現代商業渠道模式創新三部曲

  “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。
   商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。
    希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。

      此論壇由深圳市服裝行業協會主辦，廣州國際服裝展貿中心（FTC）協辦，深圳市時尚匯服裝品牌管理有限公司承辦。廣州國際服裝展貿中心這個平臺，使終端、商業和品牌有更多的交流，去創造新的商業模式和新的終端呈現方式。

　　7月8日，深圳市香格里拉酒店宴會廳迎來了一場——現代商業渠道模式創新與變革的論壇。

　　此論壇由深圳市服裝行業協會主辦，廣州國際服裝展貿中心（FTC）協辦，深圳市時尚匯服裝品牌管理有限公司承辦。

　　商業模式創新，是現在熱議的話題，很多業界人士都認可一句話：“誰成功創造了全新的商業模式，誰就擁有市場話語權。”

　　前不久，這場論壇的主持人——中國服裝論壇秘書長王軍，在上海與一些品牌領導和企業家們也在探討渠道的現有模式。

　　到底什么東西的變化才是渠道的創新和變革，做了哪些渠道的變革才是真正的創新呢？　

　　服裝品牌必須跟終端進行溝通，無論品牌作出如何的文化表達，最終落實在終端的環節很重要。

　　如何布局好我們的終端？如何使我們在終端上有一個良好的橋梁？渠道和通路的改革和建設起到了至關重要的作用。

　　廣州國際服裝展貿中心這個平臺，使終端、商業和品牌有更多的交流，去創造新的商業模式和新的終端呈現方式。

　　當然，我們有一批比較好的平價品牌，他們在終端都需要服務方式、商業業態的改變，使其有機會向這個社會展現這個品牌的魅力。

　　終端很重要，但是渠道和通路、創新、豐富的資源也是重中之重。

　　嘉賓：中國商業聯合會副會長王耀

　　議題：地標商業的重要性

　　現在市場競爭非常激烈，現在消費者非常關注每個城市的地標，我們的品牌希望塑造地標品牌。

　　什么是地標品牌？就是能夠聚集高端人群的地方，地標品牌定位非常明確。在商業發展當中，地標商業已經成為一個價值體現。

　　比如說上海，一說高檔奢侈品大家都知道會有一些地標商業。真正的商業慢慢會向專業化、品牌化，尤其會向地標化方向發展。

　　商業發展向品牌組合的方向發展，就像我們說的很多行業那樣，很多人都會去想怎么把品牌做起來，我們的品牌是什么帶過來的。哈爾濱有一個非常大的購物中心，第一層全部都是國際品牌，LV、GUCCI等等，結果就是沒有我們的品牌，為什么呢？因為二級、三級品牌不暢銷。還有一個商場沒有多少大牌，但是這個商場在哈爾濱人心目當中大家都知道，你只要問，說哪家商場好，自然就到那里，這就是地標商業。

　　在地標商業當中，我們做品牌的怎么把品牌做好，這是最關鍵的。未來的商家如何從市場當中獲得強勢的競爭，就需要我們做地標商業，如果能成為地標商業，我想你一定獲得成功。

　　嘉賓：中國綜合開發研究院副院長曲建

　　議題：新一輪全球產業轉移與商業模式創新

　　在參加本次論壇之前，我去包括服裝企業在內的很多單位調研。不少董事長、總經理都跟我抱怨說：“國際經濟形勢一而再、再而三地變化，搞得我無所適從。”

　　特別是中國的制造型企業，現在面臨著越來越大的壓力，我們外貿出口企業利潤率不足2%。究竟中國企業所存在的環境發生了哪些變化呢，迫使我們企業不得不思考一系列未來發展的問題。

