關于如何招商的闡述

　　第一節 招商是一項系統工程
　　一、 招商涉及多個不同的方面和環節
　　在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區促進地方經濟發展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環節。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產業政策和當地的產業發展規劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環保、衛生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環節可能還會更多�？梢姡�招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環節之多是招商工作區別于其他工作的特點之一。
　　二、 招商是一個各方面相互聯系的整體
　　雖然招商工作涉及的面廣、環節多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生產要素，促進本地區經濟發展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯結成一個相互關聯、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯系的整體，來加以重新認識。
　　三、招商需要策劃和統籌
　　從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多的工作。對于一個國家、一個地區、一個單位而言，招商都是牽一發而動全身的系統工程。要使這一龐大而復雜的系統工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經過周密、系統而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯系的一環就是統籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協調配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統一協調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協力，必須將招商工作統籌起來。只有做好了招商的統籌工作，才能使各部門工作步調一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。
　　四、策劃的功力決定招商成功的大小
　　招商成功的大小取決于政策法規、環境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。
　　第二節 什么是招商策劃
　　一、招商策劃的含義
　　招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。
　　招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區舉辦投資環境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據自己的目標和能力，依據客觀環境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益
　　二、招商策劃要有準確的目標定位
　　招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯絡會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發布會等等�？傊�，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。
　　一、 招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠
　　任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界范圍內的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。只有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來，使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。
　　二、 招商策劃要知己知彼，把握優勢
　　商場如戰場，古人總結的"知己知彼，百戰不殆" 這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優勢，這種優勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
　　五、招商策劃要突破成規，另辟蹊徑
　　隨著世界經濟一體化進程的加快，世界范圍內的經濟聯系變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為各個國家和地區所采用。招商加劇了各個國家和地區之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。
　　六、招商策劃要把握時機，適度超前
　　一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規模的大小，洽談項目的多少，招商會的內容，需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。
　　第三節 招商策劃的程序
　　一、確立目標
　　招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。
　　二、廣泛搜集各方面資料
　　招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。
　　三、制訂各類招商方案
　　制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。
　　招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。
　　四、比較選擇各類方案
　　各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。
　　那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 五、方案的實施
　　方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
　　六、方案實施后的跟蹤和反饋
　　招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
　　跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四，對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效
　　第四節 招商的統籌
　　一、應有專門機構從總體與全局上把握、協調、控制招商
　　正如前述，招商是一個各方面相互聯系的整體，是一個涉及多個不同方面和環節的系統工程。為了使招商這一跨部門、跨行業的系統工程規范運作，有序進行，就必須對招商進行統籌。招商的統籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協調和控制。招商的統籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內耗。因此有必要將招商的統籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商的統籌職能，就必須成立專門的機構來負責、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統籌職能得到重視的表現。不成立專門的機構，就難以協調跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協調一致。一個國家、一個地區為了更多地吸引外資，促進經濟發展，往往同時培植多個招商主體，發揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權威的機構來協調和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機構從總體、全局上把握、協調、控制招商是做好招商統籌的前提。
　　二、招商要與整體經濟發展、布局相協調
　　招商的目的是為了促進本地區的經濟發展。因此，招商自然要與本地區的整體經濟發展和布局相協調。首先，招商戰略要以本地區的經濟發展戰略為藍本、為依據。招商戰略要服從于整個發展戰略。從更嚴格的意義上來說，招商戰略應成為本地區經濟發展戰略的一部分。其次，項目的引進要符合本地區的產業政策和產業布局。因為，各產業之間的發展、各產業所占的比重及其關聯度是有其客觀規律的，原材料工業、加工工業與機械制造業和電子工業之間都存在一定的上下游關系。一個地區的產業政策已定，產業布局已經成型，項目的引進自然要考慮對本地區產業發展的促進作用。再次，招商要隨產業布局的變化而變化。產業的發展有建立---發展--- 成型---衰退---淘汰的過程。一個地區的產業布局在不同的時期可能會有不同的特點。一些新興產業在發展，同時又有一些夕陽產業被淘汰。沿海城市開發區建立之初引進的一些勞動密集型的"短、平、快"項目在現在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產業結構調整的這一步伐。
