浙江(義烏)商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業市場,成就商業地產”為宗旨,專業致力于商品交易市場、專業批發市場的研究。擁有一批精通國內外市場狀況、經驗豐富的高素質專業人才,還邀請了商業地產界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發展目標是打造民營經濟研究院行業研究所品牌,并成為國內商業地產研究……
進行仔細、詳實的市場調查,建立經銷商,分銷商(批發市場)及零售終端的詳實的基礎檔案資料,是確保產品行銷成功的基礎。
一、經銷商的調查和選擇
開展經銷商的調查和選擇,可有利于企業終端營銷工作。一般來說主要要調查以下項目:
1.資信:
企業要仔細考察所選經銷商的資金實力和信譽度,常見的辦法是對其開戶行的了解,了解其資金運行情況;與員工的交談,工資是否按時發放;與其他產品的業務代表的交流,付款是否及時;稅務的調查,交稅是否及時,是否長期欠稅;每月是否有固定日期付各經銷企業的產品款;門市部的狀況等;企業的市場研究和開發部門可研制表格來評分,給經銷商評定資信等級,以便于以后的資信管理。
2.經營范圍
經營商品的品種和主要品牌,是否經營同類產品和主要對手的品種,有多少暢銷的品種在經營,一般來說,暢銷品種對經銷商的其他品種有很大地推動作用。
3.倉儲及設施
經銷商的倉儲的面積、容積、通風效果、防潮程度,倉儲的營理水平等,是否有運輸設施、運力怎樣等。
4.銷售網絡
經銷商的終端市場覆蓋率,對縣級市場和批發市場的分銷能力,銷售網絡是否有業務員分片管理和開拓等。一般來說,經銷商對終端網絡有扎實的人員分片管理,終端的覆蓋率較高且與終端關系較好。
5.人員的調查
領導集體的文化程度,事業心、責任感,尤其是經銷商的經理的人個素質和事業心尤為重要,另要調查領導集體是否制定了近、遠目標,是否經常開展公司的內部培訓,是否有利于企業員工學習和職業生涯的設計等。另經銷商的業務代表工作是否積極、踏實等。
6.其他
經銷商的管理水平怎樣,是否有一套管理制度并規范執行?
進行仔細、詳實的市場調查,建立經銷商,分銷商(批發市場)及零售終端的詳實的基礎檔案資料,是確保產品行銷成功的基礎。
一、經銷商的調查和選擇
開展經銷商的調查和選擇,可有利于企業終端營銷工作。一般來說主要要調查以下項目:
1.資信:
企業要仔細考察所選經銷商的資金實力和信譽度,常見的辦法是對其開戶行的了解,了解其資金運行情況;與員工的交談,工資是否按時發放;與其他產品的業務代表的交流,付款是否及時;稅務的調查,交稅是否及時,是否長期欠稅;每月是否有固定日期付各經銷企業的產品款;門市部的狀況等;企業的市場研究和開發部門可研制表格來評分,給經銷商評定資信等級,以便于以后的資信管理。
2.經營范圍
經營商品的品種和主要品牌,是否經營同類產品和主要對手的品種,有多少暢銷的品種在經營,一般來說,暢銷品種對經銷商的其他品種有很大地推動作用。
3.倉儲及設施
經銷商的倉儲的面積、容積、通風效果、防潮程度,倉儲的營理水平等,是否有運輸設施、運力怎樣等。
4.銷售網絡
經銷商的終端市場覆蓋率,對縣級市場和批發市場的分銷能力,銷售網絡是否有業務員分片管理和開拓等。一般來說,經銷商對終端網絡有扎實的人員分片管理,終端的覆蓋率較高且與終端關系較好。
5.人員的調查
領導集體的文化程度,事業心、責任感,尤其是經銷商的經理的人個素質和事業心尤為重要,另要調查領導集體是否制定了近、遠目標,是否經常開展公司的內部培訓,是否有利于企業員工學習和職業生涯的設計等。另經銷商的業務代表工作是否積極、踏實等。
6.其他
經銷商的管理水平怎樣,是否有一套管理制度并規范執行?
向消費者調查,購買競爭對手的產品是因為廣告的作用,店頭促銷的作用,還是生動化陳列的使用,是首次購買、還是重購或長期消費等。對產品的價格、包裝、質量的意見等。
向相關促銷員調查,了解何時促銷,促銷的效果怎樣?
4.店內的其他調查
向柜長了解柜組的經營形式,回款形式,進貨渠道,專柜如何做,堆頭如何做:向經理了解店內和店外的促銷活動的合作或付費形式等,順便向經理了解相關經銷商的情況等,以便市場開發和協調工作用。
以上市場的調查主要是指針對除土多店(或稱夫妻店、便利店)以外的所有零售終端的調查,那么土多店主要調查以下內容:
在哪個街區的具體地址、電話、老板及伙記的姓名、年齡、電話、店面大小、經營的品種等,小店的主要競品有無,每月銷售多少?有何促銷用品,對競品有無意見,有何意見?競品是否有業務拜訪是否定期拜訪。小店的進貨渠道等。
三、批發市場的調查
隨著經濟的發展,各地都興建了許多大型的市場,一般市場都是較為綜合的,也有許多專業市場。這些市場一般來說都是以個體性質為主、批零兼營,企業的產品分銷商一般也主要在批發市場,甚至經銷商也可在市場中找到,批發市場的市場調查主要看以下項目:
經銷的牌號、老板的姓名、性別、聯系方式,是否有店伙計、是否送貨,其經營的品種,是否經營同類品種,是否經營競爭對手品種,與市內哪幾家大批發商有業務聯系,其產品是本市進,還是外地進或兼而有之。其產品主要銷往何處,其處理問題狀況如何等等來綜合分析分銷商的整體實力和規模。另要從批發市場的客戶哪里了解主要零售商的有關情況,主要是銷售規模和信譽。了解相關大客戶的信譽、資信、網絡狀況以及服務態度及老板(經理)的為人、事業心等。
以上三大塊市場調查完畢要對資料進行詳細分析和歸納,并做好以下三件事:
第一、找到信譽好、資信好、網絡好、服務好及經理事業心強的經商,一般地級市1~2個,大中心城市2~3個,但以一個經銷商為主,開拓早期,縣級市場盡量不要發展經銷商,特殊情況除外。
第二、對零售終端的較大的店進行分類,(土多店除外),分A、B、C三個等級,并按街區畫出來,以便后期鋪貨,土多店為D類。
第三、批發市場的生意做得大的按分銷商對待,分信譽等級,小的按零售終端對待。分A、B、C三級。
同時,批發市場的進貨渠道也是較為復雜的,在現實的情況下,批發市場的各類經營戶可從廠家、本地經銷商、外地的經銷商處進貨,其中的渠道更是復雜,可輻射本地的零售商、外地的零售商,關鍵要掌握其主要的零售客戶。
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