物業(yè)管理項目談判

一、物業(yè)管理項目談判的意義

　　物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權。因此，如何取得物業(yè)的管理權，自然而然地成為正逐步走向市場化、專業(yè)化的國內物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。綜觀目前國內物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權，主要有兩種途徑：一是由于附屬關系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權；二是通過正當競爭，從市場中取得物業(yè)的委托管理權，其主要形式有兩種：協議取得與中標取得。從物業(yè)管理行業(yè)專業(yè)化、社會化的發(fā)展趨勢來看，正當的市場競爭將成為專業(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權最主要的方式。

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場上擊敗同行競爭對手，從發(fā)展商或業(yè)主委員會手中獲得物業(yè)的委托管理權，就要懂得就物業(yè)的管理事項與發(fā)展商或業(yè)主委員會進行談判，即進行物業(yè)管理項目談判。對于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項經常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當期限屆滿時，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開新的一輪談判。

　　物業(yè)管理項目的談判是一項基礎性工作，不僅關系到能否取得物業(yè)的委托管理權，而且對日后的物業(yè)管理操作亦有深遠影響。其意義主要表現在以下兩方面：

　　（1）它關系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項目談判工作做得不好，不能擊敗同行競爭者，取得物業(yè)的管理權，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權，是專業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。

　　（2）它關系到取得委托管理權之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項目談判的目的，不僅僅是要打敗競爭對手，取得物業(yè)的委托管理權，同時還要為取得管理權后的具體操作打下一個良好的基礎。

　　二、物業(yè)管理項目談判的步驟物業(yè)管理項目談判和其他商業(yè)項目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過程一般應包括：

　　第一，讓發(fā)展商或業(yè)主委員會更多地理解專業(yè)的物業(yè)管理的內容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績與優(yōu)勢。鑒于國內人們物業(yè)管理意識普遍不強，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會或發(fā)展商負責人介紹專業(yè)的物業(yè)管理的基本內容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對物業(yè)收益方面產生的積極作用；引領發(fā)展商或業(yè)主委員會有關人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現場參觀，安排他們與部分業(yè)主和租戶直接見面，讓他們切身體會專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來的種種現實好處，使他們對自己企業(yè)的管理能力有一個感性的認識，這樣有助于建立起他們對自己企業(yè)的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發(fā)展商或業(yè)主委員會的合作意向。現在，國內物業(yè)管理的主要方式有四種：!自行管理；"全權委托管理；#顧問管理；$合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權利；全權委托管理是業(yè)主委員會或發(fā)展商全權委托專業(yè)管理企業(yè)負責物業(yè)管理，他們不參與實際的管理運作；顧問管理是發(fā)展商或業(yè)主委員會自行組織人員負責物業(yè)管理運作，同時聘請專業(yè)管理企業(yè)對物業(yè)管理運作提供指導；合作管理是發(fā)展商與專業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機構，負責物業(yè)的管理運作，管理機構一般由專業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對方的合作意向，是專業(yè)管理企業(yè)有針對性地采取適當行動和方式，縮小與對方的分歧，取得管理權的前提。

　　第三，了解競爭對手情況。一宗物業(yè)的管理權，往往都會有多家專業(yè)管理企業(yè)去競爭。因而，發(fā)展商或業(yè)主委員會在與多家管理企業(yè)接觸時自然會加以比較，擇優(yōu)汰劣。因此，管理企業(yè)參與項目談判的人員，在與發(fā)展商或業(yè)主委員會進行談判之前，要想方設法了解競爭對手的情況，比較分析各自優(yōu)劣的方面，力爭做到知己知彼，揚長避短，把握時機。

　　第四，合作意向的展開。經與發(fā)展商或業(yè)主委員會有關人員多次接觸，雙方一般都能夠達成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業(yè)人員必須主動向對方索取物業(yè)的有關資料，準確把握對方的管理標準與要求，反復深入物業(yè)現場考察。之后，按要求向對方提交一份針對性強、有說服力的物業(yè)管理項目建議書。在這個過程中，必須保持與對方經常的接觸，要注意對方對物業(yè)管理的要求與合作意向隨時可能發(fā)生的變化；另外，還需要特別留意競爭對手的行動，及時采取應變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。這是物業(yè)管理項目談判的最后階段。發(fā)展商或業(yè)主委員會與管理企業(yè)就管理方案達成一致意見之后，雙方就進入管理合同起草、合同條款談判階段。

