小商品市場的運營之道

   “小商品、大商機”。近年來走義烏模式的小商品專業市場越來越多，從惠州義烏、深圳龍崗義烏、清遠義烏、河源義烏、江門義烏再到常州九龍世紀；市場規模越來越大，商戶越來越多，經營檔次也越來越高。小商品市場銷售的商品成千上萬種，且很多都是家家戶戶日常必備的生活用品，物美價廉，得到了許多市民的喜愛和青睞；很多小商品市場商戶除批發給下游商戶外，零售的份額也在不斷的增長。以義烏經營牙簽商戶為列：每天批發牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，每天銷售約1億根牙簽，就穩穩當當進賬1萬元。一年下來，僅1分錢的微利，就可掙到300多萬元的利潤。惠州義烏一個經營襪子的批發部，每天生意繁忙、人流進出，像這樣普通的攤位，每個月也能銷出70萬雙到80萬雙襪子；雖說每雙襪子的利潤只有１分錢，但一年下來，這不足７平方米的攤位，就有10萬元的利潤。

一分錢，看似微不足道，掉在馬路上，也不再有人彎腰撿起，甚至連超市、商場也取消了分值入賬計算。然而一些精明的生意人卻把這一分錢看得比什么都重要，因為他們從這一分錢中看到了希望，觸摸到了成功，感覺到了自信。“小商品、大商機”，許多商戶正是經營這種不打眼的小商品獲得成功，身價上百萬、上千萬的比比皆是。

一個新的小商品市場，從開業到滿場經營，到商戶都有生意可做，需要2到3年的市場培育期，培育期也是市場最難熬的時段，中間要經歷業態調整、補充招商、營銷推廣、商戶管理等一系列的運營難題。有很多市場在培育期期間產生這種那種問題，沒有解決或處理好，導致后期經營陷入困境，最紅引發業主拒絕接收商鋪，商戶大面積離場等非常刺手的問題。要做好小商品市場的經營，需要從以下要點著手。

專業市場的管理與運營探討（9）小商品市場的商戶管理

1、深化商戶 “分類管理”的原則，對大商戶嚴管，對中等商戶公平性規范化管理，對小型商戶實行人性化管理。小商品市場的商戶眾多，按商戶類型可以劃分為大中小型商戶。對每種商戶類型采取不一樣的市場管理。大商戶是市場的核心商戶，也是市場的形象，對大商戶一定從嚴管理，大商戶帶頭執行市場的規章管理制度，整個市場的運營管理會變得更加順暢。對商戶的管理應當一視同仁，公平、公正，不偏袒任何一方，盡量的去幫商戶解決經營之中存在的問題。對中小商戶實行人性化管理，及時和商戶進行溝通，聽取商戶對市場的意見；給商戶傳遞經營的理念，樹立他們經營的信心。中小商戶數量最多，是市場發展的核心，對中小商戶進行扶持和幫助，使他們朝著大商戶邁進，市場大商戶、實力商戶多了，自然整體經營能力就上了一個臺階。

2、對商戶經營情況進行判斷，總結經營好的原因及經營差的原因，對經營好的經驗進行推廣，對經營差的商戶找原因并提出改進的意見。許多小商戶、個體商戶都是第一次做小商品生意，經驗欠缺、實力不足，在經營中會碰見這樣或那樣的問題，很多問題他們無法解決，市場要及時的支持和指導這類商戶，幫助他們度過經營的難關。

3、對非正常經營和疑是炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營業員、不正常營業、裝修和鋪貨未達到經營要求、張貼轉讓信息等）的商戶加強溝通管理，按月度施行未位淘汰制度。加強商鋪轉讓的合同化管理，鼓勵經營不善的商家通過規范化的合同進行鋪位的轉讓。對占鋪炒鋪的商戶，發現一例治理一例。先下發整改通知書，限定時間整改；在規定時間內整改到位的商戶，在簽訂《正常營業承諾書》后，允許其正常營業。在規定的時間內未整改到位的，下發《解除租賃合同通知》（律師指導，根據合同條列起草），然后按清鋪流程收回鋪位。

