商而優(yōu)則“市”的思與辨

    讀書(shū)人追求的最高境界是修身齊家治國(guó)平天下，因而有“學(xué)而優(yōu)則仕” 之論：優(yōu)即有余力，學(xué)習(xí)好了還有余力，就去做官。后引申到學(xué)業(yè)成績(jī)好的才能做官。在十七大之后的人事調(diào)整中，一些國(guó)企老總出身的官員獲得重用，出任地方黨政要職，因而有了“商而優(yōu)則仕”的用人理念。追逐財(cái)富是商人的天性，追逐利潤(rùn)也是企業(yè)的天性。商人發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的奧秘，往往被巨大的利潤(rùn)黑洞吸引，從商鋪的租用者向出租者蛻變。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的華麗轉(zhuǎn)身的現(xiàn)象，以及商會(huì)參與市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)象，我謂之商而優(yōu)則“市”。

　　1978年，全國(guó)第一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)紐扣市場(chǎng)在溫州柳市橫空出世后，全國(guó)各地市場(chǎng)如雨后春筍蓬勃發(fā)展，全國(guó)已有9萬(wàn)多個(gè)市場(chǎng)，廣東十份有其一，在一個(gè)城市其中一個(gè)區(qū)，分布超過(guò)100個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)早就不是新聞，如成都的金牛區(qū)、廣州荔灣區(qū)早在剛步入21世紀(jì)時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)擁有量就100多個(gè)，連廣東佛山市南海區(qū)的區(qū)區(qū)一個(gè)大瀝鎮(zhèn)也有一個(gè)市場(chǎng)協(xié)會(huì)。

　　盡管有關(guān)專(zhuān)家早就發(fā)出飽和預(yù)警，但其經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的巨大利潤(rùn)空間令投資者垂涎欲滴，成功率高的榜樣在前讓他們亦步亦趨。在眾多的市場(chǎng)投資運(yùn)營(yíng)商中，有兩種投資商，是本文研究對(duì)象，一是屬于臨淵羨魚(yú)者，即長(zhǎng)期在市場(chǎng)浸淫的商戶。10年前他們雖然已不是手提肩挑的個(gè)體戶，也只是開(kāi)著摩托車(chē)到處逛游，推銷(xiāo)產(chǎn)品的小公司老板而已，沒(méi)有什么非分之想。10年后，看到市場(chǎng)主當(dāng)時(shí)手上也沒(méi)什么巨款，一百幾十萬(wàn)租地定金剛付，請(qǐng)工程隊(duì)帶資便開(kāi)工蓋商鋪，只要租出順利，租鋪定金，押金一收，數(shù)年后連本帶利很快收回，成為了腰纏億萬(wàn)、威震一方的豪紳，就有點(diǎn)眼熱。塞滿現(xiàn)金的保險(xiǎn)柜和存款數(shù)字位數(shù)日漸增長(zhǎng)的存折令其失眠，一夜盤(pán)算心中的小九九：“如今咱也不差錢(qián)”！于是乎，糾合幾個(gè)志同道合，財(cái)力旗鼓相當(dāng)者，也弄起了市場(chǎng)的營(yíng)生。偶有成功者，羨煞旁人，幾多匆匆過(guò)客，令人幾多唏噓！

　　再有的是結(jié)網(wǎng)者，出處在“臨淵羨魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)”的成語(yǔ)。結(jié)者，編織、聯(lián)結(jié)者也。商會(huì)把行業(yè)幾百個(gè)大大小小的企業(yè)主組織起來(lái)，通過(guò)他們聯(lián)結(jié)全國(guó)成千上萬(wàn)的企業(yè)，編織了一張巨大的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)。商會(huì)人發(fā)現(xiàn)，這張網(wǎng)不但捕來(lái)品種繁多大大小小的魚(yú)，居然極受市場(chǎng)巨鯨的青睞和眷顧。于是乎，商會(huì)人也開(kāi)始與市場(chǎng)互動(dòng)，有能力者也單獨(dú)或合伙投資運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。先是率風(fēng)氣之先的廣東，商會(huì)與市場(chǎng)的互動(dòng)，繼湖南雨花市場(chǎng)的商會(huì)運(yùn)作成功，商會(huì)人投資泉州、南寧市場(chǎng)的輝煌業(yè)績(jī)，引而后發(fā)者眾，屈指細(xì)數(shù)，原全國(guó)、省級(jí)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)級(jí)從事專(zhuān)職或兼職運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)的竟有十?dāng)?shù)位之多，有人驚呼：已進(jìn)入了商會(huì)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的“激情歲月”。

