批發商業與批發市場

   　一、批發商業與批發市場
　　 1．批發商業的定義
　　（1）再銷售者是指二次及其以下的批發商和零售商；
　　（2）產業用戶是指從事生產和服務提供的營利性組織，即第一、二、三次產業的企業用戶；
　　（3）事業用戶是指不以再銷售為目的，而是為了業務或事業上的需要購買設備和材料的非營利性組織。
　　據此，我們可以將批發商業的銷售對象歸納為包括再銷售者在內的企業或事業單位，將零售商業的銷售對象歸納為家庭。概括地說，批發商業是相對于零售而言的面向大批量購買者的開展經營活動的一種商業形態。
我國現階段的批發體系即批發商業的主體構成主要有：生產企業的直供批發、代理商批發、經銷商批發、第三方物流企業批發、配送中心的供貨批發和批發市場批發。
　　在西方發達國家，批發體系除了以上構成，還有專業批發公司（美國電器批發公司）、分銷商（集中采購低值日用品）、倉儲式的會員制商場、貿易中心（展銷）、網絡批發（貿易）、郵購批發商等。
　　由此可見，批發商業和我們后面要介紹的批發市場是兩回事，批發市場只是批發商業體系的一種構成，是批發的一種載體而已。
2．批發市場的定義
　　在批發市場發展過程中，主要發生兩個轉變：一是由自發形成到自覺建設的轉變，一是由民間開辦到政府開辦的轉變。然而，從現實的批發市場來看，既有自發形成的批發市場，也有自覺建設的批發市場；既有民間投資開辦的批發市場，也有政府投資開辦的批發市場。
　　這里所說的批發市場是具體的商品交換場所，而且是進行現貨批量交易的場所，因此，是一種有形市場。為了進一步理解批發市場的含義，有必要指出批發市場與幾個有關概念的區別。
　　（1）批發市場與集市的區別。從交易時間上看，集市有兩種形式，一種是在指定地點定期進行的集市，如定期舉辦的博覽會、訂貨會、批發交易會等，一種是常設集市，主要指自發狀態的常設集市，但是，這種常設集市一般沒有固定的和穩定的商品交易者，而且交易條件與交易規則也比較簡單。批發市場必須是常設的交易市場，必須具有連續不斷的交易特性。另外，批發市場一般實行會員制，有相對穩定的商品交易者，交易規則也較嚴格。
（2）批發市場與商品交易所的區別。批發市場與商品交易所雖然都是集中進行商品批發交易的常設場所，但二者也有區別：批發市場主要進行現貨交易，而商品交易所主要進行期貨交易；商品交易所的交易批量一般大于批發市場的交易批量；批發市場的主要功能是組織商品的集散、調配、分類，推動大量商品向消費領域轉移，而商品交易所的主要功能是發現價格、回避風險、套期保值。
　　（3）批發市場與批發商或批發企業的區別。批發市場一般是不以盈利為目的的事業法人，而批發商是以盈利為目的的企業法人或自然人；批發商的主要任務是通過對商品的采購、銷售、運輸與儲存，把商品轉售給再銷售者或產業用戶，而批發市場的任務是保證批量交易公正、合理地進行，并為商品交易者提供各種交易服務，本身不從事商品交易；批發市場是包括批發商在內的復數交易者的集聚形式，而批發商是個體交易者或單體批發的組織。

二、批發商業用戶購買行為與批發市場交易形式
（1）購買類型。批發商業用戶的購買類型主要有三種：
　　　　①直接重購。
　　　　②修正重購。
　　　　③全新購買
 （2）購買行為的影響因素。
 　影響產業用戶購買行為的主要因素有：
　　①環境因素。產業用戶在很大程度上受當前及未來經濟環境的影響，如需求水平、經濟發展前景、資金成本等。另外，許多產業用戶還會受到政治、技術、競爭對手，以及文化與風俗習慣的影響。
　　②組織因素。產業用戶的購買多由采購組織來進行，每個采購組織又都有自己的目標、政策、程序、組織結構和制度。因此，批發商應該盡可能地了解、掌握下列信息：購買決策涉及多少人？這些人是誰？他們的評價標準是什么？公司對采購人員有什么政策和限制？
③人際因素。產業用戶的采購組織往往由許多不同地位、不同職權、不同興趣、不同說服誘導力的人員所組成，這些人在采購決策中發揮著不同的作用，詳細了解這些人際因素，對實現批發商的目的是有利的。