　　三、招商與區域規劃的統籌
　　區域規劃是指導一個區域一定時期內社會經濟發展的綱領性文件。任何社會、經濟和文化措施都要圍繞這個綱領性文件來制定，招商也不例外。廣州經濟技術開發區西區9.6平方公里的區域規劃中分為北圍工業區、南圍綜合商業生活區、港前工業區、西基工業區和東基工業區。由于北圍工業區接近南圍綜合商業生活區，因此，宜發展無污染電子、元器件工業。而港前工業區接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機械制造業。招商過程中的項目引進、項目用地的安排應符合這個區域的規劃。當然，項目引進也有與區域規劃相沖突的時候。當二者發生沖突時，切忌隨意改變規劃。即使要將規劃作適當調整，也應建立在經過充分論證、嚴謹科學分析與研究的基礎上，決不能憑主觀意志辦事。在區域經濟發展史上，因違反規劃、不尊重規劃，最終影響整個區域的社會經濟發展的事例是值得借鑒的。
　　四、招商要與基礎設施建設協調考慮
　　基礎設施是一種投資硬環境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設施�；�礎設施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，基礎設施的建設要走在項目引進的前面，即應該是"土地等項目"。但要形成"土地等項目"的局面必須具備兩個前提:一個是項目的引進要有較大的把握，否則就會出現"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發的一方(或地方政府)要有較強的財力基礎，不然當基礎設施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，基礎設施建設也不能盲目地超前于項目引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發的成本。在基礎設施建設的進度與項目引進的速度如何協調一致上，我國的一些開發區作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發區都是采用外商預付訂金，再進行征地、"六通一平"(通水o通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因為外商在選中項目用地與正式動工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優勢是不會造成土地的閑置和資金的浪費，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎設施建設按時完成為前提。比較而言，后一種方式較之于"土地等項目"更有可取之處。
　　第一節 宣傳資料的類型及其優缺點
　　宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規，鼓勵外商投資的項目和產業政策，以及利用外資東道主國投資環境情況的反映等等；企業對外招商，則要根據企業自身的規模、技術水平和將來的發展要求，列出企業的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發的項目。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現分別就各類宣傳資料及其優缺點概述如下。
　　一、傳統的表現一一印刷宣傳品
　　印刷宣傳品是傳統的宣傳資料，主要借助于印刷技術，將區域形象與特征用靜態的文字和圖片反映出來。
　　1．常見的印刷宣傳品的種類
　　(1)區域宣傳畫冊:主要反映區域形象特征，對區域的發展及規劃作扼要簡介，包括投資環境、經濟發展等內容。
　　(2)區域宣傳小冊子:內容與宣傳畫冊基本相同，但更簡潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場合。
　　(3)區域政策法規專集:主要反映區域的優惠政策、法律法規、管理條例等。專集視內容的多少可分成不同版本。
　　(4)區域宣傳單:以宣傳區域形象為主，只對區域的發展概況做介紹，不展開說明。
　　(5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區域投資環境，突出區域形象。
　　印刷品的種類較多，各區域根據招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。
　　2．印刷宣傳品的優點
　　(1)編制容易，成本低廉�，F代印刷技術的普及與發展，使印刷宣傳品的制作周期短、價格平、發行快。
　　(2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個階層的人士發行。由于主要以文字和圖片進行表達，適合于大眾閱讀。
　　(3)復制容易，便于借鑒。因為屬文字記載性質，故可恨據需要隨時復制，供投資者閱讀、攜帶。
　　(4)傳播容易，不受場所的限制。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。
　　(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"的東西，便于使用者保存并隨時查閱。
　　(6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。
　　正因為印刷宣傳品具有以上六大優點，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。
　　3．印刷宣傳品的不足
　　(1)缺乏動感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術面前，顯得單調靜止，缺乏聲情并茂的表現，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。
　　(2)過于普及，得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災，使得使用者無法產生"物以稀為貴"的感覺，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時常受人冷落，只有當人們需要的時候，才從柜子里翻出來查閱。
　　(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現本地區區域形象的有關內容，無法全面地展示本區域的投資環境。在現代高科技宣傳品面前，它受到了嚴峻的挑戰。
　　(4)攜帶不便。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因為數量大，給到異域舉辦招商活動的人員造成許多不便。
　　盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點，但目前仍具有十分重要的作用。因為，對大多數人來說，信息情報的獲得，仍依賴于印刷品。因此，區域在對外宣傳時，首先要把本區域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區域的形象和投資環境。
　　二、無聲的表演――幻燈片
　　在各種招商活動中，招商人員除了向參加活動的投資者發送文字宣傳資料外，還常常要作現場講解，以便更形象地介紹本區域的投資環境，使投資者增強第一印象。在這種現場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示�；脽羝�是載有有關信息(圖片、文字)的玻璃片或有機片，也是一種比較傳統的宣傳資料形式。一般適用于各種報告會。
　　1．幻燈片的優點
　　燈片常常借助于投影機來表現其信息和情報，歸納起來，它具有五大優點:
　　(1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現出的信息更直觀、更形象，具有一定的動感。
　　(2)比較清晰、準確。幻燈片是放大的印刷品，表現出來的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡潔，因此，更容易準確地表達信息。
　　(3)易引起注意和重視。幻燈片是在有限的場所向特定的觀眾傳播信息的，比較有針對性，更易引起人們的關注。
　　(4)重點突出，針對性強。幻燈片表現本區域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對性強，目的明確。
　　(5)專題性強。幻燈片常常為某一場報告作輔助宣傳，因此，能系統地說明某個問題，具有很強的專題性。
　　2．幻燈片的缺點
　　幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現在以下幾個方面:
　　(1)信息量小。幻燈片因其載體特殊，容納的信息很有限，只能表現某一方面的問題，不能系統全面地展開描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現。大部分內容要由報告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。