　　商優(yōu)者善市乎？

　　此后我開(kāi)始留意這商者從市的現(xiàn)象。數(shù)年前，我每次路過(guò)番禺迎賓路沙溪路口，都會(huì)刻意找一個(gè)五金市場(chǎng)，是幾年前從洛溪大橋南端的五金市場(chǎng)搬到沙溪的經(jīng)營(yíng)戶自發(fā)組織的市場(chǎng)。地處偏僻，生意十分旺盛的反常現(xiàn)象引起我極大的好奇，幾次路過(guò)欲尋未果也未放棄！原來(lái)在10年前，洛溪大橋北面還是廣州市市郊邊緣，因城市化改造，這片有好幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，其中有五金百貨電器的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)因用地不規(guī)范面臨拆遷，市場(chǎng)主都不知所措，市場(chǎng)里的經(jīng)營(yíng)戶更是惶惶不可終日，忍受了好幾年門(mén)前冷落車(chē)馬稀的寂寞和不畏艱苦胼手胝足地苦苦廝守，終于守得云開(kāi)見(jiàn)月明。但剛剛迎來(lái)貨如輪轉(zhuǎn)的旺市年景，沒(méi)來(lái)得及欣賞，更沒(méi)來(lái)得及享受這應(yīng)該是苦盡甘來(lái)的成果，就要面臨強(qiáng)行拆遷了，因?yàn)槭袌?chǎng)主用地違規(guī)，經(jīng)營(yíng)戶也無(wú)法抗?fàn)�！遷是唯一出路，路在何方？政府引路，從洛溪大橋南環(huán)高速東去4公里，距廣州大道4公里的縱深處，當(dāng)時(shí)貨物客流車(chē)流集散俱不便利的土華出口旁新建的占地100畝的獨(dú)立市場(chǎng)正虛位以待。大家認(rèn)為此處無(wú)經(jīng)營(yíng)前景，只有逼上梁山了，自己當(dāng)寨主！幾個(gè)有實(shí)力的大戶湊起份子，自己在番禺大橋的南端找了一個(gè)叫沙溪的地方，租地建鋪搞起了市場(chǎng)，再招100零幾位好漢（經(jīng)營(yíng)者），豎起大幡，向廣州那邊虛位以待的市場(chǎng)叫起板來(lái)，由于領(lǐng)頭幾個(gè)都是原市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)大戶，批發(fā)貨源的源頭在他們手里，品種齊價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)使全省客戶蜂擁而至，經(jīng)營(yíng)其他品種的經(jīng)營(yíng)戶都向他靠攏生意才好做。結(jié)果，在沙溪的市場(chǎng)這幾年越做越火，土華那個(gè)市場(chǎng)招商了幾年，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目換了幾遍，老板換了幾個(gè)，市場(chǎng)至今沒(méi)有開(kāi)起來(lái)。開(kāi)始大家認(rèn)為：商家熟悉市場(chǎng)運(yùn)作，他們有資源有號(hào)召力，招商駕輕就熟，以為就有了成功的必然。

　　若干年后，機(jī)緣巧合，我在一個(gè)招商會(huì)上遇到了這個(gè)開(kāi)不起來(lái)的市場(chǎng)投資老板的其中一個(gè)，居然他也是商家。無(wú)獨(dú)有偶，在東莞一個(gè)市場(chǎng)，因資金鏈斷裂，無(wú)以為繼，一夜愁出白發(fā)，成為退出江湖的隱者，他也是在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年的商家(后他改弦易張，易地東山再起，此是后話)。

　　商家善商，應(yīng)該知市，能否善市呢？我是有點(diǎn)疑惑。作為商家，我也很理解，在市場(chǎng)飽受企業(yè)利潤(rùn)與租金成本升高不成正比的煎熬，也有遭受因各種原因商鋪遭迫遷的切膚之痛，對(duì)自營(yíng)市場(chǎng)確有強(qiáng)烈欲望。而商人又是整合資源的高手，他們是一群很會(huì)把握機(jī)會(huì)的人，往往長(zhǎng)袖善舞，甚至是到處“忽悠”，將各種資源匯聚到自己身邊，為自己謀取利益。所以進(jìn)入市場(chǎng)的招商階段，他們具有天然的優(yōu)勢(shì)。但做一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，除此以外還需要具備其他幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)主要從事的是商鋪售賣(mài)或出租，其行業(yè)運(yùn)作模式從屬于商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，其中有兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是開(kāi)發(fā)，如土地租用后建設(shè)市場(chǎng)，審批手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)化一些，如購(gòu)買(mǎi)土地再開(kāi)發(fā)建設(shè)，審批流程相對(duì)復(fù)雜，而是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，除了招商旺市的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)外，日常更多的是管理方面的運(yùn)營(yíng)。這有別于從事商品買(mǎi)賣(mài)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，尤其亟需具備政府方面的資源優(yōu)勢(shì)。我在很多研討會(huì)場(chǎng)合講過(guò)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商要有三力，一是財(cái)力，足夠的財(cái)力才能保證在任何情況下，資金鏈不能斷裂，以免成為業(yè)界的“出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟”的烈士，或易手他人，退出江湖的隱士。二是能力，包含對(duì)政府、社會(huì)、行業(yè)的整合力，對(duì)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力，對(duì)個(gè)人的素養(yǎng)、心胸、愿望、價(jià)值觀、天分、知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面有所要求。三是韌力，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商會(huì)大量投資整合各種資源，一是為本項(xiàng)目開(kāi)路，但更是為后面的項(xiàng)目鋪路，并不企圖全部投資在一個(gè)項(xiàng)目上回報(bào)。反之亦然，為自己打打算盤(pán)時(shí)，你可能會(huì)縮手縮腳。