　　④個人因素。每一位參與采購決策的人都帶有個人動機、直覺與偏好。這些個人因素往往影響采購決策，同時這些個人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業態度、性格、風險態度和文化的影響。
  （3）購買決策者及影響者——顧客鏈
　　①影響者。是指影響購買決策的人員。他們可協助決定產品規格，并提供購買決策所需要的各種評價信息。技術人員是特別重要的影響者。
　　②決策者。是指有權決定產品需要及供貨者的人。
　　③使用者。是指那些將要使用產品或服務的人。在多數情況下，使用者會首先提出購買建議，并協助決定購買價格。
　　④批準者。是指有權批準決策者或購買者所提出的購買行為方案的人。
　　⑤實施購買者。是指有權選擇供貨者并直接參與購買談判、商定購買條件的人。
　　⑥把關者。是有權阻止供貨者向采購人員傳遞信息的人。采購代理商、接待員、電話接線員都可能阻止推銷者與使用者或決策者的聯系。
　　我們要做好“顧客量”的研究工作。
  2．批發市場的交易形式
　　批發市場的交易形式基本上有兩種：一種是交易所形式，一種是攤位制。
　　（1）交易所形式。這種交易形式通過公開拍賣、競相報價形式達成交易，交易集中化程度很高，市場公開程度也很高，因此，常成為規范化批發市場的典型交易形式。
　　（2）攤位制。由于商品交易者分散地與買者接洽，交易的集中程度較低，而且通過個別協商形成的價格也不一定能保證公開，因此，攤位制是比較低級的交易形式，不宜在大型批發市場中采用。目前，我國的批發市場大多數都采用攤位制的交易形式。
3．批發市場的交易方法
　　根據批發市場的交易原則，批發市場的交易方法主要有以下幾種：
　　（1）拍賣交易；（2）投標交易；（3）協商交易；（4）憑樣品交易；（5）憑規格交易；（6）憑標準品級交易。
3．批發市場的交易方法
　　根據批發市場的交易原則，批發市場的交易方法主要有以下幾種：
　　（1）拍賣交易；（2）投標交易；（3）協商交易；（4）憑樣品交易；（5）憑規格交易；（6）憑標準品級交易。
（2）來自零售商的挑戰。隨著經濟的發展，作為批發商主要用戶的零售商也發生了很大變化，從而也向批發商提出了挑戰。
　　①零售規模的擴大，采購能力的增強。
　　②零售商組織化程度的提高。
　　③零售業態的多樣化。
　　（3）來自信息化的挑戰。信息化對批發商的挑戰也是多方面的，主要有：
　　①來自用戶自建信息系統的挑戰。
　　②來自專業化信息機構的挑戰。
　　③來自電子商務的挑戰。
  （4）來自用戶自建物流系統及物流產業化的挑戰。一方面，那些依靠批發商提供物流服務的制造商或零售商，要求批發商提供的物流服務標準更高、更苛刻；另一方面，一些有實力的制造商或零售商還紛紛建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高競爭力，從而降低了對批發商物流功能的依賴。不僅如此，一些專業化的物流公司，即所謂的“第三方物流”也紛紛崛起，其專業化的經營、專業化的服務更對批發商的物流功能產生了重大沖擊。
  （5）來自于外資批發的挑戰。批發業雖然對外資剛剛放開，但外資早已隱身進入，對我國批發市場的替代沖擊即將來臨。
　　例如：倉儲式商場（混淆批零概念）的開設（沃爾瑪山姆會員店、麥德龍、萬客隆）；就地產銷，以生產投資方式進入，培育批發網絡，如可口可樂；以品牌為旗幟，建立代理批發網絡，如寶潔、惠普、耐克等；投資“基礎設施”建設，建立依托配送中心的批發產業，如日本的大榮、丸紅、伊藤忠等流通集團。
　　（6）來自于其他新型批發商業組織形式的挑戰。如倉儲式會員店、網絡批發等。
  2．我國批發商業的發展趨勢
　　從總體上看，批發商業將呈以下發展趨勢：
　　（1）組織化。這里所說的組織化包括兩層含義：一是批發商自身的組織化；二是用戶組織化。
　　批發商自身的組織化包括經營組織化和地域組織化。經營組織化主要通過組建批發商業企業集團或通過批發商業的連鎖經營來實現。地域組織化主要通過組建批發商業團地的方式來實現。
