廣東商人靠膽大心細(xì)來(lái)義烏闖市場(chǎng)五年時(shí)間銷(xiāo)售額從200萬(wàn)元做到4000萬(wàn)元

    郭實(shí)雄是義烏國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)的一名內(nèi)衣產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶，在來(lái)義烏的5年時(shí)間里，生意越做越大，他的公司銷(xiāo)售額從200萬(wàn)元提升到了4000萬(wàn)元。說(shuō)到經(jīng)商之道，他說(shuō)自己靠的就是闖勁兒和細(xì)心。
    聽(tīng)客戶的話來(lái)義烏
    郭實(shí)雄下決心來(lái)義烏闖市場(chǎng)，主要源于美國(guó)客戶的一句話。
    2002年剛過(guò)完春節(jié)，一位美國(guó)客戶跑到廣東潮陽(yáng)谷饒鎮(zhèn)，找到了郭實(shí)雄的莎杏內(nèi)衣廠，準(zhǔn)備下10多萬(wàn)元的訂單。兩人聊天時(shí)，美國(guó)客戶建議：“你們有這么好的產(chǎn)品，義烏有那么好的市場(chǎng)，為何不到義烏設(shè)個(gè)辦事處，也好方便我們采購(gòu)。”
    翻譯告訴他，這位美國(guó)客戶每年在中國(guó)的采購(gòu)量很大，義烏是其首選之地，這次主要經(jīng)外貿(mào)公司介紹才從義烏跑到廣東下單。
    1999年辦廠以來(lái)，郭實(shí)雄也接過(guò)不少外單，但量少貨散，且多是“兩手單”。到2002年，莎杏內(nèi)衣廠一年的銷(xiāo)售額只有200多萬(wàn)元。
    美國(guó)客戶的話深深觸動(dòng)了郭實(shí)雄。
    兩個(gè)月后，郭實(shí)雄只身來(lái)到義烏。在篁園市場(chǎng)和保聯(lián)街等專(zhuān)業(yè)針織內(nèi)衣市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈后，他發(fā)現(xiàn)外商數(shù)量并不如原先想象得那么多。但一位經(jīng)營(yíng)戶告訴他，市場(chǎng)上外商不多，但訂單并不少。“和外商做生意，成單率較高，而且對(duì)方訂單量大。外商一個(gè)單，企業(yè)就可以生產(chǎn)好幾個(gè)月甚至半年之久。”在義烏待了幾天后，郭實(shí)雄摸到了一些門(mén)道。
    回到廣東，他開(kāi)始籌備進(jìn)入義烏市場(chǎng)。2004年，郭實(shí)雄在義烏保聯(lián)街租了一間店面，開(kāi)始直接與外商做生意，“果然感覺(jué)商機(jī)無(wú)限”。郭實(shí)雄說(shuō)，其間，顧忌市場(chǎng)搬遷等因素，耽擱了一陣子。來(lái)義烏后，生意越做越大，2009年“莎杏內(nèi)衣”的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了4000多萬(wàn)元。
    翻譯客戶“一對(duì)一”
    給郭實(shí)雄“出謀劃策”的那位美國(guó)人后來(lái)成了他的老客戶。為了留住這位老客戶，郭實(shí)雄還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了一位英語(yǔ)六級(jí)且口語(yǔ)流利的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。
    “對(duì)于一些大客戶，我們會(huì)給他指定一個(gè)業(yè)務(wù)員。”郭實(shí)雄說(shuō)，客戶與翻譯“一對(duì)一”，這種個(gè)性化的服務(wù)，不光客戶滿意，業(yè)務(wù)員也喜歡。而他給業(yè)務(wù)員開(kāi)出的待遇是4000元/月，業(yè)務(wù)員只對(duì)這一位客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是幫助公司留住這一客戶。客戶下單時(shí)，業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)定樣、組柜、發(fā)貨等工作。
    這一招果然見(jiàn)效。“莎杏內(nèi)衣”剛在義烏設(shè)立銷(xiāo)售窗口，這位美國(guó)客戶又下了300多萬(wàn)元的訂單。“他長(zhǎng)期在義烏做生意，我們搬來(lái)義烏后，大家的合作就更方便了。”直到現(xiàn)在，郭實(shí)雄幾乎每年都可接到對(duì)方數(shù)百萬(wàn)元的訂單，廠里每月都有二三十萬(wàn)元的貨交給他。
    郭實(shí)雄的“防騙經(jīng)”
    做了10多年生意，郭實(shí)雄并非一帆風(fēng)順。在義烏經(jīng)商的他，也有被騙的經(jīng)歷。
    初到義烏時(shí)，一位做代理采購(gòu)的西班牙華人來(lái)下單。這位客戶前兩次拿貨雖不多，但付款很及時(shí)，而且會(huì)預(yù)付30%的訂金。2005年初，該客戶開(kāi)始“單干”。短短三個(gè)月內(nèi)，就從“莎杏內(nèi)衣”訂走了近200萬(wàn)元的貨。但到了付款日期，對(duì)方卻開(kāi)始“耍賴”，拒不付款。“這筆錢(qián)我追了兩年，最后追回120萬(wàn)元。另外近80萬(wàn)，只當(dāng)打水漂。”郭實(shí)雄說(shuō)，這件事情后，他開(kāi)始更加關(guān)注客戶的信譽(yù)度，力爭(zhēng)把外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)降到最小。
    如今，每當(dāng)有新客戶下單時(shí)，他就會(huì)親自到工商局查一查或向同行打聽(tīng)這家外貿(mào)公司有沒(méi)有注冊(cè)過(guò)；現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，郭實(shí)雄也常上網(wǎng)，瀏覽各種防騙信息；市場(chǎng)管理部門(mén)組織的防騙培訓(xùn)，他也只是每課必到。
    “還有一個(gè)途徑就是商會(huì)。”郭實(shí)雄是義烏潮汕商會(huì)的會(huì)員，只要有時(shí)間，他就會(huì)參加商會(huì)組織的各種交流會(huì)，和同鄉(xiāng)交流各種市場(chǎng)和防騙信息。
    前段時(shí)間，還真有一名同鄉(xiāng)向他提供了一條重要的信息。“大家聊天時(shí)聊到了同一家外貿(mào)公司，老鄉(xiāng)告訴我，那家外貿(mào)公司誠(chéng)信度不好，還款不及時(shí)，還會(huì)扣壓貨款，而且未經(jīng)注冊(cè)。”第二天，郭實(shí)雄就把訂金退還給了對(duì)方，避免了10多萬(wàn)元的損失。
    由于自己小心謹(jǐn)慎，從上次被騙到現(xiàn)在，郭實(shí)雄再?zèng)]有被騙的經(jīng)歷。他說(shuō)，做生意，要膽大心細(xì)。

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