從服裝行業看家具行業的營銷發展趨勢

    服裝行業：功能性和裝飾性兼具產品的“試衣間”植入式營銷

　　先來看看服裝行業，haosf服裝行業和家具行業都是個性化需求比較突出的行業，其產品的特性有本質的相似點：功能性+裝飾性。服裝所面向的男女老少、高矮胖瘦等等這些個性化訴求絕對不亞于家具行業，現代服裝的主要功能不再是保暖，現代人的品味、時髦、時代感等等都來自于服裝的選擇和搭配。服裝行業最開始以裁縫店的形態出現，根據不同需求的個體量體裁衣，類似今天定制家具業的門店，根據不同業主的需求，上門量房，出設計方案，然后生產。這種對個性化極端妥協的模式，制約了行業的規模化發展。

　　要突破這種制約，我們可以從現今服裝行業的兩個環節借鑒經驗。一是生產環節的標準化和系列化，這讓服裝行業走上大規模發展之路。二是銷售環節，服裝和家具產品同樣個性化需求突出，兼具功能性和裝飾性，如何能讓消費者選擇到適合自己的產品并且盡快作出購買決定，服裝行業的營銷做法是：人體模特+試衣間。服裝穿到人體模特身上，好比家具擺放到空間內，在家具行業以體驗式、情景式展廳形態出現。從陳列式銷售發展到今天的體驗式、情景式銷售，家具行業跨了一大步，但與服裝行業相比，還缺少了“試衣間”的功能。服裝穿到身上是否合適，通過試衣間幾分鐘內就可以取舍，但家具卻不能隨意給家居空間“試穿”，消費者把有限的樣板間放到頭腦的家居形象中“試穿”比較半天，仍然抽象得讓人極不放心，這樣的消費障礙由家具產品的大宗特性決定。

　　通過對服裝行業的分析，我們得出這樣的結論：1、個性化需求可以通過標準化產品來滿足；2、家具的體驗式、情景式銷售模式應該向植入式升級。

　　低關注度行業的整體解決方案式營銷

　　我們再來看一看成品家具行業，成品家具的標準化、規模化程度比定制家具行業高，所以產品可以更便宜。但是成品家具在銷售手段上只有數量有限的體驗式、情景式展廳，消費者只能通過有限的樣板間進行“參觀”選擇和搭配，和服裝行業相比，一個重要的銷售決定因素在此缺位。服裝行業是一個高關注度行業，專業性不強，每個人都可以做自己的形象設計師，只有大約占5%的高端人群擁有自己的形象設計師。家具行業則是一個低關注度行業，對于一般業主而言，一輩子也就裝修1次房子，兩三個月的裝修周期注定每個業主只能成為這個行業的匆匆過客，對這個行業陌生，缺乏品牌消費意識。而室內設計、軟裝設計對于一般業主來說，是個專業性很強的行業。家裝消費中，業主迫切需要的不是一塊磚、一個馬桶、一套沙發、一張床，是一個家、一個生活空間、一個整體解決方案。現狀卻是，非專業的消費者被迫四處奔波，為專業的家裝事務勞心勞力，他們熱切呼喚家居商家專業整體服務的提供。

　　對于這種現狀，我們從藥品行業獲得啟發，藥品是個絕對低關注度且專業性強的行業，老百姓都可以去藥店買藥，但是藥品銷售量最大的不是藥店渠道，而是醫院。醫生根據病人的個體情況，結合各種藥品的性能組合開出處方，這張處方指導了大部分藥品的銷售。由此我們得出這樣的結論：對于家具這樣低關注度的專業性行業，單純的產品組合應該向結合業主戶型空間的解決方案升級。

　　家具行業：整體家具“試衣間”的新營銷模式

　　通過前面的分析，我們得到這樣兩點結論：1、個性需求強、“功能性+裝飾性”的家具產品銷售應該從體驗式、情景式向植入式銷售升級，讓消費者明白消費，將促使其盡快做出購買決定；2、對于低關注度、專業性強的產品，僅僅提供產品或者產品組合并不足夠，向結合個性空間的整體解決方案升級，才是符合市場消費呼喚的康莊正道。這兩種營銷新舉措，將從家具消費的根本促成因素上全面提升購買質量、購買成功率。

　　在此背景下，尚品宅配推出新的家居網購營銷模式 “整體家居直銷”走進市場視野，新居網平臺不銷售單個家具產品，這里銷售的是產品、業主房型與設計師創意三位一體結合的業主生活空間，并且把這種生活空間通過虛擬現實的方式在網絡平臺上展示出來，這就是新居網“產品+空間”的植入式銷售模式。