中國專業批發市場成功要素：天時地利人和

    從房地產或商業地產角度講，由開發商參與到專業（批發）市場的開發與經營還是近幾年的事，但卻成功的不多，失敗的不少。從專業（批發）市場發展歷史來看，一般都是自然形成、政府推動；外表看似簡單，實際挺復雜。在這個市場中，開發商是晚來者，要補的課甚多。
    據《中華工商時報》報道，就商業角度講，中國的專業（批發）市場走過了上世紀八十年代起步、九十年代發展到二十一世紀初的升級換代三個時期，經過近二十多年的穩步發展，已進入了非常成熟的階段。在這個階段和今后一段時間的發展趨勢將是以更快的腳步參與全球市場競爭，并在競爭中形成優勢。
    從房地產或商業地產角度講，由開發商參與到專業（批發）市場的開發與經營還是近幾年的事，但卻成功的不多，失敗的不少。從專業（批發）市場發展歷史來看，一般都是自然形成、政府推動；外表看似簡單，實際挺復雜。在這個市場中，開發商是晚來者，要補的課甚多。
    專業（批發）市場是商業地產中的一類目標產品。既然是產品，就需要有市場基礎。以專業市場為目標產品的市場基礎有兩個：
    一是立地條件。從地產角度理解就是“商業選址”。商業各業態都有自己的選址標準，一般是人流、交通等等。有些業態也會選址在一些商業網點不足地區，看中的是未來的發展和人流。但專業市場不同，尤其是專業批發市場不同，它不再是市場的空白點。新的專業市場的生存和發展必須依賴原有專業市場在若干年的發展中所培養起的商圈氛圍，離開這些成熟商圈去打造新的專業市場大多命運多舛。
    二是產業條件。一般中小型專業（批發）市場對立地條件要求較高，對產業加工條件要求不高，但是，隨著專業（批發）市場這個業態的成熟，同樣面臨一個再發展的問題。一方面是規模不斷擴大，另一方面是硬件不斷升級。從北京木樨園早期的龍湫批發市場，到今天的百榮世貿商城，已不可同日而語。商圈內部擴張的同時，需要輻射的半徑也就更大。但隨著資源和空間的受限，這個擴大總會遇到瓶頸。從外部環境和內部發展的需要，專業（批發）市場對產業加工能力的要求也就越高。沒有產業支撐，或集中產業區距離市場較遠時，信息成本、物流成本、時間成本的增加，都會帶來經營成本的增加。產業條件不足的市場或者商圈就會在競爭中落伍或者被淘汰出局。
    中關村IT市場的生存和發展就很好地說明這一點，她的發展基礎是周邊眾多高校、科研院所而形成研發條件。義烏小商品批發市場的成功也有賴于周邊溫州、臺州等小商品加工產業的快速發展。
    專業（批發）市場的發展壯大往往離不開當地政府的大力支持。一方面批發市場的交易額較大，是政府稅收的重要一塊，各地政府較為重視其發展。另一方面，專業市場在發展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，這些支持是市場手段替代不了的。另外，專業（批發）市場的生存也常常受到城市發展和區域產業政策的影響，產業政策的調整對專業（批發）市場的發展往往是致命的。
    新專業（批發）市場的開發與運作，如果沒有當地政府支持，前景令人擔心。
    專業（批發）市場商品的流動性強、量大，對物流環節有著較高的要求。
    以批發為主的專業市場大都離長途客運站或火車站較近。木樨園商圈的發展和馬連道茶業市場沒有周邊眾多的長途客運站為依托，很難發展到今天。西直門商圈也是如此。而零售比重較大的萬通市場、天意市場、秀水市場、雅秀市場無一不是在城市主干道邊。
    早期在城市中心發展起來的專業市場，隨著城市車輛的增多和交通環境的惡化、物流成本在不斷增加，遷址是很多在城市中心區專業市場面臨的又一個難題。新開發的專業市場選址不宜選在城市中心區，更不宜選在物流交通條件不好的地方。
    目前，在一些三線城市，專業市場的空白點也已不多，那種一個大棚子或簡易加蓋子的時期已過。升級的專業（批發）市場對軟硬件如電梯、停車、空調、防火等指標要求也越來越高。另外，專業（批發）市場業態性質所決定，以攤檔為主，人流動線的要求也較高，在建筑產品的規劃設計時必須充分考慮到。另外，隨著以人為本的觀念的深入，批發市場還要在配套服務如餐飲、休閑、酒店住宿等方面加強。