　　管理合同的關鍵條款包括：

　　（1）管理方式。管理方式有自行管理、顧問管理、合作管理和全權委托管理四種，每種管理方式各有優(yōu)劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發(fā)展商或業(yè)主委員會的意向，另一方面要結合目標物業(yè)的歷史、現狀等實際情況而定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅持權責對等原則，只承擔與其擁有的管理權限對應的管理責任。

　　（2）合作期限。從物業(yè)管理運作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標物業(yè)的管理運作中貫徹本身的管理理念，形成與目標物業(yè)相適應的管理模式和特色，也難以體現其專業(yè)水準。因此，物業(yè)管理企業(yè)參與談判的人員要向業(yè)主委員會或發(fā)展商分析利弊，爭取其理解適當的合作期對目標物業(yè)管理運作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　　（3）管理權限。為保證有充分的管理權履行其管理職責，維持目標物業(yè)日常高效的管理運作，管理公司在管理合同談判中要堅持權責對等原則，爭取發(fā)展商或業(yè)主委員會的充分授權，在保證發(fā)展商或業(yè)主委員會對目標物業(yè)管理運作的監(jiān)督指導權的同時，要避免其對目標物業(yè)的日常管理運作的不必要干預。因此，在管理合同中對管理權限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。

　　（4）管理目標。管理目標就是目標物業(yè)的管理運作預期要達到的水準，這與物業(yè)的配套設備設施狀況、使用者層次結構及素質狀況、業(yè)主心理期望值、管理費收入狀況等因素密切相關。因此，制定管理目標，一定要結合目標物業(yè)的實際情況，在滿足業(yè)主要求的同時，又要實事求是、客觀科學。

　　（5）管理酬金。管理酬金是管理公司最主要的收入來源。管理酬金標準與物業(yè)的管理運作難度、水準要求及物業(yè)規(guī)模、競爭對手狀況、業(yè)主經濟承受能力等因素密切相關。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經濟利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅持責利對等原則，以行業(yè)平均標準為參照，適當調整，提出雙方都可以接受的酬金標準。物業(yè)管理項目談判要遵循一定的步驟和程序進行，同時，參與談判的管理公司人員在整個談判過程中都必須堅持有利、規(guī)范、客觀、靈活的原則。有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項目談判過程中時時處處從本企業(yè)利益（包括經濟利益和社會效益）考慮，遵循等價、有償交換的市場經濟規(guī)則，保證本企業(yè)有利可圖，而且在不違反行業(yè)規(guī)則和國家法律、法令的前提下，爭取最大利潤。要堅持責利對等的原則，在承擔一分責任的同時，要保證本企業(yè)能夠獲得對等的利益回報。這是管理公司參與項目談判的人員在談判過程中要自始至終堅持的首要原則。規(guī)范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項目建議書、投標書、管理合同等文件時，要做到條款約定明確、清晰、規(guī)范，責、權、利明確且對等，可操作性強；另一方面，要堅持合法競爭，禁止利用任何違反本行業(yè)規(guī)則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業(yè)情況時，要如實介紹本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢；在制定管理酬金標準、管理方案、管理目標時，要結合實際情況，忌漫天要價或為迎合業(yè)主某種需要，不顧物業(yè)的實際情況，制定過高目標，進而損害本企業(yè)利益。客觀、誠實，有利于管理公司取得發(fā)展商或業(yè)主委員會的信任，為日后雙方的良好合作打下一個堅實基礎。靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅持有利、規(guī)范、客觀的原則的前提下，針對目標物業(yè)的特殊情況、業(yè)主的特別需求以及不同的競爭對手，采取靈活的方式和措施，以滿足發(fā)展商或業(yè)主委員會的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業(yè)主管部門聯合灼定的《物業(yè)管理合同》范本，條款明確，雙方責、權、利規(guī)定清晰、規(guī)范。雙方就管理合同各項條款逐條協商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業(yè)管理企業(yè)就正式取得了法律認可、保護的物業(yè)的委托管理權，項目談判工作結束后，便進入管理合同實施階段。

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