義烏皮具商為賺信譽降價

對于淘寶網店來說，賣家信譽事關生死。在義烏創業的皮具商章青漩就將這一理念搬到了實體店的經營中。他認為，信譽好壞對企業或店鋪的生存至關重要。一旦積累了大量正面信譽，因老客和返單而帶來的訂單就會持續不斷地流進店鋪里。

    壓低價格賺信譽

    在淘寶上做生意，信用等級一般通過顧客在網上的評價來體現，但這種方法在實體店行不大通。后者信譽的好壞直接表現在客戶印象中，看好這家店的客戶越多，證明這個店鋪的信譽就越好。

    章青漩從溫州來義烏創業時間不足兩年，他的小店名叫“佳尚皮具”。對于一家新店來說，如何才能更快地吸引客戶光顧，累積自己的信譽呢？這名溫州小伙兒想到的辦法是“價格戰”：別人賣7元的，他賣6.5元；別人賣2元的，他賣1.8元……拿他自己的話說，就是堅持一個原則———比別人少賺一點，爭取更多的客戶。

    “低價格，賺信譽。”章青漩心里對成本有過盤算，“如果我每條腰帶賺1元，銷量可能只有1000條；如果我每條賺0.2元，說不定能賣出一萬條。這樣算的話，還是薄利多銷賺的錢多。”他認為，“價格低少賺一點”的策略具備可行性，特別是對新店來說，低價就意味著競爭力。客戶看到價格低，就愿意了解詳情。對商家來說，就意味著獲取訂單積累客戶的機會增加了。

    拿新品打“價格戰”

    以壓價的方式爭取到訂單，這是大多數人對“價格戰”的理解。而事實上，許多“價格戰”是被迫為之，或出于清倉的目的，或競爭不過對手而被迫降價。但在章青漩眼中，“價格戰”是自己主動出擊的策略，其中有許多門道，“特別是在確定降價產品時，我會選取一些自己有優勢的產品，而不是尾貨、爛貨”。

    比如，今年佳尚皮具店里賣得最好的是一款編織腰帶，這款產品非常適合女孩子圍在腰間。起初，市場上同類產品只有白、黑、銀、咖啡四色，各家價格基本一致。

    章青漩注意到，編織腰帶在內銷方面頗有市場潛力，就安排廠里設計新款。幾天后，市場上編織腰帶的款式增加到了15個，佳尚皮具也成為市場上這款腰帶銷量最大的店鋪之一。但令人意外的是，章青漩沒有借機提價，相反他采取了低價營銷的方式贏取訂單。

    “這款產品原來賣1.7元/條，新款多起來后我把報價降到了1.5元/條。”章青漩說，自動降低報價與成本無關。按他的理解，“價格戰”就是要打對手一個措手不及———新品還沒有外流時，主動降價，吸引客戶，爭取薄利多銷，積累客戶和信譽。近兩個月，佳尚皮具店里編織腰帶的銷量已突破了七萬條。保持好信譽要有耐心

    今年3月，佳尚皮具店接到一個英國客戶的訂單，對方欲訂購一批皮帶。前期看樣時，英國客戶因不滿意，三次發回樣品要求重新打樣。“第一次是尺寸不合格，第二次是一個小配件達不到標準，直到第三次客戶才滿意。”章青漩說，這個訂單光確定樣品就花了不少時間，后來客戶要了幾萬條的貨，之后陸續有返單。

    在淘寶上購物發生糾紛時，一些好的網店店主都會耐心地與顧客溝通，做好售后服務，以獲得一個信用好評。

    章青漩來義烏之前曾在房產公司做過業務員，所以平時與客人談生意時，他說話非常耐心。他認為，信譽是一個商人的立身之本，實體店在積累信譽時，耐心是必不可少的。有了一段時間的積累后，章青漩感覺到客戶多了起來，生意也比一年前有了明顯的好轉。

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