4、對經營差又不積極主動做生意的商戶進行市場規律的自然淘汰，對不良商戶進行清理和調整，引進符合市場業態定位的實力商戶，給市場注入新鮮的血液。

5、 建立商戶管理委員會，定期組織商戶座談溝通及市場經營交流。商戶之間經營經驗的交流，有利于大家相互學習，促進商戶之間的感情。加強對中小商戶經營層面的培訓，扶持商戶做大做強；可以邀請同行業協會的專家以及本市場龍頭商戶做培訓和專題研討會，把先進的經營理念傳遞給商戶。定期組織商戶對上游市場進行考察和進貨，學習其他先進市場對商品的管理經驗，尋找上游市場符合自身定位的商品采購。

專業市場的管理與運營探討（10）小商品市場的商品管理

1、根據經營現狀，對市場內的業態和品類進行逐一調整，健全上下游數據庫，通過打通商品上下游渠道。對市場內商戶經營進行指導，使商戶從零售型向批零型商戶轉變，最后到批發型，提升商戶的實力和商品優勢，以此建立市場的核心競爭優勢。

2、 小商品經營的核心是交易，交易的核心是商品。所以商品是市場經營的核心。優化商品結構，進行差異化經經營；防止商戶私自改變業態，防止商品惡性競爭和不正當競爭行為。市場管理員收集各業態商品信息，包括價格、質量、款式、流行趨勢、進貨渠道等；通過對其他小商品批發市場同業態同品類的商品批零價調查，建議市場內商戶靈活調整商品的批零價格，在競爭中占據主導優勢。市管員掌握各種商品的陳列技巧、銷售技巧，幫助商戶對過季商品進行促銷，盡量減少庫存，加快資金周轉率。

專業市場的管理與運營探討（11）小商品市場的市場配套

1、建立商品物流配送中心，通過建立市場到上游批發市場的物流，能夠加快采購的便利性。針對市場經營定位，結合現有市場貨源情況及下游市場需求情況，一方面提升現有品類貨源優勢，一方面引導補充新的品類，改善市場貨源，通過建立市場到下游市場的物流，能夠使貨物更快的輻射到下游縣市、鄉鎮的廣大市場，加快市場培育進程。以清遠義烏商貿城為例，市場開業后，一直沒有引進物流公司，商戶的貨品發往下游縣鎮非常不方便。在世方經營管理顧問的指導下，市場先開通一趟到松崗市場的物流車，每天上午下午各一班。商戶的貨物由松崗市場的物流公司發送到下游縣鎮的客戶。同時，對物流公司進行招商，先后引進3家物流公司進駐，解決商戶進出貨的問題。

2、在市場內建立倉儲，解決商戶存放貨的問題，加快商品的中轉。以清遠義烏商貿城為例，在商業樓后面20米處配套了一個上萬平米的倉儲，租賃給有需要的商家。倉儲門口設立保安室，保障商戶貨品安全。

3、完善市場交通，申請增加公交線路及設置長短途巴士停靠點；市場開通到城區的免費采購巴士，以提高客流到場率和商品的輻射范圍。

4、引進餐飲和酒店，解決市場內商戶及外來采購者食宿問題。引進工商、銀行網點等，為市場內商戶及采購者提供工商執照辦理、顧客投訴處理、取款轉賬的便利。以清遠義烏商貿城為例，整個商貿城A、B區，靠近后面的街鋪引進大小餐飲上十家，為市場內的商戶提供中餐和晚餐。A區市場中庭位置設置自動取款機，給商戶和顧客取款提供便利。以常州九龍新世紀商貿城為例，市場準備在停車場出入口設置警務室，配置警務人員，為市場商戶及周邊的居民安全提供保障。并準備在B座商業樓市管部辦公室旁設置工商駐點，為以后商戶辦理營業執照，處理市場顧客投訴提供便利。

