義烏網商給阿里巴巴當老師

    說起心葉創意家居用品，在淘寶網、拍拍網等網上經營生活日用品的賣家沒幾個不知道這個品牌的。同時，在海量的網絡店鋪中，經常會有一些人用赤裸裸的抄襲來彌補自身在設計上的不足，“心葉”的原創產品因此成為眾人競相模仿的目標。想到這個，該公司經理王士彬既高興又無奈，高興的是自己公司的產品獲得了市場認同，無奈的是，被模仿的次數多了，他推新品時連“心葉”的牌子都不敢打了。
    “一直被模仿，從未被超越”，這句用來形容蘋果公司產品的話，恐怕是王士彬堅持原創產品的最大心愿，作為義烏第一批試水B2M（面向市場營銷的電子商務企業）、做網店分銷系統的網商之一，他在自己的分銷系統設計上也堅持了自己的風格和思路。

    網店像個雜貨鋪

    狠下心來“瘦身”

    2002年，王士彬開起了自己的網店，做批發，店里的貨品大部分來自義烏市場。既然是主賣日用品，品類自然越多越好、越齊全越好，讓顧客在店里實現一站式購物。在這種思路下，他感覺什么產品好賣就賣什么，四處采購貨品，將倉庫填得滿滿當當，網店也越來越像個雜貨鋪。到2009年下半年，王士彬的網店里聚集了百貨、日用品、家用電器等多種品類的商品。但那時候，淘寶網上涌現出了一批專業做某領域產品的大型旗艦店，并開始設立自己的獨立域名。比如某家用電器商城的出現就給王士彬店里的家用電器銷售帶來了毀滅性的打擊。
    “人家夠專業、夠規模，我們馬上就沒什么生意了。”王士彬說，從那時起他意識到“雜貨鋪”的未來必定沒有出路，淘寶網扶持的也不是什么都賣的雜貨鋪，最終會逐漸轉向淘寶商城這樣的大型專業網店。“需要細分市場，當別人都在拼命做加法時，我們需要做減法，只有‘瘦身’才能健康地突破發展瓶頸。”王士彬強烈感到需要重新定位網店的發展思路，但擺在他面前的是之前采購的一大堆庫存，還有，如果轉型，就意味著喪失部分核心客戶和合作伙伴。再三權衡后，他決定進軍家庭收納用品領域，注冊了“心葉”品牌，自行設計、生產家庭收納系列產品，像收納盒、收納袋、收納箱等。
    整個“瘦身”過程用了半年多時間，其間的損失也讓人痛心不已。既然狠下心來專攻某個領域，王士彬心里最看中的就是產品品質。“我們的產品可能會比別人家的貴10%左右，但我們制訂了自己的產品生產標準，品質保證，是我們最大的優勢。比如原材料使用市面上最新的竹炭纖維，平車縫紉的收納盒，要求針腳細密，3厘米長度內不得低于10針，產品出廠之前決不允許有線頭、拉鏈返拉20次不允許出現白痕等。”如果這些產品用來出口，王士彬說，他們的產品出口日本市場他有信心100%合格，因為他們的生產標準就是參考了日本企業的生產標準來執行的。而淘寶經驗豐富的買家和賣家都知道，日單貨品在某種程度上就是好品質的標志。

    看電視劇看出設計靈感

    七八千個賣家爭賣披肩

    今年8月，看過電視連續劇《蝸居》的“心葉”設計師突然有了設計產品的靈感，要是把女主人公海藻最喜愛的夢游娃娃搬到女孩子的用品上，會是怎樣的效果？思來想去，他們決定從女孩子使用頻率較高的披肩上下手。一個月后，夢游娃娃披肩上架，不出所料，該系列披肩立即成為網絡“爆品”，七八千家淘寶賣家競相賣這款披肩，目前銷量已經達到20萬條。隨之而來的，是仿冒產品也層出不窮。
    王士彬說，很多人會在搜索相關產品時輸入“心葉”兩個字，這說明“心葉”的產品贏得了消費者和賣家的認同，本來是一件值得高興的事情，他卻因此傷神，甚至不敢在推新品初期打出“心葉”的牌子。原來，大家都愿意尊重原創，但跟風仿冒也讓人防不勝防。目前，“心葉”的家庭收納產品有3個系列、80多個品種，另外還有冬用毯子、帽子及其他生活用品，其中80%以上為原創產品。這恰恰給沒有研發能力的同行提供了絕佳的仿冒樣本，輸入“心葉”，就能找到最新的設計款式。同時，由于網絡銷售覆蓋面廣、傳播速度快，遇到這種侵權行為很難維權。而且，網絡上的人氣商品壽命往往不長，流行一陣子就會被后來者淹沒，王士彬的團隊只能挖空心思多設計，并適時將“心葉”品牌藏起來。

    較早嘗試網絡分銷

    給阿里巴巴當老師

    去年上半年，阿里巴巴參謀部工作人員走進王士彬的辦公室，向他們了解分銷系統的相關內容。現在淘寶網也有了自己的分銷系統，這個分銷系統在很大程度上借鑒引用了王士彬團隊原創的技術。
    網絡分銷這個詞眼下十分熱門，王士彬作為義烏首批試水網絡分銷的網商之一，其分銷平臺都是自己的團隊成員摸索創立并不斷改進的。簡單地說，就是心葉創意家居在網上尋找代銷商，代銷商使用“心葉”的分銷系統，不需要自己拍照上圖寫資料，不需要盯庫存更新商品，只要點擊幾個簡單的按鈕，就能實現與主站同步，代銷商只要坐在電腦前接訂單就行，其余一切都不用操心。“心葉”還能代發貨，代銷商接到訂單，將訂單反饋給“心葉”即可。像義烏優品網、進貨網等都是通過“心葉”的分銷系統自己接訂單發展起來的，目前這樣的分銷賣家“心葉”已經發展了200多個。
    對于網絡分銷，王士彬說得最多的還是品質。為了完善平臺功能，他們今年新增了動態數據跟蹤系統，通過這個系統，分銷賣家可以清楚看到訂單的狀態，比如訂單正在配貨中，誰在配貨、聯系電話是多少等都一清二楚，以前貨發出去了，如果沒有事先電話聯系，貨主可能連貨到了都還不知道，但是現在只要打開動態數據跟蹤系統，貨主自己就能估計到貨時間，比淘寶網的物流跟蹤系統還要詳細。

    經驗小語錄：
當競爭對手越來越多的時候，我們能做的就是狠抓品質。品質永遠是第一位的，要讓代銷商沒有售后的后顧之憂。
   在別人都做加法的時候，我們需要主動做減法，只有細分市場，爭取做某一領域的專家，才能走得更遠。
    市場永遠需要原創的產品。