專業市場的運營策略與案例分析

   專業市場集群是在原已形成的大量具有密切市場聯系的專業市場以及相關支撐機構在空間上的集聚，并形成或創造強勁、持續競爭優勢的現象，其是在相互競爭和合作中共同獲得競爭優勢的特定領域的市場群落。
 
　　前言：專業市場集群是在原已形成的大量具有密切市場聯系的專業市場以及相關支撐機構在空間上的集聚，并形成或創造強勁、持續競爭優勢的現象，其是在相互競爭和合作中共同獲得競爭優勢的特定領域的市場群落。專業市場集群的集聚效應和輻射效應對于區域經濟的發展和產業結構調整具有巨大的拉動作用。
　　一、專業市場運營策略
　　隨著科技和物流產業的發展，如今的專業市場已處在升級換代的時期，專業市場已向更專業的產品細分邁進，面對市場虛擬化的發展趨勢，專業市場從配套等各個方面提升自身潛力，已發展成為集商務、酒店、休閑、娛樂等多方面服務于一體的專業的商務交易場所。
　　1.全面了解行業市場
　　要做好一個專業的市場，就必須做到信息上領先，充分了解專業市場的發展前景、市場容量、同類市場競爭等。比如在深圳開發皮革市場，首先要了解深圳皮革產業的基本情況，如產業聚集地以及生產量、原材料和輔料的采購量；其次要了解原材料和輔料的生產區域，引進一手原材料供應商；其三要考慮到與廣州等地區皮革采購中心的競爭性，在保證皮革和輔料品種的同時，適度控制市場開發規模；其四，針對皮革企業采購的特征，有的放矢地進行市場經營和推廣等。
　　2.完善專業市場的整體配套
　　完善的專業市場配套是市場經營的基本保證。一個完整的專業市場不僅涉及到倉儲、貨運代理、分裝配送、長短途交通、停車場、展覽中心等基本環節，而且還需要銀行、酒店、餐飲、行業協會、工商稅務、報關、網上交易平臺等相關配套服務，這就要求一個好的專業市場必須把物流、倉儲、酒店、金融、工商、軟件平臺等各個方面都做到盡善盡美，為經營者和消費者創造一個良好的商業環境，同時也為項目后期經營管理打下堅實基礎。
　　如果開發商在開發之初沒有一個好的商業規劃，項目的配套根本無法滿足做批發市場的需要，造成有的項目雖具備下游采購的信息網絡，但卻缺乏下游采購消費的交通網絡，導致開業后大批量的外來商戶撤離，市場面臨經營嚴重困難的處境。因此，在建立專業市場時必須做好商業規劃，完善商業配套。
　　3.開拓新的交易平臺
　　隨著專業市場的逐步發展壯大，市場對傳統的交易場所和交易方式提出了更高的要求，在繼承傳統的同時，必須開辟新平臺，加強市場的網絡建設。
　　義烏小商品城作為中國傳統專業市場的領先者，起步較早，但隨著義烏小商品專業市場的不斷發展壯大，傳統意義上的商品交易平臺已經難以滿足市場發展的需求，電子商務平臺建設呼之欲出，正是得益于新型網絡電子商務平臺的開發，義烏小商品市場的產品足跡幾乎已經遍布全球，使義烏小商品批發市場成為了中國批發市場的一種品牌。據統計，在義烏小商品批發市場里，開展電子商務的攤位占60%。
　　4.充分利用行業協會的優勢
　　行業協會往往是一個行業龍頭企業聚集的團體，是該行業市場信息動態的先知先覺者，也是行業內部協調及與政府部門和其他行業溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業協會的優勢，與行業協會進行親密無間的合作，對于一個專業市場的建設將會起到事半功倍的作用。現在很多專業市場都選擇和行業協會強強聯手，充分發揮行業協會信息多、渠道廣的優勢，為市場未來經營提供技術、信息等方面的支持。
　　5.招商嚴把商戶質量關
　　很多專業市場開業火爆，但是商戶流動性快，很快整個市場就形成惡性循環，最后人去樓空。
　　導致這種情況主要有兩個原因：
　　（1） 批發市場不比零售市場，大部分市場采購人員有選購產品的專業素質，而且每次的采購量比較大，距離往往也比較遠。如果市場商戶的經營實力有限，經營品種有限，無法最快速度地滿足市場的需求，采購人員會很快改變他們的采購地點
　　（2） 每個市場都需要一段時間的培養期，沒有經營實力的商戶在這個時候就會信心動搖或者經受不住市場的考驗，這個時候也將給市場經營管理帶來比較大的負面影響。因此，在招商時，不能為了為湊場而招商，而是要選擇那些有經營能力且能應變市場風險的商戶
　　做好一個專業市場，必須滿足其專業性的特殊要求，在規劃時要做好商業配套，招商過程中把握商戶質量，充分發揮行業協會優勢，在傳統的經營模式上開辟新的平臺，以市場為導向，踏踏實實做好每一個細節。
　　二、案例——深圳華南城
　　1.項目概況
　　深圳華南城規劃總占地面積超過100萬㎡，總規劃總建筑面積約260萬㎡，總規劃總投資超過60億元人民幣。華南城項目屬深圳市政府“重點物流項目”、“綠色通道項目”，并自2003年開始連續6年被列為“深圳市重大建設項目”。
　　項目定位為集紡織服裝、皮革皮具、電子、五金化工塑料、印刷紙品包裝五大交易中心于一體，涵蓋紡織、服裝、皮革、皮具、電子、五金、化工、塑料、印刷、紙品、包裝、小商品共12個產業門類，提供展示交易、會展、電子商務、信息交流、倉儲、配送、貨運、檢測、金融結算、人才交流，及商務、生產和生活等配套服務于一體的大型綜合商貿物流平臺。
　　2.項目盈利模式
　　項目巨額投資，以優惠的政策吸引商家入住，捆綁盈利，控制業態。

