商業地產開發進入運營時代

    將后期經營理念貫穿于項目運作中，是商業地產成功開發的重要前提
隨著商業物業銷售之后大量的問題的涌現，以及一些大型商業地產開發項目的失利，商業地產開發者最終從感性認識走向理性，認識到商業地產開發始于“建”而終于“管”，開始審慎面對商業運營，這預示商業地產開發“運營時代”的到來。在“運營為贏”的背景下，商業地產開發應當建立起怎樣的“防火墻”，才能最大限度的保證商業項目的開發成功？前期開發應該融入怎樣的后期經營思維才能讓項目立于不敗之地？值得大家關注。

如何合理選址是商業項目規避風險的“初考”
商業地產項目的開發首要問題是項目的選址。商業經營的成敗在很大成度取決于店址的選擇正確與否，從某種程度上來說，一個商業地產項目開發的成功與否，其實在項目選址階段就打下了基礎。商業地產項目進行科學正確地選址，要注意以下幾方面的問題。

首先，開發商要學會整合策劃資源。
商業項目的選址是一項非常專業的工作，有的開發商不注重商業項目的選址，不管地塊適不適合做商業，片面地以為只要能拿到塊地，筑巢引鳳，招來大商家，然后就可以賺得缽滿盆滿，但實際情況卻是商家極有可能不買單。有的開發商過于夸大策劃的力量，認為只要有好的策劃方案，就能化腐朽為神奇。因此也就造成了一些沒有消費基礎，不具備做商業條件的項目，在一些不負責任的策劃公司的“概念”忽悠下頻頻出爐，雖銷售火爆，但經營不下去，項目最終失敗，最后為此付出代價和買單的仍是開發商自己。

事實上，目前房地產策劃代理行業已經進入商鋪策劃細分階段，前期工作的專業性，才能實現住宅與商鋪雙贏。
其次，開發商要學會整合商業資源，讓大商家提前參與。
大商家的經營選址，對商業地產開發最直接的影響是促進了其投資、建設的目的性，使其經營、投資更趨向于理性化。舉例來說，幾年前有很多商業房地產開發的項目，是先建設，再招商，造成不必要的浪費，影響了經濟效益。近幾年來，商業房地產開發商逐漸變得明智起來，將主要的招商工作提前到開發初期甚至與商家形成戰略合作，讓商家參與項目選址，并為主力商家提供量身定做的服務，實行訂單式開發。這樣既防止了浪費，又縮短了從建筑竣工到投入運營的時間，提高了自身盈利能力，提高了商業項目的成功概率。

其三，處理好商業項目選址可行性分析中的定性與定量分析關系。
目前一些商業項目的選址往往只重視定性分析，忽略了深入的定量分析，導致只憑感覺與經驗進行商業項目選址，導致項目失敗的案例比比皆是。之所以出現上述現象，關鍵在于項目定位之時，開發商沒有對商圈的人口量和消費力進行定量分析，也沒有對競爭商圈飽和度進行定量分析，事實上只要稍做量化分析，就不會導致如此“大躍進”式的摩爾開發熱。

因此在商業項目選址立項時一定要定性與定量分析并重，項目可行性分析得出的結論可能更為準確，這樣才能降低因項目選址失誤，從而導致項目失利的風險。
商業地產開發由于一般投資回收期至少要七八年，前幾年是凈投入，因此資金是商業地產開發的生命線。前幾年，國內的開發商由于實力與融資渠道少，主要通過將產權分割銷售，快速回籠資金，維持項目運作，最近兩年，由于大量銷售物業后續經營弊病的顯現，項目由于產權的分散性與商業經營管理的統一性之間的矛盾日益顯現，導致項目頻頻出現危機。

商業地產由銷售導致的硬傷，增加了后續經營的風險，開發商在意識到這一問題后開始尋求新的融資渠道。從近兩年的趨勢看，基金、REITS與合作開發已成為國內商業地產開發新的融資渠道，這些新的融資渠道能夠填補國內商業地產項目開發中的資金缺口，同時促使國內開發商重視商業選址、提升運營水平，為項目的成功提供了保障。
摒棄“唯品牌主力店論”并不代表自棄“光環”

