福建IT市場狀況及渠道生態調查

　　自古就有“八閩”之稱的福建地處東海之濱，歷史上是著名的“海上絲綢之路”發源地，福州、廈門曾被辟為全國五口通商口岸之一，近代以來逐漸成為有名的僑鄉。近年，憑借天然的地緣優勢和國家各類產業政策的扶持，福建成為我國經濟發展最為迅速的區域之一。 
　　2004年，海峽西岸經濟區（下簡稱“海西”）首次被完整、公開地提出，開發海西由此納入政府工作日程和發展規劃中。該規劃提出將以福建為主體涵蓋浙江、廣東、江西3省的部分地區，覆蓋6000～8000萬人群；作為中心主體的福建必將是整個計劃的最大受益者，其中福建會形成以福州省會城市的帶頭作用、廈門經濟特區的龍頭作用、泉州僑鄉的先導作用，連接漳州、莆田、寧德，對接三明、南平、龍巖區域市場的全新格局。
　　這樣的大背景下，福建IT市場將會迎來哪些新機？2008年金融危機以來，沿海發達地區諸多以出口為導向的貿易型企業都遭遇毀滅性打擊，在如此動蕩的環境中，福建IT市場經歷了怎樣的巨變？IT市況風雨突變之際，福建渠道商們經歷了怎樣的探尋和轉型之路？帶著這些問題，本報記者走訪福州、廈門、三明等地力求完整掃描當地經濟形態，旨在還原經銷商生存現狀。
　　福州
　　輻射大于內需 行業占據半壁江山
　　福建全省12.14萬平方公里，就整體市場容量而言，福建在很多廠商的全國布局中所占比重并不算高，以聯想為例，福建市場在聯想內部的權重占比大約在4%左右，為此，聯想針對全國市場級別劃分將福州、泉州這樣的城市劃分為三級市場。習慣上人們將福建分為兩塊市場--閩南和閩北，很多廠商也習慣按此劃分代理商的代理范圍。其中福州、泉州、廈門三地集中了全省絕大部分交易量，僅整機（PC、筆記本）而言三地出貨量就占據全省的80%。
　　作為閩北的中心城市，在當地渠道商眼中福州本地市場并不大、內銷很難支撐企業在激烈的競爭環境中做大，因此福州當地渠道商多會開拓周邊區域，分銷業務是必涉足的領域。為此，福州表現出較強的輻射能力，其能輻射到包括福清、長樂、南平、三明、寧德、莆田等在內的閩中北地區。也正是這個原因，培育出一批如福州計通、福建新中冠、福建海都等長期扎根分銷領域的企業。
　　另一方面，作為福建的省會城市，全省有近50%～60％的政府采購和行業大單集中在福州完成。其又以政府和教育的行單為主攻方向。目前，主打行業的集成商主要分成兩種，一種專攻應用和軟件開發，另一種專門介入系統集成業務。
　　“行業這塊現在比以前好做，競爭沒有以前那么激烈。”福建新中冠計算機系統工程有限公司總經理吳根茂對記者表示。新中冠做系統集成起家，后逐漸向分銷滲透，如今分銷已占據其七成業務量，但在高校和政府采購中仍有其影響力。在吳看來如今行業采購逐漸規范起來，很多行業的競標都需要相應的資質認證，“門檻相對提高，這迫使部分依靠低價贏得標的的中小集成商退出。”
　　盡管如此，在福州新概念信息技術有限公司消費業務處經理徐帶玉看來要最終贏得行單仍非易事，行業市場規范度提高的同時，市場信息的透明度亦相應提高，“現在信息都比較透明，這個市場不再像以前你報多少，我就給多少，客戶都會有評估。”徐如是說。另外，對參加競標的企業來說，競爭并未實質性減少，除了不同品牌之間互相廝殺，同一品牌內部亦會面臨直接交火。
　  因此，為提高中標率，現在集成商越來越強調依靠軟性實力取勝。“這些就包括公司資質、方案性銷售、技術服務等，投標時會放入競標門檻中，現在比的是公司綜合實力。”徐帶玉表示。
　　大利嘉城獨領風騷