　　用戶組織化是指批發商以各種方式參與用戶合作并結成某種合作關系或組織，主要包括三種形式：一是批發商與制造商的組織化，二是批發商與零售商的組織化，三是批發商與制造商、零售商的組織化。
從國外來看，批發商與零售商、制造商的戰略合作非常普遍，而且發展很快，參與組織化的零售商和制造商也不限于中小企業，一些大型制造商或零售商也同批發商建立了戰略合作關系，即形成了批發商、制造商與零售商共同向最終消費者提供價值的供應鏈。
　　在我國，這種組織化也開始出現，因此，從發展趨勢來看，批發商業的用戶組織化也會逐漸擴大、發展，是批發商業的一個重要發展方向。
  （2）信息化（就是建成信息平臺或者是新型商務平臺）。批發商的信息化建設主要包括兩項內容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統；二是向用戶提高質量的信息。
　　從發展趨勢來看，全社會化的信息化程度越高，用戶希望批發商提供的信息量越大、內容越多、質量越好、速度越快，這就要求未來的批發商不僅要進一步改進、完善以計算機為基礎的信息管理系統，而且還要進一步提高提供信息的質量。因此，信息化是批發商業的重要發展趨勢。
　　（3）物流化。（向物流中心、配送中心轉型）我們知道，物流功能是批發商業的重要功能，因此對批發商業來說，物流服務水平的高低直接決定其經營的成功與否。
　　從發展趨勢來看，批發商用戶對物流服務水平的要求越來越高，也越來越苛刻，因此，批發商業必須在提高物流服務水平上做出更大的努力，特別是隨著電子商務的興起，批發商就更應該將工作重點轉向物流，將提高物流服務能力作為自己的核心競爭力來培養。
（4）專業化。與零售業態的多樣化特點相適應，批發商的專業化趨勢將會越來越明顯，各種專業批發商將成為批發商的主流，并由“業種批發”向“業態批發”轉變。
　　例如，“百貨店類批發”就是以百貨店這種業態的零售商作為用戶的批發商，它專門提供適合百貨店業態的商品組合或服務，滿足百貨店的需要。
　　再比如，“超級市場類批發”就是以超級市場這種業態的零售商作為用戶的批發商，它專門提供適合超級市場業態特點的商品組合或服務，以滿足超級市場的需要。
　　傳統的“業種批發”考慮的重點是商品，而沒有考慮業態的特點，因此，從發展趨勢來看，這種類型的批發商已經越來越不適應零售業態多樣化的需要，并逐漸被“業態批發”所替代。
三、批發商業（批發市場）面臨的挑戰與發展趨勢
　　1．批發商業面臨的挑戰
　　批發商業的生存與發展要受社會分工、經濟發展、技術進步、用戶需求及國際化程度等多種因素的影響。
　　（1）來自制造商的挑戰。在不斷變化的社會經濟環境中，批發商所面臨的第一個挑戰就是來自制造商的挑戰。制造商既是批發商的用戶，同時也是批發商的商品供給者，因此，制造商的需求與供給變化，使批發商業面臨一系列挑戰：
　　①生產集中程度的提高。
　　②生產的縱向一體化程度的提高。
　　③產品生產范圍的擴大。
（2）來自零售商的挑戰。隨著經濟的發展，作為批發商主要用戶的零售商也發生了很大變化，從而也向批發商提出了挑戰。
　　①零售規模的擴大，采購能力的增強。
　　②零售商組織化程度的提高。
　　③零售業態的多樣化。
　　（3）來自信息化的挑戰。信息化對批發商的挑戰也是多方面的，主要有：
　　①來自用戶自建信息系統的挑戰。
　　②來自專業化信息機構的挑戰。
　　③來自電子商務的挑戰。
（4）來自用戶自建物流系統及物流產業化的挑戰。一方面，那些依靠批發商提供物流服務的制造商或零售商，要求批發商提供的物流服務標準更高、更苛刻；另一方面，一些有實力的制造商或零售商還紛紛建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高競爭力，從而降低了對批發商物流功能的依賴。不僅如此，一些專業化的物流公司，即所謂的“第三方物流”也紛紛崛起，其專業化的經營、專業化的服務更對批發商的物流功能產生了重大沖擊。