最后一點，為適應商業國際化、信息化發展趨勢要求，新建專業（批發）市場的寬帶配套也是必不可少的。
    統一的經營、良好的管理同樣是成功打造專業（批發）市場，并可持續經營發展的必要條件之一。
    專業市場更需要專業化的運作，首先需要專業化的開發。專業化開發體現在三個階段：第一階段是定位之初的專業化研究。專業化研究是要走出地產圈里的人在地產圈里研究商業的誤區。最好在拿地之前就已完成市場研究并有了清晰的定位；第二階段是規劃設計。這個階段一方面要根據市場變化修正定位，一方面要根據定位正確規劃和設計建筑產品；第三階段是研究銷售對后期經營的影響，當然最好是不售。這三個階段要強調的是，開發商一定要走出地產圈子，請真正有商業經驗的專家人士或機構支持，如實現定單式開發最好。走完這三個階段，也只是在商業地產的地產這一段完成了一半。剩下的一半就是商業行業里的事了，即商業招商和經營管理。
    進入商業運作階段想不找商業圈里的專業機構和人才都不行了。開發商再想自己把這后面的事情做起來就涉及跨行業發展，多半會失敗。專業市場對經營管理的要求非常高，即使前面四項因素解決得好，也不一定就能長期經營。管理不行，租金上不去，商家照樣走人。
    專業市場的精準營銷與管理升級
    目前，專業市場現在處于發展轉折時期，隨著市場同行之間的競爭加劇，新的交易模式的進入，傳統市場的調整、規范和創新尤為重要。其中，最重要的是營銷上的創新，因為大部分專業市場的基礎都比較好，因此，這一創新也叫做精準化營銷。這些營銷手段和方式將大大提升批發市場以及市場內商家的競爭力。
    一是從“坐商”到“行商”的轉變；專業市場一直以來都是只負責物業管理的，隨著市場的增多和商家銷售方式的開拓，客戶已被慢慢分流，所以，要做的事情是把客戶找過來，比如說，強化市場采購，定時舉辦某一品類的新品采購會等。目的只有一個：為客戶找客戶。租戶也可利用這一點，為自己創造價值。
    二是產銷一體化模式；市場可以在租戶優化過程中，找準生產企業和業內大的經銷商進行招商工作，達到企業經銷商同臺唱戲的效果，提升市場競爭力。
    三是拓展網上銷售渠道，將電子商務納入市場發展的步驟；從阿里巴巴、慧聰等公司的成功發展便可知道，網絡營銷和電子商務將成為廠家很重要的營銷方式之一。傳統市場與電子商務的成功整合將使市場變成所謂“市場數碼港”。
    四是通過營銷活動打造出真正的商業品牌；當然，營銷方面的方式遠遠不止這么多，比如說直接進入終端客戶的開發、終端客戶的訂貨會等都是可以操作的。
    另外，作為專業市場的管理升級有何途徑呢？有兩種選擇：一是開發的市場交給專業物業管理公司，利用物業管理公司“專”的優勢極力打造品牌；二是培養自己的物業管理公司，無論前者還是后者，都要求物業管理要充分體現當前市場發展趨勢新的理念和管理方法。而作為市場運作的專業代理公司，我們已經在做物業管理的一條龍服務輸出，這些服務包括新市場的前期調研、市場策劃定位、市場招商以及后期的物業管理。不僅僅局限于提高專業市場質量，理順內部管理機制，市場內規行劃市，培養有影響力的大商戶等等較一般的管理水平，而且考慮如何管理能夠促使市場進一步做大做強，如何使專業市場中的產品都是過硬的拳頭，如何使“市場商品專而精，市場功能多而優”等具有深刻服務內涵的舉措。
    總的來說，市場功能創新或“再造一個市場”是一個利潤再分配的過程，經過改造的、多功能、現代化的市場將搶占更多的利潤，而不思變通的市場將被擠出地位，甚至倒閉關門。所以，提升競爭力才是市場發展的根本所在。 （華億集團首席顧問、著名商業地產戰略專家楊沖龍）

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