商業地產圈子里的四種人 ——七上八下

    商業地產這個行當里，最常見的有四種人。
第一種人是站在代理公司的角度做項目。
這些人大都是做住宅出身，以“沒有賣不出去的房子”為精神支柱，極其擅長撰寫廢話連篇的前期報告。不管什么類別的商業項目都敢拍著胸脯接，立足于“先把項目拿到手在說。”一提起購物中心就是引進主力店加商鋪，一說起專業市場就是搞建材家居。做銷售靠返祖，招商用免租。對項目經營的行業一竅不通，對在墻上畫大餅的熱情缺始終高漲，前期的宣傳象放衛星，所有的包袱都推給開業后。“蜻蜓點水”是他們做項目的風格，沒辦法，時間一長，再菜的開發商也能掂量出他們的分量。項目雖然沒有做好，但是“點水”的次數多了也成了所謂

的“專家”了，起碼吹牛的資本落了下來，一有機會就提起某某項目來就說那是我做的。

現在這種人約占到百分之六十。

第二種人是站在開發商的角度做項目
    和第一種不同，這些人是真心想做一個成功的完美的項目，讓開發商和投資者、經營者皆大歡喜。他們能夠站在開放商的立場感受項目，可以體會到開發方承受的壓力，有一定的責任心或者說是職業道德，容易取得開發方的信任。不過有急功近利的通病，在項目定位和實際操作中往往喜歡一意孤行，經常犯想當然所以然的錯誤。雖然做事努力，出發點是好的，可就象跑步比賽一樣，方向錯了，你跑的越快就離終點越遠。比如最近兩年流行的在城市新區做一個十幾萬平的娛樂主題商城，或者在市內隆重推出一個幾萬平的兒童主題商廈。除此以外缺乏完整的操盤經驗使他們對項目進程中存在的規律性困難沒有足夠的思想準備，一但情況惡化，他們又很容易將先前的方案整體推翻，又是一拍腦袋，創造出無數奇思怪想，于是開發商的項目被一批又一批這樣的人看成是做實驗用的白鼠。項目垮掉后，他們最大的收獲就是此路不通，缺乏必要的專業知識和冷靜的風險分析是他們失敗的主要原因。
這種人能占到百分之二十

第三種人是站在投資者和經營者的角度做項目。

這些人應該屬于商業地產領域里的中堅力量，大都在商業地產興起的初期參與過成功案例，很多出身與甲方也有一小部分從事過商業（有的甚至練過攤兒），擁有從前期定位、銷售、招商、經營管理的完整操盤經歷，這是前兩種人所不具備的優勢。他們熟悉或者喜歡鉆研項目所經營行業的業內知識，思路清晰。對租賃市場的價格變動非常敏感，擅于分析同類項目的優缺點。注重經營成本的測算（有把商鋪營業員工資都計算在內的）和產品的設計，并且考慮的很詳細，能夠迅速捕捉到投資者和經營者心理。投資者和經營者都愿意和他們交談，因為他們對項目的前景和風險的看法有很多的共同點。
    對項目來說他們的貢獻在于：做出讓投資者或經營者信服并且具有誘惑力的宣傳內容；制定出理性的租售價格和專業的產品設計方案；能夠提前告知開發方可能出現的風險和程度并盡量避免；可以計劃出項目長期發展的路線。
    這些人應該是開發商最需要的人才（局限在其所擅長的商業領域里），只是可惜他們大多數把精力都放在務實工作中，沒有第一種人那樣夸夸其談的口才和無知者無畏的精神，同時遇到項目那種本能謹慎，也使他們不會象第二種人那樣大刀闊斧的容易引起開發商的重視。他們大都在開發公司工作，在一群外行匯集的策劃公司里很難立足。
這些人能占到百分之十左右。

第四種人是站在項目股東的角度做項目
這些人在商業地產策劃領域里應該最高級別的，判斷力是他們從業多年積累起來的綜合能力的體現，接項目的標準是寧精勿濫。首先要做的就是審視項目是否具有可操作性，用專業知識和經驗來分析項目，他們從來不看GDP、人均收入、恩格爾指數這樣的空洞的數據，而是喜歡到項目所在地觀察周邊的經營資源。據說鯊魚的嗅覺很好，能夠在海水中聞到幾公里外的一滴血的味道，這些人也具有同樣的職業嗅覺，能夠迅速“嗅出”項目本身能夠”掠奪”周邊商業資源的條件，在極短的時間內在頭腦中定格對項目的定位。
    和開發商的前期接觸中，不會對開發商講那些云山霧罩的策劃理論用來洗腦，也不會交給甲方辭藻華麗、制作精美的策劃報告，一但他們認準項目，會把務實的具體操作方案交給開發商（因為對自己執行能力的信心），詳細告訴開發商可能出現的風險和應對方法，然后就主動提出保證金的承諾，一劍封喉！對小型的策劃公司來說一百萬的資金量相當于開發方的五千萬，商業項目的風險又遠遠高于住宅，沒有自信的人是不敢輕易承諾的，所以他們在運作項目的時候已經把自己融入于甲方股東的境界中了。
    這些人大都為小型策劃公司的領頭人，在商業地產這個圈子屬于稀有動物。不過他們也正在致力與培養新人，也許顛覆現在流行的華而不實的商業策劃方式就靠這些新人了。還有一部分已經衍變為職業的商鋪炒家，他們的理論是：如果股票做的好的話誰會去費那個勁兒做股評？

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