　　在福州，大利嘉城絕對是一道獨特的風景。從1997年開業至今一直屹立不倒，而期間經歷了天峰、黎明、燦坤、賽博、遠望等來了又去的匆匆過客。福州沒有“電子一條街”的說法，絕大多數的IT公司都集中在位于福州市五一中路的大利嘉電腦城，圍繞大利嘉城周邊正逐漸形成一個IT集散中心，頤高、宏圖三胞等比鄰而居。
　  在大利嘉城，IT精品間的經營面積大都在70～80平米，出于市場變化和經營策略的考慮，賣場并未像傳統電腦城將鋪面租給商戶，而是一次性賣給小業主。因此，鋪面的一手租金往往較為便宜，而二手轉讓費則貴得驚人。最近幾年，電腦賣場坐地升租的狀況屢見不鮮，其價格逐年抬高，這也使得很早進入大利嘉城的小業主們坐享其利，并培養出一群習慣于依靠轉賣店面賺取價差的投機玩家。
　　正是在這種輪番哄抬中，福州零售市場給人非理性的印象。“福州市場的整體費用都非常高，這也導致零售利潤逐漸下滑的主要原因之一。”徐帶玉如是說，如今新概念在大利嘉城擁有8家自營店面，還有1家綜合性大賣場主營各品牌筆記本產品--徐對零售成本高企深有體會。
　　之所以會出現這樣的現象，一個最主要的原因歸于大利嘉城是本地當之無愧的NO.1，至今仍無出其右者。
　　“大利嘉城到位的物業服務、出色的規劃和絕佳的地理位置都充分保證其能領跑競爭對手；另外，大利嘉城進入時間較早，福州市民先入為主的消費心理和慣性都使其成為當地用戶的首要選擇，這使得第二家有類似定位的電腦城很難與其競爭。”福州計通信息技術有限公司消費事業部總經理羅素萍對記者分析道。據悉，“利嘉”在當地是很出名的房地產品牌，不僅有外資背景，其亦以管理見長。
　　置身大利嘉記者看到，位于繁華路段的大利嘉城周邊配套相當完善，與國內很多城市打通IT消費、餐飲、娛樂一體化相比，大利嘉城的集合度更高，購物中心、紡織品市場、福建名優新特、圖書市場、文化用品市場等專業市場都扎堆其中，沃爾瑪、肯德基的招牌也頗為耀眼。這種風格充分滿足了當地市民的消費需求，也逐漸形成福州的消費特色。
　　作為當地龍頭，不乏挑戰者闖入。對于福州而言，容納定位相似的兩家賣場的空間有限，但尋求差異化則存活幾率較大，尤其是近些年IT市場逐漸轉向筆記本和數碼產品的趨勢愈發明顯，這為后來者提供了相當大的發展空間。
　　就在記者深入福建采訪的當月月初，頤高集團在全國的第53家店面頤高數碼港落戶距離大利嘉城200米外的耀和大廈。在定位上，頤高數碼港打出“以品牌維修為特色的精品筆記本電腦城”口號，主營筆記本，輔以品牌機和DIY，并設立通訊、數碼、動漫游戲等專區，體現出自身差異化經營的思路。
　　不少商家希望頤高的加入能起到“鯰魚效應”，打破大利嘉城一家獨大的局面，借此遏制近年來隨意哄抬店面租金的現象，使其回到正常軌道。不過，這樣的期待有賴時間的檢驗，囿于歷史經驗，很多經銷商仍然選擇觀望。
　　這也意味著在短時期內大利嘉城一枝獨秀的局面仍無法撼動。
　　廈門
　　廈門地處東南沿海九龍江入海處，背靠漳州、泉州平原，瀕臨臺灣海峽，島內面積約128.14平方公里，常住人口約250萬，作為最早開放的經濟特區之一，廈門擁有不錯的經濟環境和扶植政策。城市居民的工資收入和消費能力比福州這樣的省會城市都要偏高一些，這些都使得廈門本地的消費能力很強，以廈門為中心的閩南地區成為福建地區經濟最為發達的地區。
　　與福州相比，廈門自身市場內需較大，本地消化能力強于分銷，這也在某種程度上造成廈門電腦城數量遠遠多于福州。據了解，廈門地區每月DIY電腦數量在1.2～1.5萬臺之間，整機（筆記本為主）為6000～7000臺。