　　2)傳播面較小。受場地、設備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小范圍內向特定層次的人表現某些特定的內容。
　　(3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據報告人的需要，作少量的復印。
　　(4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復使用的機率不高，只是在某一場報告會上使用；此外，因幻燈片是用有機片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復使用。
　　(5)不易獨立使用�；脽羝�上的信息，不易獨立使用，只能輔助報告或為報告人輔助使用。因此，不適于復制編制成冊，廣為發送。

　　但是，幻燈片仍是各種正式的大型報告會上不可缺少的宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報告人作輔助講解。現代幻燈片已普遍流行采用有機片，以使其制作簡單，復印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機等設備發揮它的作用。
　　三、聲像結合一一錄像帶
　　錄像帶是現代科技發展的產物，在各種招商場合，已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機將與招商有關的信息錄制到錄像帶的結果。一般內容多為區域的投資環境介紹，包括本區域的發展歷史、建設現狀和遠景規劃等信息。錄像帶具有更大的優越性:
　　l．招商錄像帶的優點
　　(1) 動感強。招商錄像帶以電視畫面來表現招商環境，因其傳播的信息具有很強的動感，從而引起人們的注意。
　　(2)真實性強。招商錄像帶能真實地反映一個區域的發展現狀，讓投資者更有信心，對該區域的印象更深刻、更明確。例如，廣州經濟技術開發區的錄像介紹，把其發展歷史、發展現狀和發展規劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。
　　(3)形象生動。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結合是宣傳資料的一大進步。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業園區的人們，可以從其招商錄像帶上對該區域有一個直觀認識和了解，從而產生好感，增強投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。
　　(4)傳播面廠。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實現跨區域跨國界的招商宣傳。比如，廣州經濟技術開發區的發展現狀，可以通過不同國家的電視轉播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費巨大的播放費用。
　　(5)易觀看。由于使用了放像機、電視機作為播放設備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。
　　2．招商錄像帶的缺點
　　招商錄像帶也有一定的局限性，其缺點體現在以下幾方面:
　　(1) 信息量有限。一般情況下，一個區域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應有的效果。
　　(2)制作成本較高。與印刷品相比，招商錄像帶要經過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的成本，仍比印刷品要高。
　　(3)藝術性太強。招商錄像帶反映的主要是實物，所以要求藝術地再現，而不是簡單地復制，必須有專業人員去構思，有專業人員去制作。
　　(4)使用受限制。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必須借助于電視、放像機，這限制了它的廣泛使用。
　　(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。
　　(6)使用周期短。招商錄像帶反映一個區域的發展現狀。該區域發展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動。一個區域發展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。
　　但不管怎樣，與印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段的一大進步。隨著現代高科技的發展，它必然會同著更加完善的方向改進。
　　四、高科技的結晶――光盤
　　如今，招商宣傳資料越來越先進，正向著大信息、大傳播、大視野方向發展。招商光盤，便是招商與高科技相結合的結晶。它運用計算機技術中的多媒體技術，形象生動地向人們展示了一個區域的招商形象和信息，具有顯著的優點。
　　1．光盤的優點
　　(1)內容豐富，信息量大。光盤可以將一個區域的投資環境信息高度濃縮，一個光盤的信息量可達幾百萬字(包括圖表)，是一部活的"電子書"。例如，"廣州經濟技術開發區投資環境咨詢系統"光盤包括廣州經濟技術開發區的歷史沿革、地理環境、規劃與建設、經濟發展、社會發展、管理與服務機構、企業概況、政策和法律法規、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內容。
　　(2)可操作性強。光盤在一般的計算機上均可使用。由于現代計算機成熟的技術，使用者不需要熟悉操作系統環境即可用鼠標或通過觸摸屏進行查詢。
　　(3)編輯方便。光盤的招商信息可在軟件的支持下對數據信息進行隨意更新、修改和討論，使之內容不斷豐富，實現了快速高效，具有很強的時效性。
　　(4)復制容易。在招商單位的許可下，光盤上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復制使用，廣為傳播。
　　(5)攜帶方便。一張容納幾百萬字信息的光盤，可以隨身攜帶。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面。
　　(6)形象生動。光盤應用了高科技技術，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動活潑的文字，構成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對招商區域方方面面的需求。
　　(7)使用性強。光盤可在各種招商場合展示，也可進入lnternet直接供投資者查詢。此外，隨著現代通訊技術的發展，招商區域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實現無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。
　　(8)針對性更強�？筛鶕�不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。
　　2．光盤的缺點
　　光盤是現代科技的產物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進一步完善和政迸，其不足之處有:
　　(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。此外，還受到電源等條件的局限。
　　(2)制作較復雜，成本較高。一個招商光盤的制作，需要有較長時間的醞釀、研制及調試；同時，更需要有計算機軟件專家和招商專家的相互配合。
　　(3)傳播渠道特定。光盤一般適用于各種招商及使用者的辦公場所，很少能隨時隨地使用(對于有手提便攜式電腦的投資者例外)。
　　(4)使用周期短。計算機技術飛速發展，光盤的支持系統必須隨之更新，這使得光盤的使用周期縮短，內容、系統更新頻繁。
　　(5)不易保存。因為光盤要借助于計算機才能展示其信息，一旦計算機受病毒的感染，對光盤的危害就較大；另外，由于光盤系特定材料制成，也需倍加細心保護，以免遭損壞。
　　第二節 宣傳資料的編寫、設計與制作
　　一、宣傳資料的構思
　　著手編寫區域宣傳資料時，首先要進行構思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區域的什么特點，等等。無論是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構思要走以下三大路線。
　　1．三大路線
　　(1)國際路線。招商是一項跨區域、跨國界的經濟活動。因此，招商宣傳資料的編寫、設計和制作，要與國際招商慣例一致。具體地講，內容上，要在"商"言"商"，多談與招商有關的內容。包裝上，要規范、大氣，不搞特殊化。設計上，要有本區域或本民族特色，但又不違背一般國際慣例，如有涉及其他國家或地區的旗幟或標志時，要力求準確無誤，并擺正位置。
　　(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對外發送和傳播的，通過不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國家和地區的不同層次的投資者或相關的人員，可以說是區域形象的很好表現方式。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標明自己的身份，要善于利用一切機會推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。我們細心觀察一下，國外一些大公司、大財國，在來中國進行經濟活動時，都十分注意推介本公司的形象，從名片、乃至它提供的任何一份文字資料，每一頁、每一個卡片都有本公司的名稱和標志，甚至用的筆、公文包以及領帶、帽子、服裝等物品，也都有企業形象的痕跡。這其實是一種形象意識。