 
　　3.項目核心優勢
　　華南城在構建平臺，競爭，產業，功能組合上的的核心優勢，決定了其輻射全國乃至世界的成功。
 
　　華南城順應了宏觀與微觀的需求，把相關供應鏈的體系整合起來，建成了生產服務業的綜合型專業市場這種超前的商業模式。
 
   4.項目成功原因分析
　　（1）市場定位合理
　　A 定位目標
　　立足深圳、依托珠三角、輻射全國、影響國際，集交易、展示、信息交流、倉儲、配送、貨運以及金融結算等功能于一體的超大規模制造業原材料專業交易中心。圍繞此定位，在選址拿地、產品規劃和業態選擇上才能做到適度超前和合理布局。
　　B選址拿地
　　深圳與東莞接壤，世界工廠及制造業十分發達的珠三角腹地，具有巨大的產業需求和增長潛力。
　　C規劃布局
　　華南城以“一體兩翼”為架構（“一體”即整合各類分散的專業化市場，形成超大型綜合商貿物流中心；“兩翼”即緊鄰主體的配套住宅和完善的一站式商務服務設施）；以“專業市場+展會活動+電子商務”等三種營運模式互相促進，形成龐大的建設規模、完善的服務配套、成熟的專業營運組織，這種極富有創造力和前瞻性的商業模式和運營模式，被譽為“華南城模式”。
　　華南城模式的創新，在宏觀經濟方面順應了制造業隨著經濟全球化向中國集中而產生的對各種配套生產者服務業的一站式需求；在微觀上，充分考慮到供應商與制造商有關節省交易成本的共同需求，為客戶創造了價值，因此自身發展也得到了很大推動。這種模式的核心是集成生產者服務中心。
　　（2）開發模式創新及清晰
　　華南城開發模式與一般的專業市場經營模式不一樣：其贏利模式是建立在資本市場上的獲利套現而非專業市場本身的收支平衡。因此，在市場籌備之初的股東選擇、股權結構和金融操作都是以此贏利模式為準則的。
　　深圳華南城堅持“3-7”政策：只銷售30%物業，自營70%物業。 在整個深圳華南城的建設和經營過程中，無論市場培育期的風浪如何大，股東層面仍能堅持投入巨資來經營和培育市場。對項目的開發節奏把握到位：先開發低密度大規模建設、后大體量多層建筑開發；符合前期資金回收和經營旺場與項目整體形象展示。
　　在深圳華南城一期獲得成功之后，集團通過股票市場的集資開發二期，以及在全國七個城市布局拿地開發，實現資本運作與實體運作的相當益彰，從而避免了單一項目運作的風險性。
　　（3）投資組合優化
　　華南城的投資組合都深厚的制造業背景優勢：由香港佳寧娜集團、民生集團（珠寶）、建樂士集團（五金）、力嘉國際集團（印刷包裝）及京暉國際五家公司的主席、董事長攜手創辦。他們皆為相關行業的資深工業家，實力雄厚，各自擁有廣泛的行業網絡，同時華南城依托香港背景，引進30%海外企業（主要為香港企業），和70%國內商家在同一市場經營，做 “國際市場國內化，國內市場國際化”平臺。