專業市場的管理與運營探討（12）小商品市場的商戶特征

    市場的興旺很大程度取決于市場內經營的商戶。現今小商品市場雨后春筍般越建越多，每個市場從招商到開業，需要幾百上千家商戶進駐，所以商戶資源尤顯珍貴。30多年前，在義烏經營小商品的商戶主要是農民，他們經歷了從“貨擔郎”“雞毛換糖”到職業商戶的轉型，開創了義烏現代商業的先河，這也是第一代義烏商戶的最大的貢獻。小商品市場發展至今，從第一代、第二代市場發展到第三代、甚至是第四、五代市場；市場購物環境越來越來高檔，硬件標準越來越高，配套設施也越來越完善，商戶的特征也呈現出多元化。
    根據小商品商戶的特征可以將商戶分為A、B、C、D四類商戶，也就是廠商、代理商、經銷商和個體商戶。

    A類商戶主要為廠家或代理商。此類經營商戶有一定的資金實力，經營品牌在市場上有一定的知名度；貨品來源地以廠家為主，為廠家駐點或獨立代理商；商戶經營能力強，客戶資源豐富，經營狀況良好。以清遠義烏商貿城為例：A區經營廚具餐具、不銹鋼制品的陳昆倫，有四間鋪位，鋪位分別號為A1-165，166,167,168。該商戶經營經驗有20年，產品直接從廠家進貨，以批發為主。每月的營業額達到10萬以上，產品可以輻射到清遠下屬縣市和鄉鎮。

    B類商戶主要是以代理商和大經銷商為主。此類經營商戶有一定的資金實力，商戶貨品來源地以廠家或上游市場為主，具備一定的競爭優勢。商戶經常能夠商戶經營能力較強，經營情況較好。以清遠義烏商貿城為例：A區經營小電器的李XX，有2間鋪位，鋪位號分別是A1-533，A1-534。商戶為電器代理商，有3年的經營經驗，產品以批發為主，零售為輔，月營業在6萬以上。

    C類商戶主要以小型經銷商為主。此類經營商戶資金實力一般，經營品牌無優勢；貨品來源地主要以上級代理商和上游批發市場為主。商戶經營能力一般，經營情況一般。以清遠義烏商貿城為例：A區經營日化用品的黃XX，有4間鋪位，鋪位號分別是A1-456，457,458,459。商戶為經銷理商，有3年的經營經驗，產品以批零結合，月營業在3萬左右。

    D類商戶主要是以個體小商戶為主。這部分商戶主要是第一次做生意或者經營小商品生意不久，資金實力差，經營品牌無優勢。貨源來源主要以上游批發市場為主；商戶經營能力差，經營情況也較差。以清遠義烏商貿城為例：B區經營小食品的鄭XX，有1間鋪位，鋪位號是B1-592。商戶初次做小商品生意，在廣州市場進貨，產品以零售為主，月營業在8000左右。

    根據以往做市場的經驗，小商品市場中A類經營狀況良好的商鋪比例一般占到了在經營商鋪總數的20%左右，這類商家在商鋪租賃能力上占有較大優勢，鋪位在6——10間，使用面積在50㎡以上。B類商鋪所占比例相對較高，占到了30%以上，商戶基礎較好，但需加強培育扶持。小商品市場整體在營商鋪中，A和B類商鋪數占到了50%左右，這些商鋪是小商品市場的中堅力量，是構成市場穩定營運的重要對象。C類商鋪為經營能力一般的商鋪，占到了25%左右，這類商戶需要市場重點扶持，優化商戶貨品的結構，逐步提高他們的經營能力。D類商鋪為經營較差的商鋪，占到了25%左右，這類商戶不穩定性較高，承租能力差，抗風險能力低，對市場貢獻了營業率，但對經營層面貢獻率較低甚至有負面影響（如鋪貨量少的商戶），此類商鋪需要經營引導、幫扶或適用市場規律優勝劣汰。
   市場的招商針對項目的實際經營定位鎖定招商的目標客戶群體。廠商、代理商、經銷商都是小商品市場招商的重點，個體商戶、初次創業者是市場補充招商的范圍。市場要挖掘和儲備大量的客戶資源，通過制定招商策略、實行招商推廣、控制商戶質量等一系列的招商措施找到符合市場定位商戶。