　　(3)實用路線。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。因此，構思時，要在"實"和"用"兩個字上做文章。所謂"實"，即"真實"，形象真實，信息真實，內容真實，不搞不切實際的夸張。否則，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區域實地考察，卻發現言過其實時，必然高興而來，敗興而歸，由此會對區域產生不良的印象，不但不會來此投資，甚至還會作反面宣傳，引起不良的反應。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫要講究創意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角度出發，考慮投資者的需求，給投資者傳達準確的信息:展示一個區域的真實形象，提供一些投資者最需要了解的內容，如地理位置、人文概況、政策法規、投資意向等資料。
　　2．五大原則
　　具體來講，宣傳資料的構思，要遵守以下五大原則:
　　(1)目的明確。編寫招商宣傳資料時，首先要明確幾個問題:這樣的宣傳資料是側重宣傳區域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區域的政策法規還是側重介紹本區域的發展現狀，是要以此尋找項目合作者還是吸引一般的投資者�？傊�，一定要明確編寫宣傳資料要達到什么目的，希望解決什么問題。
　　(2)針對性強。宣傳資料的種類很多，各有各的優缺點，因此，不可能面面俱到，要在內容上和對象上有針對性。首先，內容要有針對性，確定以哪方面的內容為主。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點是為哪個層次的對象服務，不能搞一刀切，否則，必定被認為沒有分量。
　　(3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多，要想使本區域的宣傳資料受青睞，必須在內容和形式上下功夫。形式要新穎，要有特色，也要符合國際款式。目前，我國很多區域或企業的對外招商宣傳資料，采用了中西結合的款式，富有時代性和民族特色。
　　(4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設計美，包裝美。無論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。
　　(5)有創意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費力，要找準本區域的宣傳"熱點"和"優勢"，進行創新、加工、組合成新產品。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的"產品"來。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。
　　二、宣傳資料內容的編寫
　　招商宣傳資料的內容因其種類不同而各有不同。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內容是各有側重的。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達本區域的信息。因此，編寫招商宣傳資料，應遵守"三要"、"三不要"的原則。
　　1."三要"原則
　　一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當的渲染，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料內容的第一要求。內容真實，也體現了本區域務實的形象，容易為投資者所接受。
　　二要"準"。內容真實，還要準確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對各種數字要力求準確，文字表達要清楚明了，不能含含糊糊，把真實而準確的信息傳達給投資者。許多投資者去一個區域考察時，會以手中的宣傳資料為依據，詳細研究之后，再在實際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個符號，要做到準確。還要求宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現任何差錯和漏洞。
　　三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區域最新信息，反映本區域最新發展動態。比如，政策法規資料，一定要選用本國家或本區域最新頒布的，同時，要注明頒布時間；另外，對于本區域的收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新的規定為準。不能提供過時的資料，否則，當投資者來本區域投資時，發現言不符實，將會減少信心。
　　2o"三不要"原則
　　從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個"要"字外，還要做到以下"三不要":
　　一不要報流水帳。對所編輯的資料要進行深加工，要有選擇，有重點，能夠體現本區域的投資環境特點，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤，也要分清層次，分清重點，進行認真編排。
　　二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。既要做到有重點，叉不能以偏概全。這是個難題，但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區域全局的角度，對資料進行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者的角度，選取投資者最關心、最有興趣的內容；要站在公正、客觀的立場對本區域資料進行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區域進行高度概括、總結和濃縮，向投資者提供準確、真實、新穎的宣傳資料。
　　三不要和政策、法規相抵觸。招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與國家的政策、法規相抵觸。不然，投資者拿著國家的政策、法規條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內容相對比，發現矛盾之處，就難以白圓其說。因此，為了避免這些問題的出現，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關經濟政策、法律、法規有深入了解，以便能把握原則。
　　三、宣傳資料的寫作手法
　　宣傳資料的內容確定后，就要考慮以什么手法去表現。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫法。那么，在表現描商宣傳資料咐，是編者任意發揮，還是要講究些"套路"呢?實事求是地講，應該講究一些"套路"，既所謂的慣例、原則和規律。
　　1．四個原則
　　(])文字表達要樸實自然�，F在，東南亞國家和港澳臺地區的中文招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。相反，國內有些地域和企業的對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領導味十足，口號感特強，讀起來總讓人覺得自吹自擂，使人產生不可信的念頭。因此，招商宣傳資料的文字表達形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔當此任。
　　(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。否則，就算中文表達再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應有的效果。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準確無誤，表達流暢，符合原文涵意，體現英文特點。
　　(3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。如可按區域簡介、地理位置、建設規劃、企業概況、優惠政策、辦事指南、發展前景等幾大塊來組合成一個區域的宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。
　　(4)結構要合理。在層次清晰的前提下，也要講究布局結構，哪些內容在前，哪些內容在后，都要作合用安排。同時，段與段之間的標題、內容要相互銜接，名達方式要前后一，致，整體構成要符合邏輯。當然，有些特定的宣傳資料，在結構上可以采取非常規的做法。如整體上以圖片為主，不受內容的限制；結構上各部分自成一體，可單獨使用，也可與其他圖片一起使用。
　　2．幾個問題
　　招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個原則外，還要注意以下幾個問題:
　　(1)文字表達要規范。由于各區域所處的地理位商不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。招商宣傳資料可以體現地方特色，但在文字表達上卻不提倡帶地方特色，--定要使用規范語言，少用慣用語，不用"方言"。
　　(2)文字表達忌晦澀生硬。我們提倡用樸實自然的文字表達方式，不主張別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。
　　(3)結構上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應，不能頭重腳輕，使人產生信心不足的感覺。
　�。�4)寫作手法要新穎別致。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循，但并不是說非要機械地套用不可。唯有不斷創新，才能為投資者所接受。不同的編者寫作手法各有干秋，在遵循國際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致，充滿活力。
　　四、宣傳資料的圖像處理
　　招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反映一個區域的形象和投資環境特點。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個部分:一是照片和圖片，二是錄像�，F分別對其進行分析。
　　1．照片和圖片
　　通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導作用，但也有例外。有些區域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式�？傊�，可根據需要具體對待。
　　照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調整。但不能以偏概全�？梢悦阑�處理，但不能太夸張。
　　圖片可以是實測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明。如果是實測圖，一定要有比例尺，要準確無誤。圖片中的地點或要強調的內容可做些夸張，以引起讀者注意。
　　不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項:
　　一忌模糊不清。圖片和照片的線條、文字---定要清晰，不能模糊，令人視而不清。否則，就失去了應有的意義。
　　二忌圖文不對應。一般情況要對圖片和照片配些簡練的文字說明，這些說明一定要準確無誤，干萬不能文不對圖或張冠李戴，令讀者百"視"不得其解。
　　三思有圖無例。有些圖片需要配圖例做說明。比如，區域功能規劃圖，常常用不同的顏色表示某個地塊的功能，一定要對每個顏色代表什么功能做說明，否則，那些紅綠黃藍色，讓人不知所指。
　　最后要注意的一個問題是，慎用領導照片。宙傳資料主要是宣傳本區域的形象和招商環境特征的。不能借題發揮，樹領導個人形象。領導在招商的作用應主要體現在各招商活動中，因此，不需在招商宣傳資料上做特別強調。
　　2．錄像
　　在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來反映本區域的形象和投資環境特征，錄像形象生動，更有說服力。在錄像的處理上，應本著以下幾個原則:
　　(1)寫實為主。錄像主要以實物實景為素材，經過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。有時也要采取些藝術手法做處理，但不要過多，要以寫實為主。
　　(2)突出重點。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。
　　(3)要有主題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。有了素材，再圍繞主題編解說詞，使錄像能夠連貫起來。
　　(4)清晰明白。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強錄像的美感，以收到明顯的效果。
　　五、宣傳資料的設計與包裝
　　宣傳資料的設計與包裝(制作),一般要由美術設計人員來完成。但設計思想和風格，卻可以共同探討。下面簡要說一下宣傳資料設計與包裝中應注意的幾個問題。
　　1．宣傳資科的設計
　　(1)設計要有創意。好的宣傳資料，必須有好的設計創意。具體來講，設計思想要與內容相吻合，能體現本區域形象中的某一因素，立意新，原創性強，沒有模仿其他宣傳資料，設計內涵深刻、清晰、獨特，具有很強的現代感。
　　(2)設計風格要有個性。宣傳資料的設計可以帶有本區域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。一個區域的宣傳資料要體現其特色，設計是關鍵。因此，重視宣傳資料的設計，就要請專業設計人員去從事這項工作。
　　(3)設計要有美感。好的設計，應給人一種美感。無論怎么創新，都要講究美感。例如，對于光盤這樣的大信息資料，要求每個畫面都要精心設計，力求畫面美觀、友好，讓人們樂于查詢使用。
　　(4)設計要規范。目前，一些區域的宣傳資料設計十分講究規范，即體現簡潔、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的"創意"設計。
　　(5)設計要從小處著手，注重細節。-一個區域的宣傳資料間接反映著該區域的形象，因此，設計者要全面考慮，要"小題大作"，不放過任何一個細節，力求盡善盡美。
　　2．宣傳資料的包裝
　　宣傳資料的制作要與設計相吻合，高水平設計要有高質量制作，大手筆設計要有大制作。如果設計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。因此，好的包裝，必須要以好的設計為前提。相反，如果設計水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會讓人喪失信心。所以說，設計與包裝是相輔相成的。
　　好的設計，要求的包裝應是:
　　1)大氣。即大家風范，大大方方，大氣派，大氣勢。
　　2)精品。無論宣傳資料內容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。哪怕一張紙、一個卡片都要精心設計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區域產生興趣，充滿投資信心。
　　有檔次。宣傳品的制作好壞，是可以分出檔次的。好的設計，就要求高檔次包裝。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。
　　第三節 宣傳資料的使用
　　編寫、設計與包裝宣傳資料的目的是為了使用。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應注意的一些問題進行分析探討。
　　一、廣泛宣傳和聯絡時的資料使用
　　當人們到某一個區域去參觀考察時，除了直觀認識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當區域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向對方派送一些資料，以宣傳區域投資環境；有時，招商人員會向--些機構郵寄一些宣傳資料，以加強聯絡。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯絡，這種情況使用或派送宣傳資料，可達到如下目的:①宣傳推介本區域形象；②介紹本區域的投資環境；③希望能廣而告之，擴大本區域的對外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯絡，加強了解。
　　廣泛宣傳和聯絡時使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。對于來本區域訪問的內外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常的做法是: ①讓來賓先觀看關于介紹本區域的錄像帶，一般情況下大約15－20分鐘；②由本區域招商人員或領導介紹區域投資環境，可以輔助幻燈片說明，也可用光盤進行輔助說明；③來賓參觀完畢，向其贈送印刷宣傳資料。
　　對來訪賓客贈送或向有關機構郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區域投資環境的畫冊或小冊子，其內容主要是區域簡介、地理環境、基礎設施建設、區域規劃、優惠政策、辦事指南等。二是有關的法律、法規專集，其內容主要是稅法、土地管理規定、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解的資料。三是介紹本區域投資企業生產概況的畫冊或小冊子，主要內容包括投資企業名稱、國別、行業、產品、投資規模、產值等指標。這種資料具有很強的示范效應。廣泛宣傳和聯絡時使用印刷品資料，要注意以下幾個事項:
　　(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區域投資概況的資料為主。如果外商有特別要求，可另行選送。此時，要使用質量好的資料。因為，這時送給外商的資料是區域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區域的發展概況。