　　上述“三力”，對(duì)某些商家來(lái)說(shuō)，是處于弱勢(shì)。況且商家與市場(chǎng)主在自身成長(zhǎng)經(jīng)歷、行業(yè)特性養(yǎng)成的處事風(fēng)格也有很大的不同。特別是屬于多方商家合資，因此前大家是獨(dú)家買(mǎi)賣(mài)，習(xí)慣獨(dú)行獨(dú)斷，缺乏包容合作精神。引導(dǎo)一些素質(zhì)參差不齊的投資者在做市場(chǎng)這條荊棘之路上躑躅前行，的確是考量領(lǐng)路者的水平。殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們：成功并不眷顧有勇氣而能力不足者！市場(chǎng)投資者運(yùn)作市場(chǎng)，一是必須懂得政府的運(yùn)作，二是懂運(yùn)作商家，而商家做市場(chǎng)必須首先學(xué)會(huì)怎樣做市場(chǎng)投資運(yùn)營(yíng)商，就是從“三力”上完成從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的蛻變。能否從量變到質(zhì)變，會(huì)受時(shí)間空間所制約；能順利從漸變到突變，也是個(gè)人道行和運(yùn)氣之使然，修行得道，自成正果。

　　商會(huì)的神奇之手與右手定則。

　　早在8年前，全國(guó)五金商會(huì)創(chuàng)建人吳老來(lái)到了由廣東五金商會(huì)運(yùn)作的全國(guó)五金物流中心廣東廣佛五金城，看到如火如荼的蓬勃發(fā)展的場(chǎng)景，情不自禁地對(duì)我說(shuō)：“這種模式很好！你要寫(xiě)文章研究一下商會(huì)與市場(chǎng)的相互關(guān)系�！蔽耶�(dāng)時(shí)有點(diǎn)茫然！后來(lái)我試圖下筆，為找參考資料，欲從網(wǎng)上沖浪時(shí)，書(shū)海尋密中旁搜遠(yuǎn)紹、搜章摘句，搜斷枯腸竟無(wú)所獲!任何說(shuō)法都有理論依據(jù)，就是俗話說(shuō)的，要以理服人。沒(méi)辦法，我只好照葫蘆畫(huà)瓢，在實(shí)踐中找規(guī)律，我發(fā)現(xiàn)：商會(huì)是市場(chǎng)推廣的有效網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)是商會(huì)活動(dòng)的高效平臺(tái)。并找出了互動(dòng)的載體：研討會(huì)是各路英雄云集的理由；展覽會(huì)是資源源源不斷的保證。有幾個(gè)觀點(diǎn)的羅列，還是講不出原理，自然不能搪塞過(guò)去，8年過(guò)去了都交不了功課。