　　地理位置上，廈門坐落于一座小島之上，當地人習慣根據地理位置的不同將廈門分為島內和島外，當前廈門的IT業態中電腦城、3C賣場和宏圖三胞這類IT連鎖賣場并駕齊驅，而電腦城又是其中最主要的流通業態。另一方面，受客觀地理位置的影響，廈門IT市場對周邊地市的輻射能力并不很強。因此，很多從廈門起家的分銷商都習慣性地在通往內陸的咽喉要地--泉州市另外設立一家分公司，以增強其輻射能力。以聯想在閩南地區的分銷商廈門四美達為例，為實現公司對整個閩南的有效輻射，直接在泉州成立了分公司--泉州四美達。
　　分銷無利可圖 渠道忙轉型
　　正是由于廈門特殊的地理位置和自身較強的消費能力，很多知名IT廠商和渠道商都先后在廈門設立了自己的平臺或分公司。據記者了解，廈門本地比較知名的渠道商主要有四美達、領航科技、思朋、百源、易達、恒利來。同時，很多福州地區的經銷商也會以各種形式將觸角伸至廈門，如前文提及的福州計通就曾與當地經銷商金聯祥的合作介入到廈門的筆記本和PC渠道中來；同時，計通以合作的形式在廈門當地成立了一家分公司--新計通。另外，無論是出于布點還是形象展示考慮，很多經銷商也會將零售店面開至廈門，福建新中冠、福州新概念、福建海都電腦、福州一丁莫不如此，或多或少都有一個店面。
　　這在某種程度上加劇了廈門地區的競爭。廈門四美達科技發展有限公司消費業務處經理李毅捷就明顯感到無論分銷還是零售生意都不好做。四美達的分銷業務每年有4億的營收，但分銷利潤趨薄的現實已使其基本無利可圖。
　　“現在分銷就是做一個影響力，穩住企業的基本盤。”李毅捷對記者如是說。另一方面，最近幾年店面競爭加劇使終端價格越來越透明，經銷商同樣感受到壓力。“店面光靠賣幾臺PC、筆記本很難存活，它有一個窗口作用，一定要通過這個窗口帶動周邊產品的銷售。”這其中切入行業和服務至關重要。因此，除了分銷和現有的7家直營店面，四美達針對行業大客戶的直銷與聯想授權服務才是企業利潤的主要來源。
　  不過，福建的很多政府采購大多集中在福州完成，廈門得到的行業采購份額大約只占30％～35％。好在廈門當地島內外平時均有一定數量的駐軍，會給當地代理商帶來了不少行業采購的機會。
　　相對于四美達的突圍之舉，如今的廈門快普信息技術有限公司選擇了更為徹底的轉身--從經銷商演變成廠商，致力于成為中小企業整合管理軟件及IT管理咨詢解決方案的提供商。“現在渠道不好做是人所共知的事，另外，渠道始終受制于人，仰人鼻息。現在，變成廠商這個市場規則就可以由我們來制定。”該公司總經理溫祝平仍沉浸在成為甲方的愉悅中，盡管如此，其渠道業務并未放棄，另一公司仍在繼續操盤。溫意在向上游身份的轉換中獲得更多話語權。
　　零售賣場凸顯勃勃生機
　　廈門島內人口在120萬人左右，但市內的電腦城則有四、五家之多。相比福建省內其它地市，廈門的電子城市場起步也要早許多。早在1996年，位于湖濱南路的廈門電子城正式掛牌經營，成為隨后十幾年里廈門電腦市場的中心。隨后，圍繞著廈門電子城，周邊誠森電腦城、大正電腦城、假日電子城以及百腦匯陸續開業，2005年廈門有了首條市級電子數碼專業街。據了解，經過十幾年發展，電子數碼專業街已聚集兩千余家與電腦軟、硬件相關的商家，直接從業人員約2萬人，形成了一個整體產業商圈。
　　作為最早起源的廈門電子城（俗稱老電子城）憑借著一大批實力商家和最佳的地理地位牢牢占據著市場人氣的頭把交椅。在這里匯聚著眾多市場影響巨大的老牌商家，多數在此落戶的商家中數年甚至部分商家從廈門電子城開業就經營至今，因此廈門電子城也是市場的輻射中心。
