解決商業地產運營中三方利益難題

    其實，這個難題是普遍存在于時下中國房地產領域的核心問題和難題。開發商、置業方、承租方各持利益、各算各賬，三方長期處于無休止的博弈和算計當中。就像打麻將，各按算計，力求通殺三方才算痛快，所以，大紅個人認為，打麻將不但是一個上升到賭博的惡俗文化，在生意場上也是一種短視、混亂的市場規則的代表。大紅欣賞橋牌文化，互助結盟，規范競爭，各取所需，同利共贏。

一、各方利益簡析

開發商：

快速回籠資金，增大現金流的安全性

快速發展的商業模式需要，同樣是現金流

放棄投資利益最大化給置業者

放棄租賃利潤最大化給承租方

置業者：

獲得較為廉價的商鋪，保值；

獲得資產增值收益，增值；

轉讓產權，獲利；

自行出租或經營，獲利；

承租者：

租便宜商鋪，降低經營成本，間接獲利；

追求服務品質和租金價格之間的性價比；

盡可能的降低租金對自身現金流影響；

二、各方利益的矛盾的對立和統一性分析

開發商———置業方

對立：開發商想多掙錢、快掙錢，置業方想少掏錢快升值，難于調和、針鋒相對的矛盾；

統一：產品價值（價格）上的認可和統一；

開發商———承租方

對立：開發商不太重視這部分現金流，或根本不關心經營和業態；而承租方最關心租金對現金流的支持，可以間接獲利；

統一：通過專業管理機構實現合作和利益統一（招商和商業管理中介機構）

置業方———承租方

對立：集中在租金價格上，置業方對資產增值更感興趣，租金對他的貸款還本付息最敏感；承租方知關心更低的租金，以目前商業地產市場看，租金都不能滿足商業地產的最優貸款本息額度；

統一：自用客戶的統一；

一般獨立商鋪銷售開發商不做任何法律承諾，大多是引入中介服務公司，彌合統一雙方矛盾。開發商置身事外；

矛盾分析：

1、開發商和置業方之間是根本對立的博弈關系，合作的可能只能是建立在對產品價格的統一認識上，在價格上做文章，不一定直接漲價，也不一定直接降價，要通過價格來介入，平衡開發商和承租方、承租方和置業方之間的關系，別無它法。可以說，銷售價格的巧妙制定，有機結合，是解決總體矛盾的突破點。

2、開發商和承租方之間在完成銷售之后基本不存在直接的法律關系，除非開發商出面承諾回報率之類的促銷手段，這種方式用多了，也就不靈了，現在資本充盈、流動過剩，房地產的回報率和杠桿效應再逐漸變得失去吸引力。所以，通過服務類、商管類的中介公司來從旁橋接和平衡開發商和承租方的利益關系，就顯得很有必要了，股份公司起到的就是這個意義，可以解決開發商不能解決的后續經營問題，并能與開發商合作，做好銷售文章。

3、置業方和承租方之間只有在置業者自用的情況下才能完成統一，除此之外，實在沒有什么能讓這兩個對立面的利益占到一起了。

三、方案解決建議

1、傳統方案

做足售價和租價的文章，把發展和遠景描繪的天花亂墜，制造旺鋪行銷勢頭，向老潘學習，用提高售價和市場造勢的手法來促進商鋪行銷。這種做法需要很大的廣告投入，在市場日益規范和成熟的今天，越來越失效了。并且，這種行銷很容易導致兩個后果，一時行銷順利，后續行銷因短視和透支商業地產價值而最終受阻。二是行銷不順利，勞而無功。所以，終歸這種行銷手法操作風險越來越大，越來越難。

2、反傳統方案

方案一：售價包袱法

此辦法為與尚總和營銷張總研討結果，原理是：

在營銷總價的基礎上，通過招商的招租期內實現的最大值M,銷售在其底價a基礎上實現的更高一些的價格A，A和a的差價B,這個B是在底價的基礎上實現的現金流溢價收入，但是會一次性到開發商賬上，這樣平衡了開發商的現金流。同時，置業者在對售價認可的基礎上，我們用多收的B和租賃者的租金F的和W來實現與置業者還款月供額G對等，即：B+F=G。

在這個方案中，開發商沒有損失現金流，還多收了三五斗。置業者沒有發覺自己多花了錢買商鋪，表面上看只是一個售價和免租期限的對等，同樣可以起到降低置業者進入門檻、讓置業者感覺買到打折商鋪的目的。另外，這樣的調整可以使商戶的租金F和置業者付出的B成為兩個互動的變量，可以根據商鋪價值，租賃年限靈活調整價格體系，好處多多。

方案二：簡單利潤法

我建議能建立簡單的、標準化的、可操作性強的利潤目標體系，重點在利潤率預期上下功夫。每個項目都要設定明確的利潤率目標，簡單化操作，開發商真正讓部分利潤給置業者和商業經營戶（我們也確實讓利了），具體操作就是平價或略低于平價促銷，減輕銷售壓力，減輕租賃壓力。形成口碑相傳、甚至跟隨、甚至追捧！

當然，讓利是有限度的，具體以投資人的戰略發展需求為準。

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