浙江(義烏)商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業市場,成就商業地產”為宗旨,專業致力于商品交易市場、專業批發市場的研究。擁有一批精通國內外市場狀況、經驗豐富的高素質專業人才,還邀請了商業地產界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發展目標是打造民營經濟研究院行業研究所品牌,并成為國內商業地產研究……
一、商業談判的幾個障礙
障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產生不滿或采用反擊的態度,結果導致爭論。而態度過于軟弱,又會導致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調控好自己的情緒,做到不卑不亢。
障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導致雙方的距離拉大。
障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗。
障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵,也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說“不”,或從說“不”到說“是”,有五條心理學對策:
第一,控制你自身的情緒和態度,不為對方偏激的情緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。
第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。
第三,多與交涉對方尋找共同點,致力于解決雙方共同面臨的問題。
第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢。
第五,讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點,需要花費你一定的精力。
以上五條心理學對策中,最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。
這五條對策,可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中,如情緒急躁的上級,性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,回避戰爭危機的外交活動,法庭上的金錢糾紛官司,避免離婚危機的夫婦等,使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。
二、談判的一些原則和技巧
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:
(1)談判要達成一個明智的協議
明智協議的核心特點就是雙贏,談判的結果應滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判,我們認為,立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
(2)談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助于提供談判效率,是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案,有時簡直是無謂地消耗時間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風險。
(3)談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
談判的結果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看,商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而,立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性,往往使談判變成了各方意愿的較量,看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應,容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方的續存關系。
三、人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?
在商務談判中,人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為,談判者不是一方抽象的代表,談判是由人組成的。人的因素涉及多方面,如首先應該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點,從而導致其行為有時的確會深不可測。因此,在商務談判中首先要解決人的問題。
對于任何的商務談判,如果將人的問題解決好了,人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好,那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成,仁義在”,足以看出談判者對人的因素的重視程度。
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則,我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行,而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現下列情況:如,雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣,態度消極低沉,甚至出現恐懼或敵對情緒,或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中,對方曲解你的意思,或雙方產生誤解,甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題:你在談判中始終應該問自己,“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
談判者在談判的整個過程中,應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用,是否帶來了消極作用,如何避免消極作用,使談判走向成功。我們認為,采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。
首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道,每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的,即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合,但是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談,也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”,或者將某些評論與談判者“對號入座”;而后者的極端情況就是“要關系,還是要利益”。在有些情況下,關系比任何談判結果更重要:如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題,我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。
四、商務談判禮儀
(一)談判準備
談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。
(二)--談判之初
判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。應微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理,可以暫時轉移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式時打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
五、在談判中旗開得勝
談判就象下棋,開局就要占據有利位置或戰略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來,放進你的腰包里。
強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。 跟下棋一樣,運用強力談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局
規則1:報價要高過她所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你很難降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position,簡稱MPP),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。 你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價.
2、中局:保持優勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲占盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發現”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉局面。買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。 例如,如果買方說:“我聽說你們商鋪有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現在某某大品牌都信任我們,而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發現什么?我們讓買方仔細察看后,他們總發現……?” 在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。 盡管你的第一反應很可能是回答“好的”,但建議你用交易法。你可以說:“老實說,我不知道能否那么做。我得同領導確認一下,看看他們能有什么辦法。但我可否問一下,如果我們能替你做到,你能為我們做些什么?”強調這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
3、終局:贏得忠誠
步步為營(nibbling)是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。 你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出回應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。 交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
4、銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,鋪位優勢和優惠條件。 不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
六、如何說服客戶接受我們高價格產品
1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點,并說一些與同行相比略高的特點,盡量避免說一些大眾化的功能。
2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較,可以從以下幾方面考慮,1)客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程,并同時展示產品和價格時,我們的客戶的反映情況(當然,這些情況全都是對我們有利的)
3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。
4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等。
七、三維談判法
---對我們來說,內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異,各方要互相依靠才有結果時,談判的需求就出現了。談判的本質是什么?是討價還價?是建立關系?瓜分經濟蛋糕?把蛋糕做大?這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說:談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。
----首先,要畫一張圖,其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方,如經營前景和經營中會出現的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經濟性是必要的,但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團,他們的影響不可忽視。
----其次,評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活,富有創造性。談判一般談的是有形的因素,如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到,大多數的買賣達成的要素,50%是感情上的,50%是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的,主觀的,如談判中的感受,對方的信譽,溝通理解的程度等等。
----再次,評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通,你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。
----第四,解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續措施,實際上保證了事后有一個更高的價格。
----為了解決共同的問題,要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象:人際過程,包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質:設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限:當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時,模具的大部分已經鑄就。
----最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動,而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊,以適當的次序談判適當的問題,在適當的時刻通過適當的過程,直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規定的方法來做游戲,他們是建立游戲的大師,并且改變規則,以求最優結果。
----總之,把談判視作一個三維問題,會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖,全面評估各方利益并決定最佳替代方案后,你的戰略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的,然后他們為了他們的原因選擇了你要的東西。目標是創造并獲取可持續的價值。
八、招商人員必須具備的基本素質
1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現為要具備:
(1) 事業心:包括很強的敬業精神,創業精神,勇于進取,勇于創新,具有執著的奉獻精神;
(2) 責任感:是對工作的高度負責精神,在面對重大責任或緊急關頭,應敢于剛毅果斷,勇于權限內的決策;敢于承擔責任,做到秉公辦事,不徇私情,堅持公正的立場,充分發揮綜合能力。
(3) 意志力:意志品質堅強,穩健持重的招商人員,才能去認真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。
(4) 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態,出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。
2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
(1) 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科,以及最新的相關法律法規知識,而且新知識、新技能不斷涌現,招商人員必須掌握這些基本知識,適時學習充電,才能更好做好招商。
(2) 商業地產招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。
(2) 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢,爭取相應靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判時做到機智、幽默、輕松,應付自如。
九、 招商人員必須具備的基本素質
1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現為要具備:
(5) 事業心:包括很強的敬業精神,創業精神,勇于進取,勇于創新,具有執著的奉獻精神;
(6) 責任感:是對工作的高度負責精神,在面對重大責任或緊急關頭,應敢于剛毅果斷,勇于權限內的決策;敢于承擔責任,做到秉公辦事,不徇私情,堅持公正的立場,充分發揮綜合能力。
(7) 意志力:意志品質堅強,穩健持重的招商人員,才能去認真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。
(8) 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態,出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。
2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
(1) 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科,以及最新的相關法律法規知識,而且新知識、新技能不斷涌現,招商人員必須掌握這些基本知識,適時學習充電,才能更好做好招商。
(2) 商業地產招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。
(2) 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢,爭取相應靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判時做到機智、幽默、輕松,應付自如。
點擊次數:607