　　今天，要跟大家交流的話題是我們企業正面臨著當年日本、韓國這些國家和地區的企業都曾面臨的一系列問題，那就是面對新一輪全球產業轉移與商業模式創新的大話題。

　　從二次世界大戰開始，經歷了三輪的產業轉移。第一輪產業轉移發生在上世紀50年代初期，主要的轉出地是美國、歐洲，產業的轉入地是日本。

　　經歷了25年的發展以后，第二輪產業轉移開始了，發生在上世紀70年代初期，產業的轉出地是日本，轉入地是亞洲的四小龍。

　　又經過了20年的發展，到上世紀80年代的中后期，大規模的全球制造業開始向中國的珠江三角洲和長江三角洲轉移。

　　這里面反映出來幾個規律：第一，每隔20年到25年時間，全球的產業搬一次家；第二，搬了家以后產業轉出地國家的企業普遍面臨著商業模式創新的問題；第三，當地政府都要著手解決產業分級化的問題。

　　因此，從這幾次轉移之中我們可以從規律上進行推導，從上世紀80年代中期到現在，我國沿海地區，包括珠江三角洲、長江三角洲這些地區的企業，已經走完了20余年的歷程，面臨著全球第四次產業搬遷的趨勢。

　　現在有相當一部分企業的生產轉移到我國的內陸地區，也有相當一部分開始轉移到越南。接下來一個自然而然的問題是，我們留在本土的企業如何防止產業的分級化，如何進行商業模式的創新。當年日本等國家和地區面臨的問題，珠江三角洲、長江三角洲的企業，我們國家發達地區的企業也要面對。

　　根據我們的一項調查發現，目前珠江三角洲已經有18個行業的制造業環節開始向內陸地區進行轉移，排在前面的是機械行業、玩具行業、儀器儀表、塑膠。

　　這里面也包含著服裝行業，這些行業已經展現出第四次全球產業轉移的現象。

　　隨著這一輪產業轉移活動的展開，我國整體的商業模式將發生一個重大的變革，我們過去20年間依賴的海外接單、沿海加工、國際市場出口銷售的模式，逐步將演變成為沿海接單、研發設計，內地加工組裝制造，向國內、國外兩個市場平行銷售的新的模式。新模式預示著宏觀層面的改變，必然引導微觀層面要重新思索自己的整個業務流程和商業發展的模式。

　　很多的企業已經開始進行產業鏈模式調整。所謂的產業鏈調整，原則上對商業模式的創新主要以四句話概括：

　　第一句話，向上游發展。我們的服裝行業向上游發展，提高這個行業的研發、設計，這是第一種創新模式。

　　第二句話，在中游發展，以從事加工制造業升級環節比較大的產業為主，將低端的開始向外轉移。

　　第三句話，向下游延伸。積極發展營銷物流體系，過去這主要用于奢侈產品規模再擴張，而近年來包括服裝類的新上市企業，越來越多地投向國內營銷網絡的建設。

　　第四句話，向配套擴展。進入關鍵材料、關鍵供應鏈，甚至是設備制造的各個領域。

　　這四句話亦反映了當年日本、韓國企業家所走過的歷程，也是未來中國企業在轉型升級過程應該高度關注的問題。

　　整個發展的路徑、商業模式的創新路徑是以發展品牌為導向，以研發、設計發展為核心，研究整個產業的價值鏈，使我們越來越多的紡織服裝類企業從過去的單一制造業領域逐步向制造業與服務業相融合的領域進行拓展。從現實生活中，我們已經發現有越來越多的服裝企業自己在國外搭建了很多品牌，而且在國內已經培育起來了自己的創新模式。

　　嘉賓：廣東國際服裝展貿中心總經理朱清國

　　議題：廣州展貿中心對于整個渠道的創新

　　廣州國際服裝展貿中心簡稱FTC，實際上它的前身就是廣州出口交易會舊址。這個地段在全中國乃至于全世界也是家喻戶曉的，而且這個地方是真正可以和中國對話貿易的一個窗口。