　　行業(yè)商會(huì)近年來(lái)在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮的作用越來(lái)越大，它們把行業(yè)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，集小舢板為聯(lián)合艦隊(duì)，助推了如火如荼產(chǎn)業(yè)的跨越發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，商會(huì)的地位和作用越明顯，從在武漢現(xiàn)代的“啟市”、湖南衡陽(yáng)中湘市場(chǎng)的“救市”、長(zhǎng)沙雨花市場(chǎng)的“穩(wěn)市”、萬(wàn)貫市場(chǎng)的“旺市”，10年的商會(huì)發(fā)展，與市場(chǎng)互動(dòng)的歷史證明了：商會(huì)開(kāi)始成為調(diào)節(jié)商戶與市場(chǎng)關(guān)系的神奇之手。這神奇之手又是怎么起的作用的呢？我忽然想起了中學(xué)年代，物理老師在闡述發(fā)電機(jī)原理時(shí)講過(guò)的關(guān)于確定導(dǎo)體切割磁力線運(yùn)動(dòng)時(shí)，在導(dǎo)體中產(chǎn)生的感應(yīng)電流方向的右手定則。雖然用這個(gè)定則去推理不嚴(yán)密，但這個(gè)原理還是啟發(fā)了我，我想象：市場(chǎng)好比磁場(chǎng)，是由市場(chǎng)主與商戶這對(duì)南、北極組成的（發(fā)電機(jī)的定子）。商會(huì)是在磁場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的閉合導(dǎo)體（轉(zhuǎn)子），其能量（磁通量）越大，切割磁場(chǎng)的速度越快，發(fā)電機(jī)發(fā)出來(lái)的電量越大。由此可知：這個(gè)市場(chǎng)的能量大小的取決，一是市場(chǎng)主的能量強(qiáng)弱，二是取決于市場(chǎng)里商戶的能量強(qiáng)弱，三是取決于商會(huì)的能量強(qiáng)弱與運(yùn)動(dòng)的速度。有了這個(gè)原理就好解釋為什么同是商會(huì)運(yùn)作或利用商會(huì)去運(yùn)作市場(chǎng)，成功程度分三六九等呢？原來(lái)一個(gè)市場(chǎng)的成功，除了受天時(shí)地利諸多條件制約外，人和的條件里也牽扯到市場(chǎng)主、市場(chǎng)商戶、行業(yè)商會(huì)三個(gè)方面的資源、運(yùn)作能量。共同的利益驅(qū)使三方面各自發(fā)揮自己的最大能量，同心協(xié)力，才能把一個(gè)市場(chǎng)做旺。辦好一個(gè)市場(chǎng)，商會(huì)是一支不可忽視的力量，商會(huì)之手之所以神奇，一是與其行業(yè)精英云集，聚集行業(yè)資源有關(guān)，二是商會(huì)作為具有非盈利性、非政府性、非企業(yè)性質(zhì)的市場(chǎng)中間服務(wù)組織，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)形之手自發(fā)調(diào)節(jié)失靈和行政機(jī)制有形之手鞭長(zhǎng)莫及時(shí)，商會(huì)之手將會(huì)構(gòu)架于市場(chǎng)和政府之間，起到很好的協(xié)調(diào)作用。三是一個(gè)運(yùn)作良好的商會(huì)，對(duì)市場(chǎng)有安商穩(wěn)市的功能，商會(huì)骨干的經(jīng)營(yíng)大戶，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者中起了很好的示范、表率和凝聚人心的作用。其二，有和諧興市的作用，當(dāng)出現(xiàn)市場(chǎng)主與租戶的矛盾，商戶與商戶的矛盾時(shí)，商會(huì)組織充分發(fā)揮其中介、協(xié)調(diào)作用，做好各方思想工作，幫助解決疑難問(wèn)題，使許多矛盾得以緩解和冰釋。其三，有招商隆市的作用，利用各自企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系、親友裙帶關(guān)系、鄉(xiāng)幫關(guān)系等人脈關(guān)系，帶動(dòng)一些新的商戶入駐市場(chǎng)，使經(jīng)營(yíng)者群體不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的生意越來(lái)越旺。

　　俗語(yǔ)有話：送人玫瑰，手有余香。其實(shí)商會(huì)在與市場(chǎng)互動(dòng)的同時(shí)，在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中壯大了隊(duì)伍，發(fā)展了自己。廣東商會(huì)參與打造全國(guó)五金商會(huì)物流中心和西部物流中心，兩個(gè)市場(chǎng)的非凡成功，也造就了自己輝煌的今天。昔日南方某省商會(huì)，歷經(jīng)三年籌備才千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，也是借市場(chǎng)招商之勢(shì)，成就了非凡的現(xiàn)在。商會(huì)成就市場(chǎng)的案例和市場(chǎng)成就了商會(huì)的案例說(shuō)明了市場(chǎng)與商會(huì)是一對(duì)孿生的孩兒。所以，不管誰(shuí)去做市場(chǎng)，投資家也好，運(yùn)營(yíng)商也好，商戶聯(lián)營(yíng)也好，農(nóng)民集體（土地使用權(quán)擁有者）自營(yíng)也好，把商人、商會(huì)、市場(chǎng)三方關(guān)系處理好了，把各方優(yōu)勢(shì)資源整合好了，會(huì)無(wú)往而不勝。

　　簡(jiǎn)而言之，商人、商會(huì)、市場(chǎng)三方應(yīng)是一個(gè)良性互動(dòng)的整體，有如前面表述中比喻的巨大發(fā)電機(jī)，在“物流”這核能的帶動(dòng)下，由商戶市場(chǎng)組成的“定子”磁場(chǎng)，在商會(huì)這轉(zhuǎn)子線圈的高速切割下，盡情去發(fā)揮著各自的力量，發(fā)出能量巨大的電流，供應(yīng)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)的大電網(wǎng)，為中國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)出光和熱，這于你于我于他于社會(huì)都是一件大好事，豈不快哉！

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