專業市場招商策劃解析：一個皮革城的商業地產“愿景”

 “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。
     商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。

　　一個皮革城的商業地產“愿景”

　　傳統的專業市場依賴的是批發、采購，知名度和興旺程度互為因果，對于一個全新的市場來說，將其以商業地產運營模式進行開發，是否能夠獲得成功，實在有點懸，不久前的一場商業地產項目頒獎中，來自浙江桐鄉的鞋業皮革城喜有斬獲。從傳統的專業市場開發迅速“升級”為一個成功的商業地產運營案例，追溯其軌跡卻頗耐人尋味。 　　

　　事實上，專業市場并不是一種新業態，它鼎盛于上世紀90年代,近年已逐漸式微。當下以商業地產方式開發的專業市場——桐鄉鞋業皮革城的招商，還在緊鑼密鼓地進行之中。  　 

　　浙江的專業市場通常自發形成，桐鄉鞋業皮革城的誕生，卻有更多的意圖在里面。該項目的開發商浙江聚寶置業有限公司董事總經理馮勁義介紹，項目土地是在2004年12月取得，政府推出這幅土地，規定的用途就是建設鞋業皮革城。桐鄉有一定的鞋革產業基礎，當地政府希望通過市場來拉動產業發展。  　 

　　這個市場跟浙江傳統專業市場的另一個不同之處，在于它是由房地產開發商運作的，其運作方式跟目前很多商業地產項目大致相同。馮勁義介紹，商鋪分割出售產權，按照有關規定，聚寶置業只能出售80%的商鋪，剩余20%要長期持有、經營。分割出售的商鋪每套面積在30平方米內，一套商鋪的總價不到20萬元。在前兩年，業主可以獲得開發商承諾的兩年一共16%的固定回報。從第三年開始，業主根據市場租金水平獲取收益，馮勁義表示他估計收益水平將在10%左右。

　　該項目今年9月10日開盤銷售，到目前為止，已售商鋪90%被投資者購買。馮勁義表示，這正是他們期望的。商鋪由投資者購買，而由他們來統一出租經營，這更有利于市場的興旺。該市場計劃在明年9月開業。  　 

　　馮勁義介紹，他們考察了很多專業市場的經營情況，請專家制定數學模型，計算出了桐鄉鞋業皮革城今后可能達到的人流量、銷售額。10%左右的收益率，也是在這個基礎上估算的。  　

　　投資者前兩年共16%的回報，將主要來自開發商出資，而不是市場租金收益。為了培育市場，開發商以非常優惠的條件吸引經營戶，對特定地區的經營戶第一年租金全免，第二年按商鋪售價的6%收取租金。也就是說，一個30平方米的商鋪，一年的租金大約1.2萬元，這個價格是相當有競爭力的。開發商聚寶置業成立了總額約1億元的市場培育基金，計劃在開業的前兩年使用。  　 

　　由此可見，商鋪開業的第一年，將完全由開發商投入成本運作，而不能產生任何現金流。即使是在以后數年，少量的租金收益也不能抵償投資者的回報。  　 

　　因此，一直看好商鋪投資的饒先生并不看好這個項目。他的分析是，投資專業市場商鋪，其風險比投資社區商鋪或沿街商鋪要大得多。后者至少可以出租，問題只在于租金的高低，而專業市場如果運作不成功，購買的商鋪可能毫無用處。除去開發商承諾的16%，還剩下投資額的84%，投資能否收回，完全看市場能否運作成功。即使以年收益率10%計算，收回全部投資額也需要10年。 “成功和失敗的幾率各一半吧，”饒先生說，“市場做好了，就能獲利，市場沒起來，商鋪就分文不值�！彼�認為，眼下，首先要看招商能否成功，其次，看開業后維持多久。 

　　前景難料

　　一些傳統的商業市場取得成功，并至今繁榮，都是在特定的歷史時機下自發形成，它們的成功基因包括良好的產業基礎，在全國范圍的輻射力以及歷時長久積累的聲譽等等。桐鄉的另一個專業市場——濮院羊毛衫市場，就是一個成功的范例。它已有17年的發展歷史，是目前全國最大的羊毛衫集散中心。  　

　　一位運作商業地產項目的業內人士評價：“現在新建專業市場，成功和失敗的幾率幾乎各占一半。”如果不是邊貿城市，也不是區域的中心城市，運作成功的機會更少。  　

　　近年，浙江的專業市場總體上呈現勢微態勢，盛況不再。雖有紹興輕紡城、海寧鞋革城、諸暨珍珠市場等幾個市場成為了輻射全國的集散中心，但更多市場已沒落或消失。  　 

　　例如，溫州曾有100多個專業市場，如今很多市場已關閉，目前還在經營的，其輻射范圍也基本局限于溫州。妙果寺服裝市場是溫州最知名的專業市場之一，曾盛極一時，后來逐漸生意冷清并最終關閉。溫州知名服裝企業的老板，幾乎都出身于這個市場。這個市場曾幾次重新開業，最近一次的努力是在今年，均以失敗告終。  　 

　　　“妙果寺服裝市場等專業市場的消失或沒落，對溫州的企業來說是一種進步�！睖刂荼就翙嗤�學者馬津龍表示。他認為，專業市場的優勢在于低成本，在專業市場銷售的產品是互相沒有區分的，幾乎一樣的原料、工藝、成本，表面上每個產品各有品牌，但其實都沒有品牌。企業在壯大以后，希望產品區別于別人、創立品牌，就會從專業市場中走出來，組建自己的銷售網絡。形成一批這樣的企業后，產業也實現了提升。 妙果寺服裝市場等專業市場的消失，和它們的出現一樣，可以說都有歷史原因。  　 

　　　據介紹，到目前為止，桐鄉鞋業皮革城的招商情況不錯。招商手冊上列出了它的這些優勢：位于公路邊，交通便利；烏鎮旅游業將帶來的人氣；桐鄉在鞋革方面的產業基礎；一定經營期限內免除租金，以及工商管理費、稅收方面的政策優惠等等。  　 

　　　但也有當地業內人士和官員持懷疑態度，他們懷有各種疑問。例如，招商能否成功？繁榮的傳統市場，其影響力都輻射全國，甚至更大的區域。桐鄉鞋業皮革城定位為華東區域的集散中心，這個區域鞋革業最集中的城市是溫州，能否吸引離它最近的溫州企業，這是一個問題，更何況福建、東莞、成都等其他鞋業基地的企業。也有人提出專業市場定位的問題。浙江的海寧鞋革城已成氣候，在桐鄉當地，也已有分別位于崇福、青石的皮毛市場和鞋革市場，桐鄉鞋業皮革城定位的產品，是這幾個市場的綜合。也許新市場影響了老市場，也許根本就沒有新市場生存的空間。而且，市場的優勢在于低成本，新市場以“超前、現代的規劃設計”標準建設，豈不是抬高了經營成本？  　 

　　最大的懸念是，開業后生意如何？專業市場依賴的是批發、采購，知名度和興旺程度互為因果，對一個全新的市場來說，有點懸。

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