　　而隨后建立的誠森電腦市場則在大正電腦城與假日E時代電子城興起后，逐漸變成許多主營批發的商家聚集之地。去年6月，百腦匯正式入駐濱湖南路與大正電腦城隔街相望，開業初期招商時就受到福州、廈門兩地實力商家的密切關注和積極響應，幾乎所有國際一流的電腦和數碼品牌均落戶于此，百腦匯的加入帶來全新賣場管理模式和運營理念的同時，也進一步加劇了廈門IT零售市場競爭。至此，廈門電子數碼專業街擁有近1000家商鋪和總計近3.5萬平米的經營場所，市場呈現出一片勃勃生機。
　　不過，鋪面的增加并未帶來市場總量的擴容，在消費市場景氣度尚未回升到最佳水平，很多經銷商被迫拿店反而增加不少負擔。
　　“有了新鋪面，如果不增開新店市場份額可能被搶，但勉強增開新店，就要增加公司支出。IT產品銷售利潤日益縮水的今天，新增店面成本對公司就是巨大的負擔。所以，對我們來說，開也難，不開也難。”
    因此，據記者了解，在當地經營狀況尚算理想的渠道多是占有市場、上游廠商資源的少數大型電腦公司，而多數中小下級代理商都只能保證在不虧損的前提下苦苦支撐。“我們是在為電腦城打工，賺的利潤還不夠支付店租及各種費用。”某經銷商苦笑道。
　　沙縣
　　沙縣位于福建省中北部，地處南平和三明市之間，距離省會福州200公里，全縣面積1815平方千米，轄6鎮4鄉2街道和1個省級開發區，總人口24萬。在縣域經濟發展中，沙縣初步形成林業、金屬深加工、生化等工業主導產業，其小吃業在全國都頗為有名。
　　和國內大部分縣級市場一樣，聯想是當地最為強勢的品牌，三明新友誠電子科技有限公司的聯想地標店就位于縣城三優街上，該處地理位置頗佳，毗鄰百貨賣場、銀行，能夠保證充裕的人流量。
　　在該公司副總經理黃書誼看來，沙縣的工業和資源并不算豐富，全縣仍是以農業、畜牧業為主，近幾年在當地政府的扶持下，沙縣小吃開始逐步走向全國，或許正是如此，沙縣生意人頗有行商意識，注重宣傳自身，不大的縣城隨處可見各類廣告。這也致使商家宣傳成本逐年抬高。“有時候一個廣告位好幾個人搶呢。”黃對記者表示。
　　沙縣人大多外出經商，因此其城鎮人口相當有限，約為4.8萬，這讓人對其當地消費能力頗為擔心。不過，已在當地經營的肯德基和預備明年開業的蘇寧電器以及新華都百貨則充分顯示出當地不俗的消費能力。另一個可供佐證的數據則是新友誠的銷售數據，其店面銷售已從最初每月三四十臺躍升至目前保持在百余臺，說明該地的消費潛力同樣值得挖掘。
　　作為一個四五級市場，沙縣除了擁有聯想、方正、海爾、同方、神舟等國產品牌，其也不乏惠普、宏碁、華碩等國際品牌。然而，普通消費者對國外IT品牌的需求并不大，更為準確地說聯想囊括了當地整機銷售80%的市場份額，其他品牌要切入該地要頗費周折。
　　“現在對我們影響最大的就是海爾，其他品牌很難和我們競爭。”黃書誼信誓旦旦地說。
　　小生意有大智慧
　　品牌經營的成敗很大程度上與當地代理商的經營策略有莫大關系。
　  傳統觀念中，零售商只要有店面打開門做生意即可，自然會有生意上門。但在類似沙縣這樣的小城市，如果仍然保持坐商思維很容易顆粒無收，最終慘淡收場。
　　縣級市場客戶人群有限，生意更多來自于口口相傳形成的口碑效應和老客戶的重復購買，因此，保持與客戶間的良好關系至關重要。黃書誼在總結自己生意經時認為兩點最重要：一是主動出擊，由坐商變行商；二是所有營銷活動強調以“情感”為紐帶。