　　（4）產品規劃適度超前
　　A規模龐大
　　總建筑面積約為260萬平方米，五大交易中心相互拉動，形成一站式采購，成為全國乃至世界規模最大，品種最齊全、現代化程度最高的工業原料及成品交易中心、綜合商貿物流中心和高端生產服務業基地
　　B功能完善
　　華南城集交易、展示、電子商務、信息交流、倉儲、配送、貨運以及金融結算，咨詢等功能于一體；建立經營網站，實現電子商務交易
　　C配套齊全
　　華南城為經營者創造了全面和便利的配套服務，在經營方面包括市場運營、客服、設計培訓、倉儲物流（監管+保稅）、國際會展、品牌推廣、金融服務、政府駐場服務、技術檢測、人才服務、進出口服務等；在生活配套實施方面包括生活住宅、餐飲、酒店、休閑娛樂、客運等
　　D設計前瞻
　　整體設計與開發模式和推售節奏密切配合；道路規劃標準很高，寬敞通暢，井然有序，有利于經營；后期產品形象高端大氣
　　（5）市場經營管理到位
　　鑒于開發模式的需求，華南城始終堅持與經營商戶“謀求共贏，分享成功”的經營理念，70%產權歸華南城，30%產權出讓。華南城與所有經營者互利雙贏，做強做大市場，形成“講究誠信、營造和諧、尋求共贏”的新型商業文化。從2004年開業至今，集團已投入超過6億元來宣傳。其“立體式推廣”可謂無孔不入，香港、珠三角、國內外；包括創辦股東的采購網絡、廣告媒體軟性和硬性推廣、各類活動及每年10場展覽會、組建貿易協會，通過多種渠道推廣華南城項目，其知名度非常高。
　　在市場培育初期，經營戶生意清淡，華南城主動提出免租、減免各項費用和召集經營戶座談等貼心服務，讓經營戶愿意與市場一同發展。這一點也是備受經營戶贊許。
　　（6）保障措施得力：資本運作+政策扶持
　　嫻熟的資本運作優勢：華南城資金運轉的成功主要歸納于對資本運作的嫻熟，充分發揮資金的價值最大化；項目啟動資金僅8600萬元港幣，推動以租為主、規模巨大的商業地產開發，保證了企業巨額投資的需要，發揮了資金的杠桿效應，實現股東利益最大化。
　　政府政策與金融資源 ：華南城在拿地時只需180元凈地價（300元，扣除道路建設等外），使項目可以實現低成本運作，同時享受政府在工商、稅務、重點物流項目等方面的優惠政策。企業被定位為物流企業，規避了國家對地產企業的種種限制和打壓。政府駐點服務，水、電費按政府規定的平湖鎮物流園區最低標準收費。中國工商、農業、中國銀行、民生銀行進駐為經營者提供各種金融服務。
　　（本文來源：贏商網）

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