從東陽市場之興衰漫談市場規律

    浙江東陽要興辦市場，是一件非常微妙的事情，因為邊上的便是義烏——中國搞小商品市場最成功的地方。這就好像在一片郁郁蔥蔥的大樹下，種一棵小樹苗進去，能成材嗎？人們肯定會充滿疑問：雖然這里土壤很好，卻可能吸收不到足夠的陽光；雖然人們的愿望很好，卻往往事與愿違。筆者認為，東陽市場要興盛起來是很有可能的，但一定要掌握市場運行的規律，否則必然走向失敗。
    9月27日，東陽的又一個市場——紅木家具市場開張了，場面甚為宏大，人們的信心也很高昂。幾里之外，曾經氣勢更為宏大的東陽世界貿易城也匆匆走過了兩三年的歲月，至今門可羅雀。據介紹，目前貿易城已改為木雕城，似乎慢慢地走向了正軌。
    就世界貿易城的走向，筆者曾向他們的老總提過正式的建議，鑒于貿易城與義烏的小商品有相當一部分是重疊的，而且搞這樣的市場在義烏人看來是比較排斥的，可以考慮讓義烏的商城集團來控股，甚至兼并貿易城。這樣把市場搞成功的概率才會提高，東陽人雖然對貿易城失去了控制權，卻能得到實實在在的稅收，以及推動周邊產業的極大發展。可惜，他們的老總認為，東陽義烏這么近，搞好市場應該沒問題，于是拒絕了筆者的建議。
    也許，他不明白市場具有“隔街死”的特點。筆者有個朋友在杭州的武林路有兩個商鋪，一個就在馬路邊，另一個因為便宜點要稍微拐進去三四米，可是正因為這么一點點距離，兩個店鋪租金的價格就截然不同，一個要貴幾十萬仍很搶手，另一個便宜很多卻很少有人問津。
    同理，在義烏的市場搞得紅火之時，如果東陽市場與之部分重疊的話，不死才怪。要知道，針織內衣服裝、工藝品等在義烏也能很容易就找到的。那么，市場為什么會“隔街死”呢？從心理學上，人們選購產品的時候具有一定的傾向性以及惰性，一旦認定到什么地方買東西的時候，就不太容易更改。除非，那個地方具有很強的特點。
    不過這回，東陽紅木家具市場董事長李黎明卻底氣十足，他認為：東陽擁有成千上萬的木匠、雕花匠、油漆匠，做紅木家具有很好的人才基礎；東陽的地域文化及歷史底蘊能和紅木家具文化進行有機的結合；東陽人經濟的回歸效應有利于擴大紅木家具市場的蛋糕；政府方面提供了積極的產業政策；良好的融資渠道和銷售渠道等等這些都為興辦紅木家具市場的提供了很好的前提。然而，所有這些優勢能轉化為真正的市場優勢嗎？不可否認，這些是必要的，卻不充分。真正的市場優勢應該是：
    政治和經濟決策者的眼光、決心和手段。在圍棋中，優秀的棋手擅長“先手”，這叫做先下手為強。教育家、義烏工商學院的賈少華教授認為，義烏小商品市場能發展到今天，很重要的一點是比其他地方來了個“先手”，占領了制高點，這樣其他地方無論如何追趕都很難趕上。所以，至今很多義烏人還一直衷心地感謝著他們的老書記謝高華，深深地佩服他的眼光、決心和手段。目前，至少在浙江省內，暫無規模的紅木家具市場，東陽人也終于下了個“先手”，再加上他們的大手筆，形成了一定的市場制高點，為今后的發展壯大奠定了基礎。
    精確的定位。市場是一個能有限輻射的“磁場”，需要根據實事求是的原則來劃定屬于自己的勢力范圍。正如一只老虎，它需要多大的領地就能很好地活下來？也許領地內有500只野兔、200只梅花鹿、100只野豬以及其他可吃的就能保證生存了。東陽的世界貿易城的定位值得推敲，其雄心看起來是偉大，實則好高騖遠，不切實際。筆者認為，像紅木家具市場應該就近服務，將浙中地區作為自己的勢力范圍，尤其是不能忽視義烏市場，讓東陽充分做好“后花園”的職責，因為義烏人有錢，消費得起嘛。
    擁有一批有相當實力的經營者。這應該就是市場最核心的競爭力，而經營市場的最核心的部分就是經營這批老板。從招商開始，到后來的管理與合作，主要的對象就是他們。李黎明董事長曾提到，他們市場要聯合銀行部門幫助紅木家具經營者成為老板。這一步棋對也對，錯也錯。他知道，市場內如果是工匠撐門面，必然不能持久，只有把這些手工業者變為真正的老板，為其提供資金、管理知識培訓、銷售渠道和技巧等，市場才能獲得成功。然而，辦市場搞得像辦醫院那樣就糟糕了，因為市場不可能為手工業者提供足夠的支持。然而，為什么義烏的市場能這么成功？因為他們兼容并蓄，海納百川，他們吸引了世界各地的老板來經營。相反，有一部分義烏人覺得自己搞市場比較成功，就遠走他鄉，想在外地也模仿義烏的模式搞起新的市場，但是結果往往都不盡如人意。為什么？因為老板的數量不夠。所以，紅木家具市場把更多的力氣用在招一些有實力的紅木經營者，讓他們來推動市場的發展，來整合東陽的紅木生產要素。當然，本地的紅木經營者會因為天時地利人和而得到更快的發展，義烏就是很好的例子。
    發達的人流、物流和資金流。義烏市場的發展就得益于發達的“三流”。無人則無市。據了解，僅老外，每年的常駐人口超過1萬，外地人口不下百萬，這不是一般的縣級城市所能相比的。當然，東陽也有很好的人流基礎，其旅游觀光、各大產業都能聚集不少人氣。單就做好義烏的后花園，為義烏人提供一些美觀、耐用、環保、有收藏價值的紅木家具，都是相當不錯的。不過，每逢義烏人，不必提“市場”的字眼，因為他們敏感。另外，辦好市場還需要兩條腿——物流、資金流。沒有這兩樣，都是不可想象的，因為這是實現紅木家具大量銷售的必要配套。看看義烏就知道了，小小的義烏城不知扎堆了多少物流公司和金融機構。 墨不多

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