專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系列專(zhuān)題：大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)三字訣

  專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系列專(zhuān)題
   編者按：  目前，中國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者、運(yùn)營(yíng)管理者解難釋惑，商成專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專(zhuān)題，對(duì)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問(wèn)咨詢 ，招商銷(xiāo)售 ，運(yùn)營(yíng)管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場(chǎng)研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過(guò)商成專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究所及商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專(zhuān)業(yè)致力于專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者以及專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。
　　商興成公司是專(zhuān)業(yè)致力于專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性 投資管理機(jī)構(gòu)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)：
  項(xiàng)目定位 顧問(wèn)咨詢 招商銷(xiāo)售 運(yùn)營(yíng)管理
  建筑策劃 規(guī)劃編制 全程代理 投融資金
  可研報(bào)告 市場(chǎng)研究 高層論壇 人員培訓(xùn)

一、“招”字訣

    招，即“招狼入市”。

　　市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂�發(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得搞掂行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)駐，如果效果不彰，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏—— 去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的甚至是全國(guó)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來(lái)強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。我們?cè)诓僮縻y川批發(fā)某市場(chǎng)時(shí)，由于項(xiàng)目位置有點(diǎn)偏、規(guī)模又極大，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶對(duì)其普遍心存疑慮。于是我們就采取先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商的策略，在兩市大張旗鼓、廣造聲勢(shì)，待銀川本地商戶得知后，為了防止外敵入侵、防止實(shí)力更強(qiáng)的外地“狼”來(lái)蠶食市場(chǎng)，紛紛積極購(gòu)買(mǎi)，尤其是本地有影響力、有號(hào)召力的大戶，幾乎家家購(gòu)買(mǎi)，并帶動(dòng)大量中小散戶“借錢(qián)也得買(mǎi)”，使得市場(chǎng)在開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月內(nèi)即勁銷(xiāo)70%，而且在所有客戶中，經(jīng)營(yíng)戶的比例占到60%以上。

二、“引”字訣

　　引，即“引渠溉田”。

　　取得多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營(yíng)商戶的購(gòu)買(mǎi)，只是為項(xiàng)目成功開(kāi)業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展、升值卻是長(zhǎng)期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后營(yíng)養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長(zhǎng)。

　　“引水溉田”能夠“引”的可以是：

　　引——引全國(guó)或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。

　　引——引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。

　　引——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門(mén)等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。

　　引——引上游廠家和特約經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)考察，為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，幫助購(gòu)買(mǎi)商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。

　　引——引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以市場(chǎng)的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。

　　引——引入專(zhuān)業(yè)廣告策劃公司為市場(chǎng)包裝、宣傳推廣提供長(zhǎng)期服務(wù)，定期開(kāi)展客戶專(zhuān)項(xiàng)商業(yè)推廣活動(dòng)，定期進(jìn)行多形式的項(xiàng)目形象宣傳。

　　引——引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng)，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。

　　這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場(chǎng)后續(xù)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，在銷(xiāo)售階段其對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)信心的增強(qiáng)更非同小可。我們?cè)趲讉�(gè)項(xiàng)目的操作過(guò)程中曾組織過(guò)商戶集體赴商業(yè)先進(jìn)參觀地區(qū)考察、成立能為商戶提供信息、商務(wù)、法務(wù)服務(wù)的商會(huì)組織、組織商戶集體參加行業(yè)展會(huì)、積極協(xié)辦行業(yè)展會(huì)、讓參展廠商與商戶開(kāi)展配對(duì)洽談等活動(dòng)，每一次均得到商戶的積極響應(yīng)，每一次都對(duì)銷(xiāo)售形成極大的推動(dòng)。

三、“挖”字訣

　　挖，即“挖地三尺”。

　　如果一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、建筑規(guī)劃較為合理、位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò)，加上價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷(xiāo)售力，如能配合以上“二字訣”，為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營(yíng)保障，無(wú)疑將使項(xiàng)目更具吸引力，銷(xiāo)售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷(xiāo)售至7—80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因則極能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購(gòu)買(mǎi)可能性甚小的客戶。

　　挖——挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。

　　挖——挖市場(chǎng)其它片區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶和周邊城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶。

　　挖——挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和已購(gòu)買(mǎi)客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。

　　挖的方式則有：

　　針對(duì)投資戶和經(jīng)營(yíng)散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營(yíng)戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù),展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)前景。

　　針對(duì)下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標(biāo)區(qū)域集中投放。我們?cè)诓僮縻y川某市場(chǎng)和長(zhǎng)沙某市場(chǎng)時(shí)采取此策略，效果不錯(cuò)。

　　針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎(jiǎng)、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式——客戶口碑宣傳，促銷(xiāo)效果往往出人意料。　　對(duì)投資購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的鋪位的客戶來(lái)說(shuō)，由于鋪位對(duì)市場(chǎng)整體成功依賴(lài)性太大而獨(dú)立性太弱，市場(chǎng)興，鋪位旺，但一旦由于經(jīng)營(yíng)措施不得力，管理手段不到位，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不景則鋪位投資價(jià)值將直線下墜。因此我們總是希望能在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前即盡量為項(xiàng)目注入更豐富、更實(shí)在的內(nèi)涵、準(zhǔn)備更完善的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理措施，確保我們銷(xiāo)售的是“市場(chǎng)旺鋪”而不是一間單純的“房子”。因此千方百計(jì)“招”經(jīng)營(yíng)戶、想盡辦法“引水溉田”就應(yīng)該成為項(xiàng)目銷(xiāo)售前的基本動(dòng)作。如果離開(kāi)了這兩點(diǎn)去“深挖”客戶面，則仍可能銷(xiāo)售成功、經(jīng)營(yíng)失敗。