專業市場的管理與運營探討（13）小商品市場經營關鍵

    要經營好小商品市場，除了要做好商戶管理、商品管理外，還需要重視以下三個經營的關鍵點。

一、制定市場管理規章制度和各項工作流程

1、沒有規矩不成方圓，任何一個市場想要興旺，除了地段因素外，市場內部的管理也是一個重要的關鍵點。市場有符合自身的管理標準化體系，通過體系中的市場規章制度及工作流程加強小商品市場的經營管理，確保小商品市場總體經營秩序和經營格局的良好，樹立市場的優良形象，維護商戶及顧客的正當權益。以清遠義烏商貿城為例：商貿城制定了很多規章制度，如市場運營管理制度、商戶撤場管理制度、商戶補充管理規定、商戶公約等，這些制度和公約里面明確了各項工作的操作流程及處理辦法，商戶如果違反里面的規章制度將面臨扣分、罰款的處罰。

2、通過市場管理公約和市場管理制度規范商戶的日常行為，對違反規章制度的商戶實行口頭警告、取消管理費優惠及扣分罰款處理。

二、打通市場上下游采購通道，提高商戶和商品競爭力

1、市場開通到一級批發市場（浙江義烏、廣州、上海）采購專車。針對不同經營品類的商戶，分批組織商戶進行上游市場的考察，幫助商戶找到優質貨源，擴大商戶批發份額，增強產品的輻射能力。

2、對下游市場進行調研，收集《下游商家名錄》，建立下游市場標準化體系；將商戶名錄發給商戶，明確下游市場采購的情況，調動商戶的經營的主動性，拓寬商戶的生意渠道和生意機會。對市場輻射區內的工廠、酒店賓館、餐飲店進行市場拓展，建立專項采購，通過采購聯誼會等形式將工廠、酒店賓館、餐飲的領導、采購經理邀請到市場考察、與商戶聯誼，建立雙向長久的合作關系。

三、經營推廣：要形成標準化推廣體系

1、要牢牢樹立“小商品的海洋”的主題形象，要突出數萬種小商品、一站式購齊、價廉物美、省錢到家的理念；圍繞“社區終端零售”+“城區采購”兩條主線，針對性推廣宣傳。小商品市場涵蓋了十幾種商品大類，近萬種商品。每次營銷推廣一定要到產品層面，挑選市場內各業態的暢銷商品，制作DM采購畫冊，畫冊上的商品一定要物美價廉，以低價和驚爆價吸引顧客的眼球。每次促銷活動以城區的市民為重點宣傳對象，對他們進行DM采購畫冊、短信、電視、報紙、戶外廣告的立體宣傳推廣，以吸引他們到市場內采購。

2、按年度制定月促銷計劃，組織商戶進行各類優惠促銷活動，各類商品專題促銷。如土特產展銷會、春裝優惠展銷；六一兒童節玩具區促銷、圣誕元旦購物中大獎促銷、年貨采購盛會等。每次促銷活動前要找準目標消費群體，找到優惠又吸引顧客的產品，針對目標客戶進行花車、派單、郵寄、短信、戶外等方式進行立體的宣傳推廣。

小商品市場的興旺，經營是關鍵，營銷推廣是重點，有效的把兩者結合，由內向外，由外帶動內。把內功修煉好，踏踏實實的做好每件實事，服務商戶、誠信經營；市場管理者拓展思路，向商戶傳遞經營的理念，并積極的向其他市場和行業學習，找到符合市場發展的管理之路、推廣之路、興盛之路！

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