四季青模式三經(jīng)驗

    杭州四季青網(wǎng)絡(luò)科技公司是四季青服裝集團旗下第6家子公司。公司前身為四季青服裝集團信息中心，早在2001年就從企業(yè)內(nèi)部信息化管理入手嘗試IT技術(shù)與市場管理的結(jié)合，2006年嘗試網(wǎng)上直接交易，形成完整的信息流、資金流、物流一體化整合。2008年全面負責執(zhí)行阿里巴巴四季青結(jié)盟的戰(zhàn)略合作，并于2008年9月成立四季青網(wǎng)絡(luò)科技有限公司， 真正實現(xiàn)電子商務(wù)與市場的全方位接軌。
    2007年批發(fā)客戶通過四季青電子商務(wù)平臺交易的成交額為3000萬元左右，2008年這個數(shù)字上升至7000萬元，參與商戶達到2000多家，今年上半年的訂單額已突破5000萬元。現(xiàn)在，網(wǎng)站批發(fā)和零售的比例為8:2，平均每天能接到100~200個訂單，訂單平均單價為1000元左右。而最開始的一年，每天只能接到10幾個訂單，交易量不到現(xiàn)在的1/20。
    從2007年至今，網(wǎng)站交易量近乎以每年100%的速度遞增。是什么原因令四季青服裝網(wǎng)取得如此佳績？四季青服裝網(wǎng)又是怎么在服裝專業(yè)市場電子商務(wù)領(lǐng)域成為領(lǐng)航者呢？
    專業(yè)化團隊 統(tǒng)一運營
    四季青致力于開拓服裝銷售創(chuàng)新渠道并提供現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的杰出運營商，主要推出了“四季青交易通”服務(wù)，包括四季青網(wǎng)店交易平臺、交易代理服務(wù)、交易結(jié)算（類金融）服務(wù)、交易推廣服務(wù)、電子商務(wù)培訓服務(wù)、其他增值服務(wù)，整合了一系列優(yōu)勢資源，結(jié)合現(xiàn)代科技，為四季青服裝網(wǎng)上的賣家會員提供系列商業(yè)服務(wù)。
    四季青的電子商務(wù)實行統(tǒng)一管理，建立了運營支持團隊，為市場內(nèi)所有商戶提供統(tǒng)一的物流、管理服務(wù)。從網(wǎng)站技術(shù)到運營推廣再到客戶服務(wù)，每一個運作環(huán)節(jié)都專業(yè)精準，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
    四季青電子商務(wù)平臺市場部總監(jiān)徐歡歡介紹，市場如果有新商戶加入會員，會帶著新產(chǎn)品與客戶服務(wù)部進行溝通，客戶服務(wù)部則會把內(nèi)容提交到市場部或B2B業(yè)務(wù)部門，專業(yè)的攝影師和修圖人士對所拍攝商鋪或服裝圖片進行專業(yè)處理，然后再由專門上傳人員負責上傳并呈現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)前臺。如果接到訂單，客戶可自行處理也可以由公司的運營支持團隊幫他們代為操作。市場部、客戶服務(wù)部、商業(yè)服務(wù)部，部門之間經(jīng)過協(xié)調(diào)，通過統(tǒng)一管理來運作的模式，相對來說比較嚴實，協(xié)調(diào)也更方便，有著一般外包公司所不可比擬的優(yōu)勢。
    “我們擁有一個比較強大的服務(wù)部，客戶服務(wù)人員一個星期或半個月就會逐一拜訪每個商戶，及時了解需求。”徐歡歡說。“商戶有什么需求也可以跟我們提出，我們會在力所能及的范圍內(nèi)幫助解決。”
    實行統(tǒng)一管理還包括了對商戶的電子商務(wù)培訓服務(wù)，為他們搭建平臺做電子商務(wù)的延伸服務(wù)。
    對于全國其他地方的一些專業(yè)市場由市場內(nèi)的代理商或者經(jīng)銷商自發(fā)性地開網(wǎng)店接收訂單，而非由市場統(tǒng)一經(jīng)營管理的運作模式，徐歡歡認為有利也有弊。好處是靈活機動，能及時對實體資源的進銷存做出快速反應(yīng)，弊端是缺乏整合性，產(chǎn)品單一，管理不夠整齊導致難以形成規(guī)模效應(yīng)。“再好的服裝企業(yè)的貨源也不能滿足大眾對批發(fā)市場的所有需求。由市場統(tǒng)一運營管理則可以做到把所有資源整合在一起，集中呈現(xiàn)，在資源上能夠滿足市場需求。有品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的支撐，如果進行推廣，針對性會很強。
    統(tǒng)一的物流、管理服務(wù)不但促進了四季青市場的規(guī)范管理，保證了市場內(nèi)的良好次序，而且更有利于提高市場運作的效率，為市場內(nèi)的商戶提供了更大便利。
    展示化推廣演示平臺