　　“現在市場競爭激烈，產品同質化嚴重，再依靠產品、廠商資源做營銷，已很難有提升空間。因為大家做得都大同小異，所以要把生意做活就在于主動出擊。”黃對記者表示，他認為無論做產品還是服務都是被動的，所謂主動出擊就一定要深入用戶了解其需求，幫助其排疑解惑。因此，黃訂立了定期回訪制度，所有員工都要在固定時間拜訪客戶，了解用戶的使用情況。
　　通過定期回訪不但對用戶需求了如指掌，更重要是通過這種方式與用戶建立了長期的信任度頗高的關系。這種關系不但增加了用戶滿意度，其對代理商產生的依賴性亦為后續生意打下了基礎。
　　這種依賴性很容易就從消費市場延伸至行業領域，尤其是在面對關鍵的行業競標時，代理商的人脈關系往往決定最終的成敗，透過平時“情感營銷”積累的關系將在此時彰顯無遺。然而，這才是整個IT市場中最賺錢的部分。很多經銷商所言零售店面不過是窗口作用，其宣傳、體驗作用大于實際銷售作用的意義正在于此：店面僅是商家實力和信心的展示，借此切入行業市場才是其中要義。
　　在這個行業中浸淫十余年的黃書誼是一個善于思考和總結的人，他笑言零售是一個很意思的行業，很多東西值得揣摩，但要將這些經驗轉化為實際行動則需要很強的執行力和始終如一的意志。“沙縣以前很多商家做這行，但都沒有做起來，并不是他們想不到，在于他們想到做不到。”新友誠從成立之初就堅持定期客戶拜訪且風雨無阻，黃更是將沙縣的所有自然村都走上一遍去了解市場，這為其在沙縣牢牢占據整個PC市場60%市場份額立下了汗馬功勞。
　　耕耘農村市場
　　對黃書誼而言，除了固守現有地盤，鞏固其在縣城的市場份額，還有一個重要任務就是深入鄉鎮，將營銷網點開到農戶家門口，使其方便購買到產品。為此，黃選擇在各個鄉鎮尋找合作伙伴的方式布點。這是很多縣級經銷商慣用的方法，既能達到很好的宣傳、推廣作用，又能很好降低成本。畢竟以目前鄉鎮市場的容量而言，單獨開設店面無論從投入產出比還是必要性來看都顯得過于昂貴。
  　今年在電腦下鄉的推動下，農村用戶對電腦的需求明顯提升，這也大大刺激了從零售商到分銷商的出貨量，目前黃書誼的店面僅下鄉機型有時就能達到100臺/月的銷量，福建新中冠總經理吳根茂告訴記者，他下面的渠道也有達到這個量級的，可見銷售火爆，這也反映出農村用戶仍較偏愛性價比高的產品。
　　但從記者調查來看，經銷商雖然普遍認識到農村市場的重要性，隨著渠道層級的下移這必將是未來各家的必爭之地，但現實耕耘仍讓經銷對該領域提不起興趣。面對廠商大張旗鼓宣傳電腦下鄉，經銷商們的態度頗耐人尋味。
　　“通過電腦下鄉，對銷量還是有一定拉動作用。但對我們來說，下鄉產品在我們整體份量中很小，也就沒有投入很多精力去做，這塊是有就做，沒有就算了。”談到電腦下鄉對公司的影響，吳根茂對記者如是說，“這塊對廠家量的增長有意義，對我們意義不大。”
　　而在福州計通信息技術有限公司消費事業部總經理羅素萍看來，電腦下鄉是公司做市場的工具：不在乎是否盈利，關鍵是要讓用戶知道有電腦下鄉的產品，現在也有2000多元的機器。“以前很多人認為聯想的東西是比較貴，尤其是五六級用戶，現在做電腦下鄉就是要把這部分用戶吸引過來，至少讓他們明白我們也有這些東西在做。”
　　作為終端執行者的黃書誼也對通過電腦下鄉盈利不抱希望，他將此比作“種子工程”：重在培養潛在客戶，先在用戶心中形成影響力，等待時機成熟再轉化成實實在在的盈利。“這個東西只能看長線，從短期來看肯定不賺錢的。”
　　然而，記者也發現，下鄉產品時常缺貨的現象較為嚴重，這或許也是影響經銷商積極性的原因之一。

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