以往的商業地產項目，曾一度由于品牌主力店的入駐而死而復生，經營狀況大為改觀。主力店不僅可以消化大量商業面積，穩定項目經營，還可產生主力店的聚集效應，提高項目整體租金收入，聚集旺盛的人氣，保證后期的良好經營。但在引進主力商家的同時也為項目經營埋下了一定的隱患，因為開發商以非常低的租金引進主力商家，其在主力商家不能獲利的情況下，只能將目光投向銷售物業，以達到短期內回收成本并獲取相對豐厚的利潤。但最終這些轉移到了經營者與投資者身上，導致項目經營壓力增大。

突破完全依賴品牌主力店的模式，淡化品牌主力店光環，是未來大型商業項目在業態組合上的一個重要選擇，尤其是在一些成熟商業圈的商業項目，可能不引進百貨或超市類業態的主力店是一個更好的選擇。俗語說：“趕得早，不如趕得巧”，商業項目在開發時機的選擇上亦如此，商業項目的開發，尤其是一些新興商圈的商業項目，項目開發時機的選擇把握上至關重要，關乎項目成敗。

一些項目可能從區位、交通以及未來發展潛力等方面分析，都非常適合做商業，但由于在開發時機的選擇上不恰當也會導致項目失敗，因為如果當地段不成熟，過早的進入開發，可能要經歷漫長的市場培育期，而商家是非常功利化的，現在百貨商家選址一般原則上不進駐生商圈，同時實力較弱的商家也扛不過漫長的市場培育期，從而導致招商與經營困難，項目開發失利。

整合招商資源，拓展合作方式，“招得進，留得住”
目前許多商業項目，尤其是一些大型商業項目，往往是銷售火爆，而招商效果卻非常不理想導致無法開業，有的項目雖然招滿了，但免租期一到商戶就紛紛撤場，導致項目失敗，究其原因往往是招商環節出了問題。那么商業地產項目的招商如何做到“招得進，留得住”？
除了要重視招商工作，加大物質投入與專業人員的配備以及“主力商家招商先行，訂單式生產”外，還要注意以下幾方面：
一是整合招商資源。招商需要充足的商業資源，同時也是一種高含金量的商業技術，開發商在自身沒有必要的人才儲備的情況下，應整合專業力量，尤其是一些購物中心項目，其招商往往涉及到海外招商，就更需要借助多家專業團隊力量，才可能引進項目需要的品牌，才能較好地實現項目的定位以及引進有實力的品牌商家。

二是合作方式多樣化。由于不同的業態，具有不同的選址要求與運營模式，要求商業項目在招商時能夠針對不同的業態特點，可以有不同的合作方式，這樣才能順利將商家引進，例如現在一些大型商業物業往往會引進一些影城，而現在影城往往是采取票房利潤分成的運營模式，如果我們局限于租金的合作方式可能無法引進，也就不能實現項目的經營定位，在業態上對項目的經營也會產生較大影響。

同時，也有一些新興商圈，雖然市場有潛力，但由于消費不成熟，一些商家希望風險共擔，最大限度地回避市場的不確定性，這時也會要求采取合作經營的方式。如華強東商業中心引進肯德基，就是通過聯營的合作方式，經營利潤保底抽成，共同分擔經營風險。開發商業通過合作引進肯德基這個聚客商家，進而帶旺其它商鋪。
因此大型商業項目的招商一定要做到合作方式多樣化，可以采取保底扣點、利潤分成及合作經營等靈活的合作方式，方能達到良好的招商效果，方能做到“招得進、留得住”。
商業經營的興衰與人性化管理密不可分

經營管理是商業地產開發的最后一個環節也是至關重要的、技術含量最高的環節。要做好商業項目的經營管理，開發商不能像開發住宅一樣，只做相對單純的物業管理。除了要重視商業經營管理、投放一定的物力、組建專業的經營管理隊外，更重要是在經營管理中做到“人性化”。商業業態永遠是處于不斷調整之中的，商業經營管理的“人性化”就是必須不斷針對消費者的需求與消費習慣的變化，針對周邊競爭形勢的變化，動態地調整項目經營定位與商品結構，只有這樣，才能保證項目的可持續經營。

經營管理的“人性化”更要求對消費者進行深度體驗。要想贏得市場與客戶，就需要在商業購物環境的設計中，增加體驗式消費的深度，更需要根據項目所處的地段、環境、自身特點，以及客戶的偏好等做個性化的設計，以此充分滿足消費者的需求。
在“運營為贏”的時代背景下進行商業地產開發，開發商不僅要整合各方面專業資源，同時也要使自身逐漸成為專業者，只有專業的商業地產開發商，才能有效規避商業地產開發風險，才能駕馭和運營商業地產。

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