    四季青網(wǎng)站現(xiàn)在是B2B電子商務(wù)平臺，還沒有到B2C廣泛意義上的大范圍推廣，目前只是局限于杭州小范圍地區(qū)。針對這個問題，徐歡歡表示，有針對性的推廣才是成功的關(guān)鍵。
    “現(xiàn)在推廣有很多方法，針對我們?yōu)槭袌錾虘糇龇��?wù)的特點，完全可以利用原來專業(yè)市場的優(yōu)勢進行推廣，抓住商家來市場中進貨的時機對他們進行平臺演示和一對一的指導。特別針對受地域、時間、精力、成本限制的服裝中小批發(fā)商(包括現(xiàn)實開店及網(wǎng)上開店的人群)，讓他們 了解到，通過網(wǎng)站就能得到在線查詢、訂貨、補貨、支付、物流上門等特色服務(wù)，足不出戶也能采購到服裝流通渠道源頭、一級服裝批發(fā)市場的服裝款式和價格，省時省力省心還可以賺錢。一些對貨源、服裝品質(zhì)都很了解的老客戶，也省去了奔波拿貨的辛苦。
    四季青有幾萬家商戶，如果他們每個人都能知道、了解并使用電子商務(wù)平臺，對于B2B的商家也就意味著成功。現(xiàn)在，參與電子商務(wù)平臺商戶的網(wǎng)上訂單份額已經(jīng)占到總業(yè)務(wù)量的1~10%左右，某些供應(yīng)商已有高達30%的業(yè)務(wù)來自于網(wǎng)絡(luò)訂單。莊艷服飾、迪佛倫特、莎華迪卡等品牌都已在電子商務(wù)方面做的非常成功。網(wǎng)上下單，其實就是為商家打開了一條網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。
    網(wǎng)上交易對于電子商務(wù)平臺的質(zhì)量也有很高的要求，不但要有人性化的設(shè)計、合理的價格，還要有配套完善的物流體系，這樣才能使市場上的批發(fā)用戶感覺到電子商務(wù)平臺確實為他們節(jié)省了人力、精力以及成本，真正帶來了實際的便捷，達到形成口碑效應(yīng)的目的。
    B2C探索推精品專區(qū)
    經(jīng)濟形勢的不景氣對于四季青批發(fā)市場來說卻是個很好的機會。很多原來到商場挑選衣服的顧客考慮到實際生活成本，更傾向挑選性價比高而不是一線品牌的服裝。四季青恰恰擁有大量高品質(zhì)的服裝，有很多牌子的衣服完全達到進駐大廈的品質(zhì)，只是沒有通過這一方式，而是采用做批發(fā)的渠道。據(jù)介紹自去年以來，四季青服裝高品質(zhì)低價格的優(yōu)勢吸引了一大批網(wǎng)購顧客，B2C客戶不斷增加。
    不僅如此，購買網(wǎng)站批發(fā)卡的商家也不一定就是批發(fā)商戶，很多在淘寶開店的店主也會來進貨，但量卻很少，只有3~5件。大量個人用戶直接參與網(wǎng)購，反映了市場的需求，既然有需求，企業(yè)就要積極迎合。四季青網(wǎng)站為此也將做部分結(jié)構(gòu)調(diào)整。今年6月，網(wǎng)站新開辟了針對個人用戶推出的精品女裝專區(qū)TOPMALL板塊。
    TOPMALL針對消費者的需求，通過專業(yè)買手在市場上萬攤位中挑選出高品質(zhì)的衣服，然后將這些衣服集中，進行資源整合，既滿足了平臺上日益增加的個人訂單，又保證了服裝品質(zhì)和較低的價格。
    “現(xiàn)在TOPMALL板塊還處在試運營階段，不久將會以全新的面貌正式推出。針對B2C買家需求來進行板塊的設(shè)計，服裝價格定在100~200之間”徐歡歡介紹說“在沒有做推廣的情況下，這個板塊的銷售額現(xiàn)在以每月200%速度爆破式上漲，潛力很大，現(xiàn)在四季青網(wǎng)站的重點還是B2B商戶，但是年底可能會出現(xiàn)大的調(diào)整，B2B與B2C平臺混銷的模式會更加明顯。與此同時，四季青的推廣，營銷也會更加完善。”
    網(wǎng)站印象
    打開四季青網(wǎng)站主頁，給人第一眼的印象很有服裝專業(yè)網(wǎng)站的感覺。以淡紫色為主要色系的首頁，視覺上給人很強的一致性，并與網(wǎng)站內(nèi)容有著很強的區(qū)分，更具易讀性，網(wǎng)站的色系也更能襯托出網(wǎng)站的主題，使網(wǎng)站整體看起來美觀、簡潔。
    網(wǎng)站整體架構(gòu)分兩大主體，第一主體包括商品、品牌、店鋪、資訊、社區(qū)五大分類；第二主體包括女裝、男裝、童裝、配飾四大分類。
    只有銷售量位居前幾位的店鋪、服裝款式才能被推薦到網(wǎng)站首頁，為商家提供了公平競爭的平臺。
  網(wǎng)站站內(nèi)搜索功能十分全面，可以按服裝風格、服裝價格、服裝類別、上貨時間、是否支持換貨等幾大搜索類別，滿足了商戶不同需求的同時，使人感覺很貼心。
  網(wǎng)站還擁有很專業(yè)的購物、支付、配送、售后服務(wù)流程說明，加之五項特色服務(wù)介紹，商戶很容易就可以在最短的時間成為四季青的買家。

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