（5）來自于外資批發的挑戰。批發業雖然對外資剛剛放開，但外資早已隱身進入，對我國批發市場的替代沖擊即將來臨。
　　例如：倉儲式商場（混淆批零概念）的開設（沃爾瑪山姆會員店、麥德龍、萬客隆）；就地產銷，以生產投資方式進入，培育批發網絡，如可口可樂；以品牌為旗幟，建立代理批發網絡，如寶潔、惠普、耐克等；投資“基礎設施”建設，建立依托配送中心的批發產業，如日本的大榮、丸紅、伊藤忠等流通集團。
　　（6）來自于其他新型批發商業組織形式的挑戰。如倉儲式會員店、網絡批發等。
2．我國批發商業的發展趨勢
　　從總體上看，批發商業將呈以下發展趨勢：
　　（1）組織化。這里所說的組織化包括兩層含義：一是批發商自身的組織化；二是用戶組織化。
　　批發商自身的組織化包括經營組織化和地域組織化。經營組織化主要通過組建批發商業企業集團或通過批發商業的連鎖經營來實現。地域組織化主要通過組建批發商業團地的方式來實現。
　　用戶組織化是指批發商以各種方式參與用戶合作并結成某種合作關系或組織，主要包括三種形式：一是批發商與制造商的組織化，二是批發商與零售商的組織化，三是批發商與制造商、零售商的組織化。
從國外來看，批發商與零售商、制造商的戰略合作非常普遍，而且發展很快，參與組織化的零售商和制造商也不限于中小企業，一些大型制造商或零售商也同批發商建立了戰略合作關系，即形成了批發商、制造商與零售商共同向最終消費者提供價值的供應鏈。
　　在我國，這種組織化也開始出現，因此，從發展趨勢來看，批發商業的用戶組織化也會逐漸擴大、發展，是批發商業的一個重要發展方向。
（2）信息化（就是建成信息平臺或者是新型商務平臺）。批發商的信息化建設主要包括兩項內容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統；二是向用戶提高質量的信息。
　　從發展趨勢來看，全社會化的信息化程度越高，用戶希望批發商提供的信息量越大、內容越多、質量越好、速度越快，這就要求未來的批發商不僅要進一步改進、完善以計算機為基礎的信息管理系統，而且還要進一步提高提供信息的質量。因此，信息化是批發商業的重要發展趨勢。
　　（3）物流化。（向物流中心、配送中心轉型）我們知道，物流功能是批發商業的重要功能，因此對批發商業來說，物流服務水平的高低直接決定其經營的成功與否。
　　從發展趨勢來看，批發商用戶對物流服務水平的要求越來越高，也越來越苛刻，因此，批發商業必須在提高物流服務水平上做出更大的努力，特別是隨著電子商務的興起，批發商就更應該將工作重點轉向物流，將提高物流服務能力作為自己的核心競爭力來培養。
（4）專業化。與零售業態的多樣化特點相適應，批發商的專業化趨勢將會越來越明顯，各種專業批發商將成為批發商的主流，并由“業種批發”向“業態批發”轉變。
　　例如，“百貨店類批發”就是以百貨店這種業態的零售商作為用戶的批發商，它專門提供適合百貨店業態的商品組合或服務，滿足百貨店的需要。
　　再比如，“超級市場類批發”就是以超級市場這種業態的零售商作為用戶的批發商，它專門提供適合超級市場業態特點的商品組合或服務，以滿足超級市場的需要。
　　傳統的“業種批發”考慮的重點是商品，而沒有考慮業態的特點，因此，從發展趨勢來看，這種類型的批發商已經越來越不適應零售業態多樣化的需要，并逐漸被“業態批發”所替代。
四、批發商業（市場）面臨一系列的發展轉型挑戰：
　　1．由國內市場競爭轉為國際化的市場競爭；
　　2．由單體競爭轉為群體競爭；
　　3．由有形資產的運營向無形資產創造的轉變；
　　4．由傳統批發模式向現代批發模式的轉變；（如電子商務相結合）
　　5．由過去的商流主導向物流主導轉變。
　　所以說，如何適應入世后市場形勢的轉變，抓住機遇，抓緊轉變，是我國批發市場面臨的一個重大課題！

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