棉價(jià)翻番內(nèi)衣漲價(jià) 浙江義烏經(jīng)營戶留客有妙招

    棉花漲價(jià)，天氣暖和，2010年對(duì)于義烏內(nèi)衣行業(yè)來說，是生意頗為難做的一年。義烏市場(chǎng)經(jīng)營戶張林松也不例外，他的生意同樣受到了原材料漲價(jià)和暖冬天氣的影響。不過，善于捕捉市場(chǎng)資訊的老張，卻以自己的方式和判斷，巧妙地將不利影響降至最小。
 
    每套內(nèi)衣一年漲10元

    老張賣內(nèi)衣已有10多年，他的店開在義烏國際商貿(mào)城四區(qū)四樓20街，離大直道不遠(yuǎn)。小店右側(cè)陳列著一些男士?jī)?nèi)衣樣品，款式與一年前相差無幾。不過老張說，它們的報(bào)價(jià)卻已悄然發(fā)生變化。

    “棉花漲價(jià)了，產(chǎn)品也提價(jià)了。”老張指著樣品柜上的精梳棉男士?jī)?nèi)衣說，去年這款產(chǎn)品賣40元/套，今年漲到50元/套。其他普通純棉內(nèi)衣價(jià)格也漲了六七元。當(dāng)然，調(diào)價(jià)并非一步到位，有時(shí)漲1元，有時(shí)漲2元。在老張的印象中，漲得最厲害的是今年9月和10月，每次幅度達(dá)兩三元。

    張林松老家在浦江，他沒有自己的工廠，店里的產(chǎn)品主要由廣東、義烏等地廠家供應(yīng)。對(duì)于漲價(jià)，他也感到無奈：“產(chǎn)品漲或不漲，漲1元還是10元，完全取決于廠家的意思。”

    對(duì)于像他這樣的經(jīng)銷商而言，利潤點(diǎn)基本不變，賺多少錢完全取決于銷售額。如果產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，客戶拿貨量就會(huì)減少，店里的生意也會(huì)差許多。

    棉花期貨成解釋工具

    產(chǎn)品提價(jià)由不得經(jīng)銷商，但真正與客戶接觸的又是經(jīng)銷商。所以，如何向客戶解釋漲價(jià)緣由，并取得客戶的理解和信任，成了老張必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

    “客戶抱怨?jié)q價(jià)，廠家又忙著提價(jià)。我們夾在中間，滋味最不好受。”老張認(rèn)為，通脹下如何安撫好客戶心理，對(duì)全年生意影響很大。他說，無論是廠家、經(jīng)銷商，還是采購商或消費(fèi)者，大家對(duì)漲價(jià)都有所感知。只是原材料到底漲了多少，廠家為何不顧市場(chǎng)反應(yīng)而毅然提價(jià)，大家則知之甚少。

    老張是個(gè)股民，之前也炒過期貨，五年前才退了出來，但每天瀏覽期貨大盤的習(xí)慣一直沒丟。

    今年，他的這一好習(xí)慣無意間在生意場(chǎng)上派上了用場(chǎng)。昨天，來自江蘇如皋的顧先生，到店里采購一批內(nèi)衣。但一聽說價(jià)格漲了，就顯得有些猶豫。

    為了向顧先生解釋漲價(jià)原因，張林松打開了可以顯示鄭州商品期貨行情的操作平臺(tái)。他一邊向客戶解說棉花期貨的走勢(shì)，一邊與客戶對(duì)比今年和去年的生產(chǎn)成本。

    “一打開期貨界面，棉花價(jià)格走勢(shì)就一清兩楚了。”老張本就關(guān)心大宗商品期貨走勢(shì)，他說，現(xiàn)貨走勢(shì)一般比期貨晚幾天，但行情大同小異。

    今年8月，鄭棉指數(shù)還徘徊在17000元/噸附近，之后就蹭蹭直往上漲，11月最高漲到了33692元/噸，幾乎翻了一番。國家宏觀調(diào)控政策出臺(tái)后，棉價(jià)雖有回落，但仍然維持28000元/噸的高價(jià)。正是基于這樣的背景，廠家也不得不提價(jià)。

    聽了老張準(zhǔn)專業(yè)級(jí)別的解釋，顧先生也表示理解。昨天，他一共采購了近6000元的貨。

    不信“千年極寒”保暖內(nèi)衣零庫存

    老張平時(shí)生意比較忙，但從不忘關(guān)心天氣資訊。

    他的電腦桌面上，有一個(gè)天氣預(yù)報(bào)軟件，可以顯示最近一周內(nèi)的天氣變化。

    “這個(gè)軟件是侄子幫我裝的，我每天打開電腦第一件事就是看天氣。”老張說，做內(nèi)衣生意的，大多靠天吃飯，而天氣變化直接影響商家對(duì)行情的判斷。

    前段時(shí)間，義烏市場(chǎng)里一些經(jīng)營保暖內(nèi)衣、圍巾等御寒產(chǎn)品的經(jīng)營戶，經(jīng)常討論下半年北半球有可能遭受“千年極寒”。

    但老張并不大相信這一點(diǎn)，他沒有提前備貨，反倒將銷售重點(diǎn)放在了純棉內(nèi)衣上。純棉內(nèi)衣與保暖內(nèi)衣的區(qū)別，在于后者加了一層竹碳絨，價(jià)格也相對(duì)較高。

    “從現(xiàn)在看，今年明顯是個(gè)暖冬，所以相對(duì)較薄的純棉內(nèi)衣反而好賣。”老張說，自己今年只進(jìn)過兩批保暖內(nèi)衣，數(shù)量不到4000套，早就賣完了。倉庫里只有一些純棉內(nèi)衣，到年底估計(jì)會(huì)有一部分庫存，但跟其他同行比起來，量不會(huì)很大。

    記者了解到，由于許多商家預(yù)期今年將迎來“寒冬”，紛紛備足產(chǎn)品。但沒想到下半年天氣這么暖和，結(jié)果壓了不少庫存。

    “我主要做內(nèi)銷，提前一周備貨也來得及。”老張說，資訊就是商機(jī)，對(duì)經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品的生意人來說，準(zhǔn)確地把握天氣信息至關(guān)重要。

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