　　(2)事先要做好準備工作。對于本區域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數，然后將其分裝成袋。這樣，就會有備而戰，避免出差錯。
　　(3)注意印刷宣傳品的時效性。印刷品可能還包括一些介紹本區域的報刊。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。此外，派送政策、法規專集時，也要講究時效性，不可誤導讀者。
　　二、重點突破時的資料使用
　　對于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。
　　1． 贈送印刷宣傳品
　　印刷宣傳品的質量要更好，內容要更完整。這種情況下，要舍得贈送"套裝"、"精品"。如果需要，還要為個別投資者特別準備或制作一些資料。這種資料有以下特點:
　　一是專業性更強。例如，投資者是為汽車項目而來，那么，區域的招商人員就要準備有關汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環境、合作伙伴介紹、有關政策等。
　　二是內容更詳細。如對一個專業方面的技術、市場、投資環境作更詳細的介紹。
　　三要求更準確。因為是為投資決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準確，甚至可為可行性分析報告作參考。
　　2．贈送錄像帶
　　對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區域外，應向其贈送介紹本區域投資環境的錄像帶，以使其帶回企業向董事會成員演示。視不同國家和地區投資者，贈送的錄像帶要用英文或中文配音。
　　3．贈送光盤
　　光盤載有本區域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關心的問題進行查詢，并得到很滿意的答復。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區域的發展歷史、建設現狀、公共設施、企業概況、規劃前景、政策法規、收費標準等具體的事項，從總體上對區域作全面的了解，經過分析判斷，從而做出投資決策。
　　4．三項原則
　　綜上所述，對使用招商宣傳資料，要遵照以下原則：
　　(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結合。根據洽談時的情況，可分階段分場合向投資者贈送不同類型的宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內容上要逐步深入，先簡單后復雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。
　　(2)要搞"小灶"。對于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調查研究，專門制作。要敢于為有意向的投資者另開"小灶"，使其樹立信心，下定決心，早日投資。
　　(3)要把握分寸。為有意向的投資者提供全方位的資料是無可非議的，但也要把握分寸。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機�？傊�，既要達到目的，又不能一味免費供用。
　　招商重點突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區域所面對的客人不同，洽談的項目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。因此，可在實踐中不斷累積經驗，有效地發揮招商宣傳資料的作用，早日實現招商突破。
　　三、招商會上各種資料的綜合使用
　　招商會上，招商人員要面對許多復雜的問題和情況，因此，使用宣傳資料更要掌握一些基本原則。
　　一般情況下，在招商會上，招商人員會面臨著兩方面的挑戰:
　　一是來自其他區域的競爭。各個區域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。
　　二是來自不同層次的投資者和大眾的不同需求。招商會上，既有潛在投資者，又有普通大眾，目的不同，需求也不同。對招商人員來說，既是機會，也是挑戰，因此，要認真對待。
　　針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準備工作。明確使用哪些宣傳資料。因為招商會對一個區域來說是一項很重要的"出頭露面"機會，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對外宣傳。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說明。
　　l．印刷宣傳資料
　　招商會上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數量，事先要根據招商會的規模準備足夠的印刷宣傳品；三要進行分類，對各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對象進行派送。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。
　　派發印刷宣傳品要注意幾個問題:一要看對象。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目的。派送印刷宣傳資料是一項有目的的宣傳活動，所以，必須精心準備研發送的宣傳資料，真正達到宣傳本區域形象和投資環境的目的。三要有針對性。針對不同的對象、不同的情況，要有針對性派送印刷品。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。
　　2．錄像帶
　　招商會上，一定要放映錄像。錄像內容以反映本區域發展現狀為主，讓與會者能夠身臨其境，留下美好的印象。放映錄像時，要有專人回答觀眾的提問。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。但特殊情況下，可向重要來賓贈送，或問有意向的投資者贈送。錄像的內容不宜過多，可重復放映，活躍會場的氣氛，使與會者駐足觀看，留連忘返。
　　3．光盤
　　光盤是多媒體技術的另一種體現。招商會上，可使用光盤演示系統或查詢系統。光盤的內容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。當然，也要有專人負責管理，隨時準備回答觀眾的提問。
　　一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯絡，邀其訪問，促進合作。據預測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應招商形勢的需求。
　　四、宣傳資料的重點發放與場她選擇
　　宣傳資料的發送要有選擇，有重點，才能得到應有的效果。不看對象，不分層次，不加選擇的使用宣傳資料，只能造成浪費，達不到預期目的。
　　1．重點使用對象
　　(1)海外投資商。這部分對象是區域直接爭取的招商重點，一般包括跨國公司、知名企業、私人投資者等。向其發送宣傳資料時，要做到有目的、有針對性，同時要保證宣傳資料的包裝有檔次。
　　(2)海外專業招商咨詢機構。這部分對象是區域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發送的宣傳資料要規范化、，有檔次，否則，會被束之高閣，無人問津。
　　(3)海外其他區域的政府及其職能部門。這部分對象可以起到很重要的宣傳作用，向其發送的資料可傾向于政策宣傳。如果是郵寄，可附問候信函，留下好的第一印象。
　　(4)國內對外職能部門。這部分對象也起到中介作用，向其發送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達。
　　只有有重點、有層次才能把握機會，爭取投資者。至于如何看客上"菜"，各區域招商人員可具體把握。
　　2．發放場所
　　我們常常提到要抓住時機，促進合作。其實，發送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。一般有以下兩種情況:
　　(1)選擇會談場所發送宣傳資料。投資者來區域參加考察，一般要安排本區域領導與其進行洽談。洽談前或洽談后，可向投資者派發宣傳資料，使其對本區域領導的洽談內容有一個書面文字依據，便于把握重點。
　　(2)選擇招商會上發送宣傳資料。各種招商會，是本區域招商宣傳的大好時機，可以有重點、有選擇地向與會者發送本區域的宣傳資料。至于發送時機，招商人員應根據情況自行掌握。
　　選擇適當的場所和時機，也要因人而異。如果招商人員與宣傳資料的發送對象比較熟悉，便可以隨時隨地的向其發送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機而送。
　　第一節 招商洽談的準備
　　在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項目資料的準備、法律文件的準備、談判班子的組成以及談判心理的準備等。
　　一、招商項目資料的準備
　　在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項目資料的準備。招商項目資料一般包括:環境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術資料，商標與專利資料等。