　　廣州國際服裝展貿中心是一塊風水寶地，也是中國外貿這么多年積累下來的溝通合作的地方。

　　另外，我們坐落于廣州的流花商圈，它是服裝生產的集散地，也是廣州乃至珠三角服裝界發展歷程的一個縮影。

　　這個FTC交由我們來升級改造。我們的定位是引領整個服裝時尚產業在原先的基礎上邁進，FTC打造的是中國品牌的市場。

　　我認為中國服裝行業，不管是從設計、包裝、生產質量以及整個的流程到公司的運營，都是非常廣泛的，而且對于品牌的包裝也非常廣。

　　廣州國際服裝展貿中心跟其他的渠道相比有兩點不同。第一，讓中國的服裝業真正實現國際化；第二，它將成為一個商業的新地標，同時會有一體的配套，還有特色的服務以及時尚的市場。設計室中心所用的元素秉承了新的創新模式。

　　首先，從規模上來說，整個FTC總建筑面積15萬平方米，同時有國際標準的餐飲配套，將提供國際化標準的營銷環境。同時，我們還有完善的商業配套，有商務中心、客服中心、物流中心等，總共加起來有5000平方米的額外商務配套。

　　廣交會原來的流花展館建筑截面很寬，有170米寬的巨型多媒體長城。

　　第二，立體的配套將組成展貿雙驅的模式。展貿雙驅怎么形成呢？FTC周圍是黃金的地段，對于做商業來說，我們比鄰廣州火車站，同時周圍是流花商圈的最中心地段，我們有兩個五星級酒店和兩個鉆石級的酒店在旁邊，這是地理優勢。

　　第三， FTC是一個15萬平方米的大平臺，以品牌經營為渠道，硬件設備上的規模非常巨大，商場里面會有商務配套，有177部電梯，有100多臺手扶電梯、貨梯和客梯。

　　第四，我們還會建立特色服務，FTC跟全球500強中唯一的一個物業管理公司CBRE公司合作，跟廣百集團一起量身定做了特色的物業管理體系。

　　第五，我們也為商家提供了IT方面的服務，實體的商家進入FTC之后同樣可以跟電子商務完美地結合。

　　設計師何國鉦先生是我們所聘請的時尚顧問，引入時尚顧問以后，整個FTC每年有兩場全球的時尚發布和全球的潮流發布活動。同樣，在9月份的廣東時尚周上，大部分品牌的新品時裝發布會將落戶在FTC，另外還有五大時尚行業將會聯手進駐FTC。

　　我們還引進設計師進駐FTC，這將會成為設計師品牌的孵化基地。我們會給設計師獨立的工作室，還可以為品牌做專業的時裝秀，我們有專業的攝影團，還定期主辦沙龍和論壇。

　　任何一個專業批發市場或者展貿中心都可以復制，唯獨FTC無法復制，因為它留下了103屆廣交會的積淀，以及廣州市各位領導的關懷與關注。

　　嘉賓：時裝設計師何國鉦

　　議題：設計師最需要什么樣的產品渠道？

　　對于這個問題，我覺得簡單地說有三點：第一，要做很好的國際化的品牌，要設計師有跟國際交流的機會，讓他們的設計更多元化；第二，拓展國際渠道，給中國的品牌提供更好的平臺；第三，加強設計師與外界直接溝通的能力。希望在這方面提供很好的平臺給設計師。

　　其實我從1998年以后一直做服裝生意，一直做自主品牌，2000年我去美國，現在又回來了。我發現中國市場變化很大，從以前中國做了那么多工業，到現在做了很多自己的品牌，我發現設計師的需求是越來越大了。希望這個設計師中心要培養一些設計師出來，而且做品牌需要設計師來配合把品牌搞好。希望設計師跟品牌要多做一些溝通，設計師對品牌多做一些工作，而且我作為一個設計師，也希望以后能引進外國的設計師進來，跟國內設計師有很好的溝通，同時也希望品牌之間有更多的交流機會。

　　嘉賓：粉藍衣櫥董事長李飛躍

　　議題：品牌青睞有發展空間的渠道

　　廣州國際服裝展貿中心定位高端、面向國際。定位高端、面向國際是說現在，實際上它是落座于流花商圈，流花商圈現在有大量的品牌在那里做批發。我們說定位高端、面向國際，如果要做到這一點，如何突破國內白馬商圈呢？如果我們要找專業的展貿中心，我一定要找在當地有突破的商業商圈。

