老客繞開中間商 大訂單流失  商戶愛接小訂單 生意反倒好

    在義烏做生意久了，不少老外都成了義烏通、中國通。為了節省采購成本，對進貨、采購等環節頗為熟稔的老外們，往往費盡心機尋找最合適的下單點，而最常見招數莫過于繞開中間商，直奔工廠。商戶王秀美，今年就因此而流失了不少外貿大訂單。不過，對此她坦然處之，專心接小訂單，生意反倒比去年好些。
    老外“繞道走” 外貿大單流失
    王秀美的店鋪在國際商貿城三區，名叫“歐凱文體用品商行”，主要經營羽毛球拍、乒乓球拍等文體用品。她做生意多年，積攢了不少老客戶。其中一位來自摩洛哥的客戶，2006年起，就一直在她的店里拿貨，一年拿1～2次，每次都訂10多萬元的貨。
    但是今年，這位摩洛哥客戶卻沒有如期而至。王秀美一番打聽才知道，客戶已經繞開她，直奔工廠下了訂單。
    “客戶單子比較大，就跑到我的上游供貨商那兒了。”王秀美說，以往大家合作得很愉快，今年客戶卻直奔工廠，確實出乎意料。
    王秀美原先開過工廠，后由于利薄、工人不好招，就關了工廠，做了代理商，從富陽、江蘇、福建等地拿貨。
    對于訂單流失，她感到痛心；但對于老外的“不辭而別”，她并不吃驚，相反覺得可以理解：“繞開中間商直奔工廠的老外，大多在義烏做了多年生意，他們對進貨渠道和相關產品的產地也比較了解。站在客戶角度看，他們尋找更低價的產品，本就在情理之中。”
    專接小訂單 生意反倒好
    其實，之所以不計較一兩個大客戶的流失，主要原因是王秀美對義烏新訂單模式的認識。
    從去年開始，她就感到大訂單少了，小訂單多了。比如，以往一個月約可以接10個訂單，其中就有一兩個是大單；現在一個月可接三四十個訂單，但大訂單可能一個都沒有。不過，從訂單總量看，現在的生意相比前兩年有所好轉。
    昨天下午，一名意大利客戶向王秀美訂了170多箱貨，涉及12種產品。“今年的訂單差不多都這樣，這種5件，那種10件……客戶拿得比較散。”王秀美說，以前客戶拿貨都喜歡64副/箱的大包裝以節省包裝成本，這名意大利客戶要求給他24副/箱的小包裝，包裝費由他自己承擔。
    小箱不光成本高，包裝也麻煩，不過客戶有客戶的理由，“小箱子包裝，好賣”。
再小件的貨 也愿意去送
    單子雖然小了，但店主接單、交單的認真勁兒卻多了三分。
    昨天，一家外貿公司的業務員在“歐凱文體用品商行”下了一個小訂單：2件貨，貨款僅300多元。扣除運費，幾乎賺不到錢。
    “再小件的貨，也要認真去接，認真去送。”王秀美說，近幾年，文體行業利潤一年低于一年，加上一些老客流失，大家都在拼服務。只有服務做好了，才能留住客戶。小單模式是市場的普通經營方式，作為商戶只能去適應它，而不能一味地坐等大客戶上門。
    據介紹，“歐凱文體用品商行”的產品多達上百種，價格從幾毛錢到幾百元不等。王秀美雖然沒有自己的加工廠，但她認為經銷商有經銷商的優勢，比如若采購量過小，廠家并不愿單獨為客戶安排生產。相反，經銷商則可將各個小單匯成一處，再向廠家談價下單。
    不久前，她還申請了自己的商標———“邁基高”。為了打響自己的品牌，她要求供貨商貼牌加工，所有的產品都印上“邁基高”的商標。

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