　　1．環境資科
　　環境資料有大環境資料和小環境資料，這種區分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個預測，那么，整個世界經濟在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產經營變化情況等等都是大環境中的變數；而中國自身的經濟、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環境資料。如只就某一個開發區1997年的招商情況做一個預測，那么，整個中國，甚至該開發區所在的省市的經濟、政策、工農業生產發展狀況、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環境的變數；而該開發區的工農業生產情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務狀況等只能稱為小環境資料。
　　環境資料還可以分為硬環境資料和軟環境資料。硬環境資料一般是指:所處的地理位置；生產配套設施，如水、電、汽、消防設施、排污等；生活所需的配套設施，如農貿市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學、大學、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環境資料一般包括:法律政策環境資料；管理水平；海關、工商、銀行、稅務、公安等的配套及運作情況；以及市場發育、人們的意識觀念情況等。
　　2．招商主體資料
　　所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機關、事業單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認為可以與招商者進行洽商及合作。招商主體資料的內容一般應包括:資本情況，所涉及的生產經營的行業，經營管理水平，市場發育情況，以往所取得的業績，人才狀況，技術水平，服務優勢等。
　　3．招商項目資科
　　招商項目是指招商主體準備與被招商者合作或合營的項目。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應作為招商項目。所確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應的文字以便對口招商。
　　4．招商技術資料
　　在招商引資的工作中，應該注重技術的引進，尤其是在對外招商引資中更應該注重技術的引進。從以往的經驗來看，我們雖然注意技術的引進，但由于不了解所引進的技術在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術引進來，造成極大的損失和浪費。為避免這種情況的出現，我們在確定招商引資項目時，要力爭掌握該項目在國際上所達到的技術水平。獲取有關技術資料的方法有:查閱國內外有關的專業技術雜志；收集國內外相關項目的技術資料或介紹；檢索有關的專利資料，掌握該項技術的發展現狀及趨勢；參觀國內外博覽會或各項專業技術展覽會；與國際上的有關情報機構聯系以獲取有關資料；向國內外有關咨詢機構咨詢等。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進的技術及技術資料引進來。
　　5．商標與專利
　　資科從以往國內的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標，注重自己商標在國內外的注冊，這是一筆無形資產，不應在招商洽談中忽視。同時，還應注重專利，中方自有的技術專利應先期在國內外有關的國家或地區進行申請并獲取相應的專利權；對外方的專利應查獲外方有沒有在國內外申請、申請期有沒有到期、申請的技術在國際上是否處于先進水平。在合資或合作項目中，中方應具有技術專利與外方共同的享有權。
　　二、法律文件的準備
　　在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。
　　1．中國有關方面的法律文件
　　中國有關方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應為外方準備好相關的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經營企業法》、《中華人民共和國外資企業法》、《中華人民共和國涉外經濟合同法》、《中華人民共和國中外合資經營企業登記管理辦法》、《企業名稱登記管理規定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標法》、《中華人民共和國外商投資企業和外國企業所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經營企業合營各方出資的若干規定》、《中華人民共和國技術引進合同管理條例》、《中華人民共和國城鎮國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經濟特區條例》、《經濟技術開發區條例》、 《中華人民共和國環境保護法八《中華人民共和國海關法》等等。
　　2．中外雙方必須遵守的法律文件
　　中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當事人的意見取得一致并符合中國法律規定的基礎上。
　　合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細審閱合同文本，必要時可以準備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當受騙，給中方造成巨大的經濟和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應注意以下幾方面的問題:
　　(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關法律法規，維護中國的主權及社會公共利益。
　　(2)合同各方的權利和義務應當對等、合理，要能體現合同各方互惠互利、友好合作。
　　(3)合同規定各方權利和義務的核心條款，應明確表述，準確無誤。
　　(4)如有技術引進或設備引進的合同，必須加列技術與設備驗收的條款，其內容包括技術資料的驗收，設備和商品性能的考核驗收。引進關鍵性設備、生產成套設備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。
　　(5)在技術引進合同中，如有技術人員培訓條款，應加列培訓人員的專業、人數，確定培訓的內容、范圍、要求、計劃，還應加列培訓人員往返費用、生活醫療費用以及安全等事項。
　　(6)在合同仲裁條款中應加列仲裁機構、地點、程序、費用等有關內容。
　　(7合同中某些專門性的問題應列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內容應具體明確，各項條款必須認真審核。
　　(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應的法律。
　　(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業法人；如果投資者本人或企業法人不能出席，則可以委托全權代表，全權代表在簽約時必須呈上授權證書，并經簽約各方驗證后方能簽約。
　　(10)加強合同審批機關對合同的審查和監督。
　　三、談判班子的組成
　　1．談判人員的條件
　　談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責；②有高度的責任感和強烈的進取精神與事業心；③受過良好的專業技術知識的培訓，有較高的專業技術水平；④具有一定的談判技巧和實踐經驗，能在堅持原則的基礎上，采取靈活和創新的談判，最終達到原則的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎；⑦公關能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質好。
　　2．談判班子的人員構成
　　談判班子的人員構成一般包括:工商經營管理人員、工程技術人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔的職責是:
　　(1)工商經營管理人員:通常是以主談人員的身份出現在談判桌上，在招商洽談中起著關鍵性的作用。其職責是調查收集各種信息，進行招商項目的可行性研究，確定招商洽談的目標；對項目的市場行情進行研究，對洽談項目進行經濟技術論證；做好招商洽談的組織協調、配合工作，保證招商項目的洽談成功。
　　(2)工程技術人員:主要負責生產工藝、技術設備性能、設備安裝、產品質量的管理、技術資料的管理、技術設備和資料的驗收辦法等有關技術性條款的談判。
　　(3)法律人員:主要負責合同中有關條款的法律界定，根據招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關。
　　(4)語言翻譯人員:主要負責語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽談雙方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。
　　四、談判的心理準備
　　從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準備。這種心理準備主要從以下幾個方面反映出來:
　　1．高度的責任感
　　談判者對談判工作要充滿強烈的事業心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。談判者為了對公司或單位的利益負責，對個人的名譽負責，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔應負的責任，并善于從失敗中吸取教訓，為今后取得談判的成功打下基礎。
　　2．積極的創造精神
　　談判者應以創新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創新，發現不足，立即糾正。
　　3．較強的公關能力
　　在招商洽談中的公關能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強公關能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內容，談話的姿態、表情、語氣等都表現出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質內容，從而建立良好的人際關系。
　　4．高度的敏感性
　　一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現的機遇都能把握住，表現出高度的敏感性。
　　5. 自我尊重的心理
　　談判者必須具備自我尊重的心理素質。每一個人都期望展示自已的能力。強烈的職業自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。
　　第二節 制訂談判方案
　　在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內容進行充分的調查研究，對談判的環境因素進行認真的分析，對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風格，在這些工作的基礎上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現場的布置與安排。
　　一、明確談判目的
　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
　　此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。
　　二、制定談判策略
　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。
　　招商洽談的策略主要分以下四步:
　　(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個什么目標?對方可以作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
　　(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產的工藝流程、關鍵設備的技術、產品的配方、技術資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?
　　(3)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
　　(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。
　　三、明確談判程序
　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
　　具體的談判程序，應根據不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經明確統一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。
　　在確定談判程序時，還應注意以下兩個方面:
　　(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。
　　(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負擔。通常來說，一般的談判程序應包括以下三方面的內容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什么地點舉行?③談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應怎樣確定先后順序?對每個事項的討論應各占用多少時間?
　　四、談判現場的布置與安排
　　談判現場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。
　　l．談判室的選擇與布置
　　商務會談室通常要安排一間主要談判室和一間準備談判室，如條件允許還可以準備一間休息室。
　　重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應的視聽設備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設錄音設備，如設置錄音設備需經談判各方同意方可。準備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內部協商之用，也可以供招商談判各方就某個專項問題談判之用。準備談判室通常不要離主要談判室太遠，最好是緊靠著主要談判室。準備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準備相應的桌椅、紙筆等。休息室的布置應本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設備。
　　2．談判座位的安排
　　在對外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當，將會對整個招商談判造成不良影響。
　　第三節 招商洽談中應注意的問題
　　招商洽談中應注意的問題較多，但主要有以下幾方面:
　　一、 要了解對方的意圖、目的、策略
　　《孫子兵法》說得好:"知己知彼，百戰不殆。"在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析�，F有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。
　　二、相互尊重，平等互利
　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。
　　三、把握分寸，有理有節
　　在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。
　　四、提高洽談工作的效率
　　招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識；如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。
　　五、招商洽談人員相對穩定
　　在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。
　　六、貨比三家
　　在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。
　　七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗
　　1．注意對外文往中的禮節
　　招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節是人們自重而又重人的生活規范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節作為一種道德規范，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節，如迎送禮節、會見禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動的禮節、服飾方面的禮節、稱呼方面的禮節，等等。
　　2．注意對外交往中的禁忌
　　"入境而問禁，入門而問諱"是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區由于地理上、氣候上、生存環境上、民族自身發展上等的差異，導致出不同的民族文化特點；不同國家和地區的人們有著自身的價值取向，具有不同的發展歷程，對事物有不同的態度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。
　　3．注意對外交往中的風俗
　　在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、新西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。
　　八、及時總結經驗教訓
　　任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢?只有一種方法，那就是:每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

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