　　FTC是基于原有的流花展館的，流花展館在中國是非常知名的。剛才我們說到什么是地標，它實際上是廣州的城市地標。原來的雖然破壞了，在這樣一個基礎之上再來運作，我們看到流花展館改造起來的展貿中心，到底能不能夠成功做成面向國際品牌的舞臺。

　　我們作為企業怎么進入到展貿中心，我覺得要不斷發展自己。展貿中心要有展示、貿易、設計、美化的功能。設計功能、營銷功能實際上是服務功能，如果放在展貿中心里面的話，可能成熟的企業就會到這里來，希望這里是一個展示與貿易的平臺。

　　廣州國際服裝展貿中心在流花展館的基礎上有突破，首先是打造一個功能性的平臺，要有所突破才能贏得更多的市場。我是非常關注流花展館未來的發展的。

　　對于品牌本身來說，建設通路是我們做品牌的一個檻，我們要再往前延伸就要創新，我們目前也是在探索如何創新。我們要做什么呢？我們和優秀的代理商進行合作，我把他當成公司的一位員工，比如說他投200萬元，我們投資300萬元，用500萬元來做一個事，他就成為了代理商。我們要有自己創造建設出來的一些創新的模式和品牌，他會跟我們一起來做，這是就品牌本身。

　　對展貿中心來說，希望借助服裝行業的力量，也同時借助商貿企業的力量，能夠真正打造一個給品牌服裝企業走向國際、走向全球市場的展示貿易的平臺。

　　嘉賓：廣東省服裝協會會長劉岳屏

　　議題：流花商圈的未來

　　流花商圈那里有一個地產配套，因為我們的展館是在流花商圈，作為商圈為中國服裝業做出的貢獻，第一，有很多時尚的新元素；第二，有很多奢侈品牌進來。在這樣的一個商圈里面，我們面對傳統行業紡織服裝的生產，這樣物質文化底蘊是非常厚重的，很多企業非常慶幸地說選擇了流花。作為服裝協會，我們應該積極地支持，我們也希望能打造更好的平臺，為我們廣州服裝乃至中國服裝的升級改造作出貢獻。

　　嘉賓：深圳服裝協會會長沈永芳

　　議題：流花商圈是個很好的發展平臺

　　深圳的服裝業有今天，是依靠品牌和各界人士的努力，是你們把深圳的服裝業撐起來了，使我們深圳服裝業走向了全中國，我們也準備走向國際市場。

　　我們連續幾年在傅瑩部長的支持下，參加了英國倫敦時裝周，今天英國倫敦時裝周的總導演約翰也在現場，他看了我們的展會說非常好，來自法國服裝協會的主席和他的夫人也參加了我們的晚會。

　　應該說我們跟廣州展貿中心有了合作，為什么要跟他合作？今天這個晚宴之前一個月我去了廣州，因為現在展貿中心的地理位置非常好，它原來是廣州103屆交易會的位置，那個位置是廣州最中心的位置，我對那個場地也非常熟悉。廣州市政府把這個場地作為一個商業中心，那是一個地理最優、條件最好的地方。

　　在金融風暴的影響下，很多出口企業受阻，改做品牌，需要進入商場，我覺得這就是一個天時。

　　人和，有廣東省協會、深圳服裝協會，有廣百集團，有展貿中心的在這里，我很愿意跟他們合作，因為我覺得深圳服裝業的發展需要一個平臺，而且是一個創新商業模式的平臺。

　　下面我準備在深圳服裝基地做一個創新的商業平臺。前幾年我們深圳的品牌打拼市場創品牌，后幾年我們要打造的是一個創新商業模式的平臺。

　　我準備跟他們合作，在他們的賣場給我們深圳的品牌爭取好位置。
來源:中國紡織報 作者:陳格葛

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