商業地產定位決定租售策略

    一個商業地產項目的經營能否成功，經營壽命能否持久，在很大程度上都取決于運營方式的選擇。不同的商業業態在運營方式的偏好方面存在很大的差異，例如：服裝類商業業態在運營方式上可能同時存在純租金、純扣點、租金加扣點這三種方式；而生活服務類、娛樂休閑類則通常采用純租金方式。不同業態的商戶會選取不同的運營方式，而不同的運營方式也適合不同的商業業態。

　　持有，還是銷售

　　成功的商業地產項目不可能無視商戶對運營方式的偏好。什么樣的商業地產項目選擇持有，什么樣的商業地產項目選擇銷售，需要結合其商業功能和客戶定位來決定。

　　通常，服裝類和餐飲類更偏向于選擇純租賃的租售模式，而生活服務類、專業市場類以及娛樂休閑類三種業態更傾向于純銷售的租售模式。

　　服裝類和餐飲類業態大多選擇開店、閉店相對較為靈活的租賃形式。由于種類豐富、檔次齊全、開店靈活以及需求量大的特點適合于各種商業地產項目，是商業地產項目的主要客戶。

　　專業市場類、休閑娛樂類更傾向純銷售這種權屬關系。由于其自身硬件條件的限制（例如：電影院和KTV對層高的要求；電器市場、家具家居市場對面積的要求），可進駐傳統百貨商場與購物中心機會相對較少，所以在電影院等的選址方面，都表現得非常慎重。購物中心等商業地產項目能夠達到專業市場類或休閑娛樂類商業業態的開店需求，只是近期涌現的新型購物中心形式了。專業市場類、休閑娛樂類大多偏好純租金的運營方式。

　　生活服務類大多為滿足人們日常生活需求的業態，如洗衣店、銀行等，基本是租賃開店或者自有產權經營方式。這類商業業態大多分布在社區集聚的地方，形式也多以底商為主，不會大量進駐傳統百貨或購物中心，社區配套購物中心也是近年來新興的商業形式。

　　租金，或者扣點

　　談及商業氛圍，無論哪種業態的商鋪都難以獨立支撐，需要多家店鋪的聯合經營才能形成。可以說，是商業與生俱來的扎堆需求催生了現今的各種商業地產項目。

　　根據對北京地區商業地產項目運營方式的調研，在各類型商業地產項目中，社區商業、寫字樓配套商業主要以純租金為運營方式，另有少部分為扣點加租金。社區商業分為住宅底商和社區配套購物中心，底商多采用分割出售產權的方式；配套購物中心一般采用租賃方式，以純租金為其主要的運營方式，只有少量品牌采用扣點加租金的方式。購物中心和步行街則根據不同商業業態、不同品牌商戶靈活掌握運營方式，但仍然以純租金為主要運營方式。而傳統百貨則采取純扣點以及租金加扣點的方式。

　　所謂租金運營方式，是指按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，是當今商業地產項目后期運營的主導趨勢。由于具備自主經營權，品牌商戶完全可以根據自身的發展策略以及資金運作的階段來開展各種促銷活動。這種運營方式，對于商業地產項目及其商戶來說，操作方式比較簡單，執行力比較強，不易產生糾紛等，因此，新型社區商業、步行街、購物中心等，主要采用純租金的運營方式運營。

　　按銷售額以一定的比例抽取租金，稱為百分比租金，俗稱扣點。選擇這種運營方式的主要是市場份額和影響力較弱的新品牌商戶，讓商業地產項目分擔部分風險，借力商業地產項目知名度提升自身品牌的知名度。同時，由于采用這種運營方式，商業地產項目對其商戶就負有一定的宣傳推廣責任，有助于降低商戶的運營成本。

　　一些品牌發展相對成熟、市場占有量很高的品牌也會選擇扣點加租金組合的運營方式。例如：肯德基、麥當勞、凌志旗下的服裝品牌等。由于擁有很高的市場占有率和知名度，其營業額在一定范圍內是可預估的。對于這些大品牌而言，無論是純租金和純扣點都會高于兩者結合下產生的租金成本，選擇在保底租金上再加上扣點，主要還是為了降低成本，提高自身利潤。

　　沒有好壞，只有偏好

　　不同商業業態對于運營方式有不同的偏好。即使是同一個業態，不同的品牌也會根據自身的發展水平制定不同的運營制度，從而使品牌可以擴大市場份額，提升知名度，獲得更多的利潤。

　　在服裝類、生活服務類、專業市場類、餐飲類和休閑娛樂類五種商業業態中，只有服裝類品牌部分采用扣點這種運營方式，其他四類均偏好純租金或租金加扣點的運營方式。究其原因，主要有以下兩點：

　　首先，目前只有傳統百貨中主要采用扣點運營方式，服裝類作為傳統百貨中的主力業態，相當部分都需要接受扣點運營方式。而生活服務類和休閑娛樂類等商業業態在最早興建的傳統百貨商場中并沒有被引進，因此，這兩種業態在運營方式中并沒有采用扣點這一收繳租金的方式。

　　其次，服裝、餐飲和專業市場三類業態中有少量品牌客戶選擇租金加扣點的運營方式，這是因為在這三類業態中都有市場份額較大、能夠為商場帶來大量客流的品牌。這些大品牌商戶就會選擇可以使自己收益最高的運營方式進行經營，就是租金加扣點。

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